Trascrizione
Oggi abbiamo un ospite eccezionale che è già stato con noi e che torna visto il grandissimo successo della volta scorsa e che è stata insomma una figata, secondo me, Luca, cosa dici? Sì, sì, sì, bello, bello, è stata una bella esperienza, sì, bello interessante. È sempre carino fare queste cose, secondo me, è una cosa un po’ diversa. Infatti, ieri per chi c’era e per chi non c’era, anzi, ieri abbiamo fatto un’esercitazione tipo workshop proprio con un programma, che adesso non ricordo come si chiama, dove abbiamo costruito praticamente uno user journey con dei post-it e è stata una cosa carina, secondo me. Quindi cerchiamo di fare le cose interattive oltre che le solite lezioni frontali e oggi naturalmente facciamo anche oggi una lezione interattiva, nel senso che naturalmente, per chi di voi è la prima volta che si collegano con Luca, noi analizziamo in diretta le vostre landing page. Quindi, voi vedo che giustamente ci avete già mandato le vostre landing, quindi ne abbiamo ricevute 8, 9, mi pare, una decina adesso, vediamo compatibilmente ai nostri tempi, ai tempi di Luca, quelle che riusciamo a esaminare insieme. Poi per il resto, ovviamente, tenete conto che anche se non andremo ad analizzare la vostra landing page, sicuramente verrà fuori qualcosa di molto molto interessante anche per quelli che, per gli altri sicuramente, perché ci sono principi che si riportano e valgono per tutti. Mi ricordo, mi sembra fossi tu Luca, anzi non vorrei sbagliare, ma mi sa che eri tu che dicevi che una landing page è un po’ come un supermercato, cioè può essere molto diverso ma ci sono dei paradigmi che si assomigliano tutti, nel senso, cosa mettere vicino alle casse, cosa mettere all’altezza degli occhi, quindi mi ricordo bene, la mia memoria dopo i 40 inizia un po’ a vacillare, sai com’è? Esatto, esatto, esatto. Cioè, dobbiamo considerare il fatto che sì, è vero, magari è possibile che diverse cose debbano essere comunicate in modo diverso, ma quando tu devi andare a dare le informazioni che avvicinano l’utente all’acquisto, l’ordine delle informazioni è un po’ sempre lo stesso. È un po’ come dire che se tu fisicamente devi uscire con una ragazza nuova, prima ci sarà la cena, poi, caso mai, ci sarà il cinema, ma non puoi fare le cose all’inverso. Nel senso che è il modo, diciamo, progressivo in cui ci si avvicina e si aumenta quello che può essere l’interesse per poi andare ad approfondire. Quindi, comunque, la struttura è quella. Ci sono poi, per quanto riguarda gli stili e i metodi di comunicazione, diverse forme, anche alternative all’AIDA, però chiaramente in questo caso andiamo ad intercettare quelle che possono essere delle soluzioni o dei prodotti o servizi che si comunicano con un approccio informativo, quindi dove le informazioni sono alla base di quello che è il nostro modello di comunicazione. Non è sempre così, ad esempio, se noi andiamo a comprare beni di prima necessità, tipo lo zucchero, il latte, la birra, la farina o robe del genere, non è che sempre c’è questa importanza rilevante delle informazioni. Però, chiaramente, in questo caso, di volta in volta, quando andiamo ad analizzare le pagine, andremo proprio a dare come prima cosa il fatto che possa essere fisicamente questo prodotto o servizio comunicato con una landing page e chiaramente andiamo a capire anche, in funzione di cosa dobbiamo comunicare, se il processo attraverso cui gli utenti prenderanno le informazioni sarà lungo o corto, perché anche questa è una variabile molto importante. Fantastico, fantastico, intanto Davide, in zona Cesarini, chiede se può inviare la sua landing. Io direi, Davide, tu mandala, poi vediamo se ce la facciamo col tempo, ovviamente diamo la priorità a chi ce l’ha già inviata prima, ma se riusciamo, ben volentieri. Davide, vuoi scriverla direttamente e poi io dopo la girerò a Luca, scrivila pure nelle domande, come hai fatto prima, ok, FAD Green Line Group, perfetto, FAD, poi là, informazione a distanza, non è che sei un competitor, Davide, che altrimenti non l’analizziamo, oppure mi metto d’accordo con Luca di dare le informazioni sbagliate apposta. Esatto, esatto. Ma partiamo allora, direi, bando alle ciance, Luca, vogliamo partire già con la prima? Sì, ne abbiamo diverse da fare. Una piccola premessa importante, tra le persone che avevano inviato la landing c’era anche uno studio dentistico, non l’ho presa tra le landing da analizzare perché sto facendo uno specifico studio per quanto riguarda gli studi dentistici, un progetto di marketing verticale dove andiamo fisicamente a servire solo loro, con dei servizi molto particolari e di conseguenza, proprio per evitare di andare a creare concorrenza con quelli che saranno gli studi che adegueranno a questo progetto, non vado ad analizzare quelle che sono le landing di studi dentistici, medici o cose di questo tipo. Le altre invece più o meno vanno tutte bene, ti ho dato un’occhiata prima. Mi spiace, purtroppo però Luca è una persona molto, molto corretta e questo ci fa ancora più piacere. Daniela, mi spiace, purtroppo non c’è molto da fare. Considerare che nei vari speech e nel libro, ad esempio, ci sono già dei consigli per quanto riguarda la comunicazione degli studi dentistici, quindi progetti che ho già seguito e che hanno funzionato, eccetera, però fisicamente il problema che cos’è? Perché questa è una cosa interessante, secondo me, Jacopo, da andare a valutare. Cioè dobbiamo considerare sempre che cosa? Che noi siamo, diciamo, come il primo luogo dei consulenti che vengono contattati da delle aziende per fare dei servizi, no? E nel fare fisicamente questi servizi di volta in volta acquisiamo una serie di conoscenze che ci permettono di essere preferibili rispetto a quelli che sono i nostri concorrenti. Quindi di fatto io sono, sì, uno che sta facendo formazione, ma sono anche uno che per primo fa fisicamente l’ending page per dentisti, medici, avvocati e notari. Quindi cosa succede? Che quello che noi possiamo andare a rilasciare in termini di conoscenze rispetto a quello che abbiamo è, normalmente, non so, potrebbe essere un 10, un 20%, perché chiaramente cosa succede? Che nel momento in cui io rilascio pubblicamente tutte quelle che possono essere le conoscenze che abbiamo acquisito in un determinato settore, in un determinato campo, diventa superbo il fatto che tu contatti, magari, un professionista rispetto, magari, a contattare un altro, no? E di conseguenza, diciamo, che la cosa interessante è proprio questo, no? Già nel 1920, 23-24, Hopkins, che è uno dei primi ad seller che ha investito la comunicazione diretta nell’advertising, diceva proprio cosa? Diceva che il valore di un’agenzia è proprio dato dal fatto delle informazioni che riesce ad acquisire nel corso della sua esperienza e che fisicamente gli permettono di andare ad affrontare dei progetti simili a quelli che ha già affrontato, rischiando meno rispetto a quando aveva appena iniziato, proprio perché, avendo già picchiato la testa contro il muro in diverse occasioni, sa che in quei determinati spigoli è meglio andare a evitare, no? E quindi è più facile, diciamo, che alcuni progetti funzionino. Quindi, quando si vanno a fare questo tipo di analisi, considerate che la cosa importante per me non è tanto dare tutta la conoscenza di marketing fondamentale per poter fare un progetto, ma è dare quegli spunti che possono consentire a chi sta facendo analizzare la landing page di fare cosa? Di migliorare quelli che sono i risultati, perché magari alcuni degli elementi importanti in una landing page sono stati tralasciati. Quindi questo, secondo me, è una premessa importante da fare anche per capire più o meno quelle che possono essere le aspettative rispetto a un’analisi che può essere commissionata su un sito web, su un gruppo come il mio, piuttosto che, effettivamente, il lavoro con un consulente passo passo, no? Ora, partiamo con la prima landing. Allora, questa è una delle landing più interessanti che ho visto perché, di base, c’è un sito web che è strutturato, è stato fatto probabilmente da qualcuno che si occupa di fare siti, quindi non è stato fatto in casa. LM «Certo, ragazzi. GDR Enterprise. È in linea? Se è in linea, lo scriva nelle domande. Intanto, se sappiamo di chi è la landing GDR Enterprise, non pare che non sia in linea in questo momento. » LM «Voi intervenite pure con le domande, se la landing è vostra, ma anche se non è vostra, perché magari potrebbe esserci che c’è un’altra società che fa cose simili a queste GDR e, di conseguenza, magari potrebbe avere domande sull’analisi di questa pagina perché ci sono alcune cose che possono interessare anche loro, no? Questa pagina, di base, ha il primo problema fondamentale che hanno i siti web o le landing page. Quindi il problema più grave, qua, ce l’abbiamo. Ovvero io entro in questa pagina e non capisco di cosa si occupano. » GDR «Ecco, stavo per… mi hai tolto le parole di bocca. Infatti ho detto, secondo me, Luca va proprio in quella direzione, perché esperti in ciò che facciamo, diciamo che potrebbe essere applicabile a qualunque cosa, dico bene? » LM «Certo, certo. Però ci sono delle foto di un ufficio, un bello ufficio, gente che lavora, ragazzi giovani, ma potrebbe essere uno studio di contabilità, un notaio, una società di formazione, una web agency. Cioè non vedo cose che fisicamente mi fanno capire cosa fanno. Quindi la domanda che cos’è è, chiaramente, quando un responsabile commerciale di questa GDR andrà da qualcuno e gli darà il biglietto da visita, fisicamente quando questa persona torna sul sito, dirà «ah, ok, era Marco Rossi, mi ricordo di lui, fanno contabilità», ad esempio. Ma in questo caso significa che il sito web è semplicemente una brochure, solo che al posto di dargli la mano se la guardano a casa. La funzione del sito web, invece, di una landing page, è quella di andare a intercettare il pubblico che non ti conosce, per mettergli prima non chi sei, ma cosa puoi fare per loro, e di conseguenza vuoi spiegargli che se la soluzione migliore per quello specifico problema che loro magari vogliono risolvere. Quindi, di base, qua ci sono due problemi principali. Il primo è che, di fatto, questa è una homepage, quindi non c’è possibilità di sapere perché un utente sta arrivando qua. Primo problema. Secondo problema è che fisicamente io non capisco cosa fanno. Per cui, andando in servizi, vedo che fanno un sacco di cose. Quindi fanno consulenza, medicina, medicina del lavoro, probabilmente fanno formazione e certificazioni, credo. Cosa farei io in homepage? Come prima cosa, al posto di queste foto che fisicamente non mi comunicano nulla, andrei a mettere una serie di box dove vado a far vedere tutti quelli che sono i servizi. Quindi, ad esempio, hai bisogno di certificare i tuoi addetti per quanto riguarda la sicurezza sul lavoro? Questa è la soluzione. Quindi la home dovrebbe avere come funzione quella di andare a segmentare il traffico e fare in modo che a un determinato tipo di traffico venga mostrata la landing page, che quindi non può essere la home, più adatta a risolvere il suo problema. Quindi poniamo il fatto che qua vediamo GDR Enterprise, gli esperti nella certificazione aziendale, ad esempio, oppure certificazione aziendale da oltre X anni, perché poi esperienza significa che lo fai da tanto tempo, quindi probabilmente potrebbe essere questo. Già dal logo potresti, ad esempio, fare GDR Enterprise, metterlo sopra e sottoscrivere di cosa vi occupate, perché così, anche se mi andasse a sponsorizzare un qualcosa, piuttosto che il logo non mi comunica fisicamente quello che voi potete fare per una persona che vi contatta. Poi, quando arrivo nella home, trovo ad esempio, non so, sicurezza sul lavoro, corso, clicco e vado a finire sicurezza sul lavoro. Questa pagina, sicurezza sul lavoro, per me potrebbe essere una landing. Questa è la landing. Perché? Perché uno dei prerequisiti che io devo considerare per poter fare una landing è il fatto che conosco il motivo per cui gli utenti sono arrivati sulla pagina. Quindi conosco il loro intento di ricerca. Se uno dalla home mi clicca su sicurezza del lavoro, a parte che non si capisce se è un corso, una certificazione o una qual… però, mettiamo che fosse un corso, corso sicurezza sul lavoro, so che sono qui per quello. E di conseguenza, in questa pagina, cosa devo fare? Devo andare a far capire alle persone perché questa specifica soluzione, rispetto a quelle di tanti competitor che ci sono, è migliore. Quindi queste sono le cose di cui voi probabilmente vi occupate, però mi manca tutta la parte pre. Quindi, chi sei? A chi mi sto rivolgendo? A una piccola e media impresa? A un costruttore di ILE? Quindi, chi è il target? Quale soluzione, quale problema ha che vuole risolvere? Qual è la mia soluzione? Quando ho detto queste prime cose, ho già completato quella che è l’above default, quindi la prima parte che gli utenti vedono quando atterrano sul sito. Quando ho completato quella, a quel punto, posso spiegare in cosa si compone quella che è la mia offerta di prodotti e servizi. Considerate che la maggior parte delle agenzie che fa siti web, fa siti web con quest’ottica. Fare in modo che si veda una foto carina, mettere un menu che si apre così da un effetto di movimento, mettere un titolo in altro per permetterci qualcosa, però in realtà il sito web è comunicazione. Quindi la prima cosa, la cosa più importante su cui si basa tutto, sono i contenuti. Io non posso fare la grafica o il layout di una landing page se prima non ho scritto il copy, perché è il copy che comanda come io vado a disporre i contenuti, se devo fare un box a tre, a quattro o fare solo un titolo, no? Quindi questa è la prima cosa e secondo me potrebbe essere interessante, ad esempio questa area di contatti si potrebbe ridurre il modulo a metà, mettere i contatti più a destra e fare in modo che in un unico box ci siano tutti i contatti, senza scriverci, chiamarci, cioè un pochino senza occupare questa riga per questa cosa, perché fisicamente non serve. Quindi devo fisicamente fare cosa? Prima produrre un contenuto che sia importante, quindi devo spiegare esattamente in cosa consiste il mio lavoro per chi scegliere me. Poi quando c’è un sacco di cose da scrivere le sintetizzo e poi le vado a disporre, facendo in modo che a colpo d’occhio le persone capiscano subito di cosa ci occupiamo e cosa possono fare per noi. Importante secondo me è evitare che un utente che arriva ad esempio su sicurezza sul lavoro dove andare poi a vedere le testimonianze, perché? Se io sono su sicurezza sul lavoro e si presuppone che in questa pagina io ti debba contattare, fammi vedere qua le referenze relative alla sicurezza sul lavoro. Questo è più o meno per darvi un’idea di come cambia la comunicazione da quella che potrebbe essere uno sito web o una landing page. È proprio un modo diverso di lavorare e chiaramente… LM» Grazie, mi hanno fatto, scusa Luca, mi hanno fatto i complimenti per Mariangela, mi hanno fatto i complimenti per il gatto che mangia le patatine, quindi non sono impazzito che stavo facendo dei gesti. È un piccolo O.T. che, vabbè, Luca, amante dei gatti, eri tu che avevi il gatto, mi pare di sì. Quindi capirai, mi perdonerai per questo. Intanto, Davide, se senti a scatti, io sento Luca perfettamente, quindi può essere che sia un problema della tua connessione. Prova magari a chiudere qualche scheda, non so, Facebook, se hai aperto Facebook, se hai aperto un po’ di schede, un po’ di programmi, se provi a chiuderle, Davide, per favore, magari senti meglio, perché io sto sentendo e vedendo Luca bene, quindi può essere che risolvi il problema in questo modo, semplicemente. Ok, Luca, scusa la interruzione. Intanto, ragazzi, se avete domande, anche nello specifico, fate pure, così possiamo interagire ancora di più. Ok, idem per quanto riguarda i corsi di formazione. Cioè, i corsi di formazione potrebbero essere magari un menù, però la cosa importante è, quando io vado a selezionare una voce, capire fisicamente cosa significa questo corso, cosa mi offrite, che problema mi risolve, quando sarà il prossimo corso, se vi devo contattare. Cioè, tutte queste cose, di fatto, mancano. Quindi, di base, il problema principale di questo sito è che, in primo luogo, non capisco esattamente di cosa si parla, ma soprattutto poi, quando vado anche a trovare un servizio che mi interessa, non capisco perché dovrei scegliere voi, in cosa vi differenziate, e, tendenzialmente, cosa mi offrite. Perché, chiaramente, è tutto molto vago. Quindi, so che ci sono dei corsi, ma non so quando, non so come. Quindi, questo, secondo me, è molto importante. Di base, per questa, io considererei questa più o meno come finita. E, magari, quando i ragazzi si occupano di andare a fare queste modifiche di base, casomai poi andiamo a approfondire, diciamo, di volta in volta la cosa, andiamo a rivederla, dopo che magari hanno aggiunto un po’ di contenuto. Perché, qua, fisicamente, c’erano i primieri. Tanto, se, ragazzi, Luca ci torna a trovare, come vedete, di tanto in tanto, se restate abbonati, avrete il sequel, diciamo. Ok, passiamo alla seconda, così magari troviamo una persona collegata, così, diciamo, riesci anche a interagire un attimino di più. Ok, allora, andiamo un attimo. Allora, questo è interessante. Questo è un bel prodotto o servizio che si può comunicare bene con la lending, però qua c’è abbastanza… ci sono tante cose da dire, no? Allora, questa non è una lending. Questa è, semplicemente, una pagina, servizio, dove faccio vedere che c’è un corso e chiedo di prenotare una lezione di prova gratuita. Normalmente, questo è il modo in cui si comunicavano le cose, precomunicazione, prelending, è il sito, diciamo, tradizionale, tra virgolette, no? Cosa dobbiamo capire quando andiamo a vendere un corso di salsa e baciata? Allora, intanto dobbiamo capire chi sono i nostri clienti. Quindi ci potrebbero essere persone che sanno già ballare e vogliono migliorare, persone che non sanno ballare e vogliono imparare a ballare, e persone che non sanno ballare e non gli interessa ballare, però vogliono andare a ballare perché magari, non so, vogliono conoscere persone nuove, quindi vogliono fare un qualcosa dove ci sono persone e frequentare gente nuova, no? Simone è presente. Bene, Simone. Allora, di base, cosa devi fare? Simone è di Torino? Sei il nostro studente di Torino, Simone? Sì, grande Simone, ottimo, ottimo, ottimo. Nostro studente in aula a Torino, tra l’altro al sito, molto molto ben posizionato all’Atoseo. Bene, bene, bene, perfetto. Però si può migliorare l’autolanding, quindi funziona migliorabile, naturalmente. Cosa dovresti fare, Simone? Dovresti andare a intercettare, a capire chi sono i tuoi potenziali clienti, quindi cosa cercano. Perché fisicamente, in funzione di chi sono, avranno aspettative e bisogni diversi. Quindi tu, ad esempio, potresti dire, per persone che non hanno mai provato a fare salsa e baciata, avete sempre voluto provare un corso di salsa e baciata, volete conoscere persone nuove? Questa è la cosa che fisicamente vi può aiutare di più. Perché? Perché è una cosa dove, anche se sei timido, comunque riesci a tirarti fuori. Questo tipo di comunicazione dovresti poi andare a farla vedere a persone che vogliono iniziare. E quindi gli fai vedere che cosa? Una pagina, una landing, quindi una pagina di alterraggio, dove tutta la comunicazione della landing è incentivata su quello che è il loro obiettivo. Conoscere persone nuove. Quindi il fatto che fisicamente fai una sfaccata con la ballerina è troppo per loro. A loro cosa importa? Importa vedere fisicamente le foto di una classe, dove magari ci sono ragazzi giovani e carini o ragazze giovani e carine, ancora meglio se fai una segmentazione per età. Quindi fai, ad esempio, un corso base per 50 anni, un corso base per 40 anni, un corso base per 30 anni, un corso base per 20 anni, e fai vedere alle persone che fisicamente, se si iscrivono al tuo corso, avranno la possibilità di entrare in contatto con altre persone che, come loro, vogliono conoscere gente nuova, eccetera. La tua funzione non è quella di insegnare a ballare, è quella di far conoscere gente e di permettere che loro fisicamente possano conoscere altre persone. Questo per un target specifico, che è chi non ha mai ballato. E questo tipo di comunicazione, diciamo, di foto che tu metti in alto, non è adatta perché è troppo. È un po’ come dire che io ti faccio una scuola di surf con la foto di uno che sta surfando non in Portogallo. Cioè, non è quello. La cosa che tu devi vendere, attraverso le immagini e la comunicazione, è il divertimento. Perché le persone si vogliono divertire. Poi cosa succede? Mettiamo che tu sei un maestro super skillato, hai fatto concorsi, gare, eccetera, e fai anche da preparatore per ballerini super skillati, che magari vogliono fare quello che hai fatto tu. Allora, a quel punto, dovrai fare un altro tipo di comunicazione e far vedere una cosa più rigorosa, magari tu che fai delle prese o delle posizioni che sono più avanzate, e magari far vedere quello che è il tuo curriculum e le persone che attraverso te hanno raggiunto dei buoni risultati. Quindi, vedi, non so se il tuo target è uno o l’altro, però il senso che vorrei trasmettere a te, ma anche a quelli che non fanno baciata, ma fanno cose che non c’entrano nulla, è che dobbiamo fare delle comunicazioni non partendo da quello che offriamo, ma partendo da quello che le persone vogliono ottenere. Ok? E poi cosa facciamo? Facciamo arrivare in una pagina dove andiamo a intercettarli. Quindi, non hai mai provato a ballare latinoamericano? Hai sempre voluto provare? O magari, ti faccio un esempio, la tua fidanzata vuole portarti per forza a ballare latinoamericano, vieni da noi perché? Perché ti divertirai di più, papà, e gli dai tutte le motivazioni per venire da te. Quindi, prima intercetti le persone, li fai vedere una foto che è fatta loro, e a quel punto spieghi quello che è il tuo servizio. Prima ancora di vedere fisicamente la prenotazione, quando insegni? La sera? La mattina? Il giorno? Quante volte a settimana? Quindi, prima do tutte le informazioni che servono. Quando ho dato tutte le informazioni fisicamente nel sito e nella landing, io farei un’offerta in modo che così, se uno prenota nella landing, risparmia qualcosa, così puoi portare un amico gratis o non lo so, in modo che così puoi avere la possibilità di vedere quello che è prenotato nel tuo landing. E poi, fisicamente, cosa fai? Fai delle porzioni che sono il più possibile segmentate per tipologia di cliente, per fare in modo che quello che è avanzato non si rompa le scatole con quello che vuole solo divertirsi, e viceversa. Quindi questo, secondo me, è il modo in cui dovresti andare a comunicare ogni tipo di ballo. Anzi, secondo me, per quelli che vogliono divertirsi, è poco importante distinguere baciata dai pop o zumba. Tutti vogliono divertirsi. Quindi, vuoi divertirti? Possiamo offrirti queste cose. Quando è meglio fare? Per chi è più bello fare i pop piuttosto che starts o zumba? Cosa cambia? Uno deve dare informazioni. Le informazioni sono le cose che aiutano le persone a scegliere. Sono le cose che in questa pagina mancano un pochino. Allora, Simone, che qua con noi ha compreso benissimo, chiede, quindi è meglio spiegare prima e mettere il modulo dopo a piepagina? Sì, esattamente quello che Luca dice. Io aggiungo una piccola postilla da ex grafico che ho fatto per dieci anni, grafico pentito. Si vede che il sito è vecchio, si vede dalle impostazioni dello sfondo, perché lo sfondo è ottimizzato per risoluzioni di un po’ di tempo fa. Quindi, Simone, mi sembra che me l’avessi anche detto che il sito è rifacimento, è restyling, perché si vede che ha un po’ di âge, diciamo. È bene che la prima cosa non è l’estetica ma la conversione. Però notare queste piccole cose possono essere corrette. Sì, rispetto ad altri business, diciamo che una scuola di danza abbia un sito che non è fighissimo, non è una cosa che mi interessa tanto. Però mi interessa vedere, attraverso le immagini, il fatto che la scuola di danza è quella che mi aspetto io. Per cui, se mi voglio divertire, non ho un maestro che mi rompe le palle. E fisicamente, se invece voglio crescere, che sia un maestro serio che mi permette di crescere e fare un determinato percorso. Più o meno sono questi due frangenti segmentali. Fantastico, esatto. Simone, hai altri dubbi? O cosa facciamo, Luca? Lasciamo una domanda a Simone? Simone ha qualche dubbio, poi andiamo avanti e vediamo la prossima.
