1.1 – Perchè lanciarsi nel modello di business in abbonamento

Trascrizione

ciao benvenuti a tutti in questo corso subscription strategy ovvero come lanciare o come gestire o come creare come ottimizzare un business in abbonamento usiamo le parole italiane che l’italiano è una lingua così bella anche se a noi nel digital piace utilizzare sempre termini anglosassoni però si tratta sostanzialmente di un modello di business in abbonamento da cui il sottotitolo di questo mio corso è proprio abbonati è meglio che clienti vedremo perché questo un po il motto o il mantra se vogliamo dire di chi ha un modello di business simile e andremo a vedere anche quelli che sono i pro ma anche i contro di un modello di business di questo tipo quindi i rischi che andrete a correre nel caso vogliate lanciarvi in questo modello di business e anche naturalmente però quali sono i vantaggi che questo modello può dare poi vedremo anche una serie di best practice che mi hanno aiutato molto a sviluppare la mia il mio modello in abbonamento che conoscete tutti perché sennò non sareste qui nel senso che studio samopro è proprio una tipologia di business di questo tipo ma bando alle ciance veniamo a noi e mi presento brevemente nel caso non mi conosceste ancora sono Jacopo Matteuzzi sono chairman di studio samo ho fondato studio samo nel 2005 nell’ormai lontano 2005 ho cominciato dalla gavetta si può dire dalla grafica dalla realizzazione dei siti web poi mi sono occupato di seo mi sono occupato di diverse cose ad oggi mi concentro sulla strategia aziendale per studio samo e ogni tanto qualche consulenza strategica per i miei clienti per i clienti di studio samo oltre a questo sono formatore in diverse scuole eventi università nonché autore di libri spero plurale nel senso che sono autore di un libro che presto verrà rifatto completamente riscritto completamente diciamo presto uscirà ma quello di cui vi voglio parlare oggi è uno degli aspetti diciamo di quella che può essere stata nel bene nel male la mia carriera di oltre ormai posso dire quasi 30 anni nel digitale ragazzi che è tanto tempo e tanto tempo soprattutto nel digitale e vi voglio parlare di un aspetto che è un cambiamento un cambiamento molto importante che è stato dato proprio studio samo alla mia azienda e questo cambiamento diciamo che è datato primo maggio 2018 a una data ben precisa nel senso che questa schermata che vedete presa da Archive quindi la Wayback Machine il servizio che consente di andare retroso nel tempo per vedere com’era un sito anni fa e vediamo che questa piattaforma che vedete questo sito che vedete si chiama Academy Studio Samo, l’anno scorso è stato fatto un rebranding adesso si chiama Studio Samo Pro quindi è esattamente diciamo la piattaforma che stiamo usando in questo momento una volta si chiamava Academy Studio Samo fino a poco tempo fa ma l’aspetto più importante non è tanto questo il rebranding l’aspetto più importante è che quando nacque Academy Studio Samo vendeva i corsi singoli vendeva i corsi singolarmente non era un modello a subscription non era un abbonamento come potete vedere dalla schermata abbiamo corsi che ovviamente adesso non ci sono più perché rifacciamo costantemente i corsi per fare in modo che siate sempre aggiornati ma come potete vedere qui vedete un facebook marketing completo venduto a 237 euro più IVA abbiamo imparare a fare blogging anche quello al suo prezzo abbiamo un pack diciamo di search engine marketing insomma abbiamo diversi corsi che come potete vedere si possono acquistare c’è anche il pulsante acquista come un tradizionale e-commerce diciamo che Academy Studio Samo era a tutti gli effetti un e-commerce con la differenza che ovviamente non c’era la spedizione non c’era tutto il discorso della logistica era un prodotto digitale ma per il resto era come tutti gli e-commerce vendeva ciascuno dei suoi prodotti singolarmente o a bundle quindi a pacchetto. Cos’è successo? Prendiamo un’altra schermata questa è di novembre 2018 e come potete vedere la piattaforma nonostante si chiamasse ancora Academy e avesse tutto sommato mantenuto la stessa la stessa grafica e lo stesso layout come vedete qualcosa è cambiato già dal diciamo dall’headline dal titolo della della home è iniziata la nuova era della formazione online si capisce che insomma è cambiato è un grosso cambiamento e sotto c’è scritto tutto il web marketing in un unico abbonamento abbonati subito e blocca il prezzo a vita ma la cosa da notare non è solo questo la novità dell’abbonamento ma il banner che compariva al di sotto guardandolo bene potete vedere che c’è scritto a partire dal primo maggio 2018 tutti i corsi online sono acquistabili esclusivamente in abbonamento e probabilmente vi chiederete ma come mai questa scelta così così come dire importante questo cambiamento quasi un ultimatum no a partire dal primo maggio tutti i corsi sono acquistabili esclusivamente in abbonamento non potete scegliere se acquistare in abbonamento o potete acquistare un singolo corso forse academy studio samu non andava bene non non vendeva abbastanza al contrario studio samu pro allora studio samu academy forse l’anno il 2018 in cui è stato fatto questo cambiamento è stato l’anno in cui è andato meglio comunque un business di tutto rispetto che vendeva molto molto bene eppure abbiamo cambiato modello di business in maniera esclusiva siamo andati in all in nel modello in abbonamento e quindi la domanda lecita è perché abbiamo fatto questo cambiamento così radicale e quindi volevo proprio partire da questo da questo libro che ho preso come esempio che ho letto vi consiglio di leggere partire dal perché di simon sinek famoso ormai per il suo per la sua visione diciamo e il libro mi ha colpito talmente tanto che ad oggi se avete visto qualcuno degli altri miei corsi cerco di mantenere sempre la stessa struttura nelle cose che spiego nelle cose che insegno ovvero partire dal perché e poi passare al cosa al come e al chi no seguendo un po la scia del giornalismo anglosassone se vogliamo parzialmente e quindi partire dal perché perché aprire una subscription perché lanciarsi nel modello di business in abbonamento e perché innanzitutto il motivo è che siamo nella subscription economy cioè oggi in questi anni c’è stata un’esplosione degli abbonamenti è stato veramente una cosa che che anni fa poteva risultare abbastanza di nicchia nonostante il modello non sia nuovo non sia completamente nuovo esistono abbonamenti dalla notte dei tempi però diciamo che in questi ultimi anni c’è stata la vera esplosione di questo modello di business se pensiamo a marchi famosissimi che conosciamo tutti per esempio spotify è un abbonamento per sentire la musica ma ancora più famoso è netflix chiaramente l’abbonamento al cinema ai film alle serie tv ma anche l’abbonamento amazon prime l’abbonamento che ci consente di avere dei vantaggi nell’acquisto e la consegna veloce su amazon che è il più grande negozio del mondo oppure disney plus o anche subscription della stessa apple come one che ti consente di di avere spazio per i tuoi file youtube premium un altro abbonamento microsoft il pacchetto office ad oggi non si compra più si paga un abbonamento ok non paghi più la licenza la stessa cosa per adobe anche adobe per chi di voi magari si occupa di grafica o di design gli strumenti per designer per content creator professionisti come photoshop illustrator ad oggi sono in modello abbonamento quindi paghi un canone e ti abboni quindi tantissime realtà e tantissime aziende hanno fatto lo switch hanno fatto il cambiamento verso questo modello di business tant’è che anche le riviste online anche i quotidiani online ad oggi utilizzano questo questo modello la repubblica che è il quotidiano online sicuramente più famoso d’italia più grande d’italia insieme al corriere adotta questo modello anche lui ormai non ti fa più vedere i contenuti se non alcuni contenuti ma c’è un paywall cioè c’è un blocco come vedete sul testo che vi chiede di attivare un abbonamento quindi veramente questo è il modello di business possiamo dire della nostra epoca dell’era digitale ok ma non basta come come perché ok va bene siamo nella subscription era possiamo dire ma questo non mi basta decidere di lanciarmi in questo modello in un modello di cui non sto e qua arriviamo veramente a quello che è il mantra dei di quelli che scelgono questo modello di business ovvero abbonati è meglio che clienti qual è il principale vantaggio che hanno gli abbonati rispetto ai clienti può sembrare ovvio ma il principale vantaggio è proprio il customer lifetime value ok quindi il valore del cliente nel tempo il valore del cliente per tutta la sua vita insieme a noi cioè non della sua vita in generale che ci auguriamo sia la più lunga possibile ma per tutta la sua vita come cliente nostro ok questo si chiama customer lifetime value o lifetime value ok abbreviato LTV e prendo questa frase di Mike McDermott che è il fondatore di Freshbook che è un tool in abbonamento ovviamente che è molto rappresentativa e dice it’s the best business model in the world, è dannatamente il miglior modello di business al mondo, ti dà una grande diciamo non mi viene in italiano ma dovrebbe essere qualcosa come previsionabilità prevedibilità ecco prevedibilità è la parola giusta ti dà una grande prevedibilità nei tuoi piani nel tuo planning che ti aiuta come come imprenditore a dormire la notte questo è una frase che mi piace molto perché proprio rappresenta quello che è il grande vantaggio di avere un modello in abbonamento ti fa dormire la notte fa dormire la notte quindi perché ti fa dormire la notte ma perché è evidente che se noi abbiamo un modello di business non in abbonamento quindi abbiamo un modello di business chiamiamolo tradizionale per per intendersi noi siamo alla continua ricerca di nuovi clienti ok chiaro che quando un cliente è una vendita come dire mordi e fuggi immaginiamo che vendiamo lavatrici o vendiamo che ne so materassi o vendiamo qualunque cosa computer eccetera una volta che abbiamo acquisito un cliente quello ha speso dei soldi però dopo chissà quando tornerà a comprare da noi magari nel caso prendiamo il caso della lavatrice che in media può durare circa cinque anni tra cinque anni chissà se si ricorda ancora di noi chissà se non possiamo prevedere assolutamente nulla di cosa succederà tra cinque anni o comunque sarebbe molto difficile prevederlo viceversa un modello di business in abbonamento è un modello di business dove sai ovviamente non subito ma avendo un po di dati sei lanciato il tuo abbonamento da un po di tempo puoi prevedere come andranno le cose e vedremo tra poco anche i numeri per poterlo fare ma vediamo un esempio pratico perché si dice vabbè ok lifetime value bello il valore del tempo il valore del cliente nel tempo per tutta la durata belle parole però vogliamo vedere un esempio pratico perché a volte parlare di lifetime value sembra un concetto astratto che è una parola che adesso magari può andare di moda il lifetime value però portiamolo nel concreto facciamo un esempio pratico prendiamo a confronto un modello di business tradizionale allora ripeto uso questo termine per definire il modello di business non in abbonamento quindi non subscription barra membership che dir si voglia quindi il modello della vendita singola di prodotti o di servizi ok e prendiamo il primo anno poniamo che un modello di business tradizionale acquisisca in un anno nel primo anno di attività 100 nuovi clienti del valore di 1000 euro quindi a 100 nuovi clienti che gli danno 1000 euro e questo business guadagnerà alla fine dell’anno 100.000 euro quindi avrà 100.000 euro sostanzialmente di fatturato lasciando stare poi i ricavi margini per non farla troppo complessa e comunque avrà clienti attivi 100 clienti attivi nel primo anno un modello di business a subscription membership poniamo che abbia 100 clienti a 83 euro al mese ok che 83,33 perché ho scelto questo questo numero beh perché se lo moltiplichiamo per 12 fa mille quindi è esattamente diciamo la stessa cifra del modello tradizionale e quindi alla fine dell’anno anche il modello di business subscription avrà guadagnato 100.000 euro e avrà 100 clienti attivi quindi diciamo che il primo anno questi due business, un modello di business tradizionale e uno in abbonamento hanno ottenuto gli stessi risultati finanziari vediamo cosa succede il secondo anno il secondo anno cosa fa un business tradizionale mettiamo appunto il caso delle lavatrici che è semplice deve ricominciare da zero io non è che ricompro la lavatrice ogni anno a meno che non mi si rompa ma comunque c’è la garanzia quindi ok cosa fa l’azienda tradizionale cerca altri 100 nuovi clienti ok per ottenere al meno lo stesso risultato dell’anno precedente e così il secondo anno mettiamo il caso che riesca a ottenere le stesse performance dell’anno precedente ha di nuovo 100 clienti per 1000 euro e quindi guadagnerà ancora 100.000 euro vediamo invece il modello di business a subscription il modello di business a subscription avrà mantenuto 40 clienti perché supponiamo che abbia un tasso di churn cioè un tasso di abbandono ok cioè clienti che si disiscrivono dall’abbonamento clienti che non vogliono essere più abbonati e disdicono l’abbonamento quindi con un tasso che è abbastanza standard come tasso poi vedremo che non c’è un benchmark nel modello in abbonamento purtroppo però poniamo il caso per semplicità che abbia un tasso di churn ovvero di abbandono dell’abbonamento di del 5 per cento si ritroverà ad aver perso su 100 5 ogni mese quindi 5 per 12 60 avrà perso 60 dei 100 clienti ma gliene saranno rimasti 3 gliene saranno rimasti 40 quindi otterrà di nuovo 40.000 euro dai vecchi clienti più altri 100 nuovi clienti quindi avrà un totale di 140.000 euro con 140 clienti attivi quindi diciamo che nel secondo anno il modello di business subscription avrà una crescita sempre ovviamente a parità di performance ben più alta di quasi una volta e mezza rispetto a un business tradizionale vediamo ora cosa succede nel caso del terzo anno terzo anno ovviamente il modello tradizionale dovrà ripetere la stessa cosa se otterrà le stesse performance avrà di nuovo 100.000 euro e 100 clienti ma mettiamo il caso che il modello membership non solo riesca a mantenere diciamo gli standard di acquisizione di nuovi clienti ma riesca a ridurre il tasso di abbandono con alcune operazioni o alcuni tatticismi che vedremo in questo corso di ridurre il churn cioè il tasso di business discrizione di solamente un 1% quindi passando dal 5 al 4% avrà 92 clienti acquisiti ok più 100 nuovi clienti totale 192 clienti attivi per 192.000 euro quindi quasi il doppio del modello di business tradizionale in tre anni questo è in pratica in numeri perdonatemi se sembra una lezione di matematica non volevo io sono tutt’altro sono un umanista però diciamo che a volte focalizzarsi sui numeri e vedere veramente dei numeri e le differenze tra un modello e un altro ti aiutano a capire le cose meglio di parole come lifetime value che potrebbero essere vuote magari se non comprendiamo esattamente di cosa stiamo parlando è un’altra cosa importante che avrete già capito questo è uno spoiler per il resto della lezione il santo graal del modello di business in abbonamento è il churn o churn rate cioè il tasso di discrizione la percentuale di tuoi abbonati che interrompono l’abbonamento quindi questo è già un primo punto da portare a casa e quindi abbonati è meglio che clienti i numeri parlano parlano i dati ok non le parole i dati che vi ho fatto vedere adesso ma c’è un’altra ragione importante per cui abbonati meglio che clienti è una ragione che sicuramente chi di voi si occupa di digital marketing soprattutto lato advertising lato pubblicitario sa bene di cosa sto parlando ora comprare clienti costa e costa sempre di più e prendiamo ad esempio questo articolo di Forbes è un articolo un po datato è del 2019 però le cose vi assicuro non sono da allora affatto migliorate che dice fe diceva anzi già già allora diceva facebook sta diventando troppo costoso per gli advertiser i costi crescono del 90 per cento di anno in anno cioè facebook facebook ads diventa più costoso del 90 per cento quindi quasi raddoppia i costi di anno in anno quindi se ieri avevate mettiamo un un costo un costo di conversione cioè un costo di visualizzazione di una landing page lo pagavate un euro l’anno scorso quest’anno l’ho pagato un r90 quindi quasi il do quasi due euro quindi capite bene che man mano che andiamo avanti tanto più la pubblicità online non solo facebook ma tutta la pubblicità online diventa costosa ma questo perché lo sappiamo bene perché tutta la pubblicità online è un’asta è un’asta che offre di più fondamentalmente è un’asta per l’attenzione delle persone è un’asta per degli spazi facebook affitta degli spazi che noi possiamo comprare con il nostro bidding per mettere la nostra comunicazione davanti agli occhi delle persone ma lo stesso fa google ads fa esattamente la stessa cosa è un’asta quando è che diventa più costosa ovviamente tanto più persone fanno pubblicità tanto più diventa cara no essendo un’asta e quindi vediamo anche questa questa statistica di e-marketers che è una previsione per il 2024 sul digital ad spending cioè quanto spendono le aziende in pubblicità digitale e vediamo come rispetto al 2019 praticamente secondo a questa previsione basata sui dati diventa più più del doppio addirittura o comunque quasi il doppio parliamo di una cifra quasi doppia rispetto a in soli in soli 5 anni quindi vediamo come come davvero la pubblicità online è costosa lo è già adesso per certe nicchie di mercato ma soprattutto lo diventerà sempre di più ok e cosa vuol dire questo prendiamo adesso i due modelli a nostra disposizione che abbiamo visto nell’esempio precedente il modello di business tradizionale quello in subscription e se io il primo anno ho un ROAS 3 cioè un ritorno sull’ad spend quindi sulla spesa pubblicitaria 3 cioè vuol dire che ogni euro che spendo in pubblicità me ne tornano 3 l’anno successivo il secondo anno siccome i costi pubblicitari quasi raddoppiano comunque si alzano di certo avrò mantenendo per mantenere gli stessi risultati un ROAS 2,5 cioè un ritorno dell’investimento di 2,5 non più di 3 e il terzo anno magari avrò 2 e così via così via e questo cosa vuol dire che il margine cioè quello che mi rimane in tasca alla fine una volta che ho pagato il marketing pagato tutte le spese e pagata la produzione del prodotto è quello che mi rimane in tasca si assottiglia quindi facendo ipotesi che il primo anno ho un margine del 50 per cento dato che il mio ROAS diminuisce il terzo anno potrei avere un margine del 40 per cento quindi si va a erodere la mia marginalità quindi il mio margine operativo lordo quello che è la mia ricchezza alla fine della fiera di come azienda mentre nel modello in abbonamento cosa succede succede che quando io ho degli abbonati o un costo di acquisizione pari a zero non devo più comprare quei clienti non devo più spendere soldi per avere quei clienti che sono già miei sono abbonati fin tanto che non si disiscrivono fin tanto che non fanno churn appunto io avrò zero costi ad acquisizione questo potrebbe andare a salire qua nell’esempio magari può sembrare un po un po esagerato ma fino a un certo punto potrebbe far salire la mia marginalità addirittura del 70 per cento perché io avrò sempre comunque una marginalità bassa per i nuovi clienti che acquisisco ma questa verrà compensata dai costi di acquisizione pari a zero dei miei clienti già acquisiti dei miei abbonati quindi vedete come non solo il modello di business a subscription ha dei vantaggi a livello di fatturato e numero di clienti notevoli nel tempo ma anche di marginalità che alla fine della fiera ciò che conta l’utile o la ricchezza di una di un’azienda e anche in questo caso abbiamo già visto che però c’è sempre lui di mezzo sempre che sempre che si vada a ragionare in termini di churn ok perché perché è il churn il grande male della della subscription ovvero le persone che decidono di disiscriversi più gente decide di disiscriversi più torniamo nella ruota del cricetto del modello di business tradizionale cioè dobbiamo trovare nuovi clienti per compensare la disiscrizione di un abbonato perso ok questo vuol dire margini più bassi spese in pubblicità eccetera quindi il churn rimane a conferma di questo sempre il quello che è il nostro santo graal quindi quali sono i pro? fondamentalmente credo che i dati che ho mostrato qui dimostrino che il maggior pro del modello di business in abbonamento sia il lifetime value il valore del cliente aumenta col crescere del tempo un altro vantaggio è la prevedibilità di quello che è il nostro business è chiaro che se dopo tre anni abbiamo avuto 100.000 2.000 abbonati abbiamo dei dati abbiamo un tasso di churn medio da considerare abbiamo un lifetime value medio da considerare e quindi in base a questi numeri ad altri numeri che vedremo possiamo prevedere l’andamento in futuro con più precisione molta più precisione rispetto a un modello di business tradizionale come andranno le cose ok un altro vantaggio da non sottovalutare è quello dei pagamenti questo non vale tanto per l’e-commerce ma vale più che altro per certi modelli di business più tradizionali dove magari nel b2b per esempio i pagamenti avvengono a 30 90 60 addirittura 120 giorni diversamente nel modello di business ad abbonamento generalmente c’è un canone mensile o annuale che viene pagato proprio quel giorno lì quindi hai la sicurezza e hai anche la come dire i soldi in cassa nel nei giorni giusti app cross selling un altro vantaggio da non sottovalutare che avere abbonati significa una grande opportunità di app cross selling perché perché banalmente un abbonato è una persona che ha già comprato qualcosa da noi non importa quanto sia il risorio il prezzo basso il prezzo che ci ha dato è comunque il nostro cliente ed è sempre comunque drammaticamente più facile vendere a un cliente già acquisito qualcos’altro rispetto a vendere a un perfetto sconosciuto quindi se io ho un mio modello di business ad abbonamento posso sempre aggiungere prodotti da vendere ai miei abbonati prodotti anche molto più costosi dell’abbonamento però il primo bacino d’utenza sono gli abbonati questo è proprio un esempio che posso fare sulla mia pelle noi quando facciamo dei corsi in aula adesso che si può in presenza o degli eventi formativi i primi ad acquistare il biglietto d’ingresso ai nostri eventi siete proprio voi abbonati perché sono le persone che conoscono meglio il brand e si fidano di più del brand. Il valore dell’azienda ultimo ma non ultimo sempre correlato a tutti i discorsi precedenti quindi pagamenti regolari upselling previsioni e lifetime value c’è il valore intrinseco dell’azienda le aziende che hanno un modello ad abbonamento se un domani vogliono essere vendute fondamentalmente se voi aprite il vostro abbonamento poi a un certo punto volete andare in pensione volete andare al mare in spiaggia a bere cocktail e basta quando venderete la vostra azienda la vostra azienda verrà valutata sicuramente molto molto di più che un business tradizionale proprio per le ragioni di cui sono. Quindi vi starete chiedendo ma quindi questo subscription è veramente il dorado e perché non lo fanno tutti voglio dire perché non è possibile lo voglio fare anch’io domani subito chiudo anch’io come hai fatto tu il mio e-commerce vendo solo in abbonamento. Attenzione però non è tutto oro quello che lucica il modello di business in abbonamento sicuramente ha dei grandi pro che abbiamo visto adesso ma ha anche dei contro quindi quali sono i principali contro di un modello di business di questo tipo? Beh il primo è che la maggior parte delle persone dei consumatori messo davanti a una scelta preferisce di solito non in tutte le fore dopo vedremo ci sono vari modelli in abbonamento ma di solito potendo scegliere preferisce mantenere la propria libertà quindi preferisce comprare i prodotti alla carta diciamo col menu cioè ordinare quello che gli interessa quando gli interessa proprio perché questo è dimostrato dai fatti la gente preferisce questa cosa quindi potrebbe risultare più difficile in alcuni casi vendere un prodotto in abbonamento che ti impegna che impegna le persone che si sentono impegnate sul lungo periodo come deve essere appunto l’abbonamento rispetto a vendere qualcosa mordi e fuggi, un one shot. Quindi questo è il primo contro cioè attenzione è un modello di business molto fighi ma bisogna essere consapevoli dei rischi che si corre quando si intraprende questa strada qui. Il secondo problema non da poco non banale di questo modello è che all’inizio potresti avere un problema di cash flow cioè se tu magari hai un’azienda con un flusso di cassa importante oppure hai una startup e quindi decidi da zero di partire con un con un’azienda in abbonamento devi sapere che potresti inizialmente avere la cassa vuota cioè non avere soldi in cassa perché ma è semplice torniamo all’esempio di prima che abbiamo visto che in tre anni l’azienda che abbiamo preso come esempio le due aziende che abbiamo preso come esempio prima quella tradizionale quella in abbonamento abbiamo visto che dopo tre anni questa azienda vale il triplo o meglio vale il doppio della dell’azienda tradizionale e ha fatturato e utili molto maggiori ma prendiamo il primo mese di storia il primo mese di attività primo mese di vita di queste due aziende beh nel primo mese di vita mettiamo che il business tradizionale venda per 1000 euro a 10 clienti avrà 10.000 euro nella cassa ok potrà pagare magari lo stipendio al titolare o anche un dipendente l’affitto il gas l’affitto della sede il magazzino eccetera l’altra invece prendendo 10 clienti per un totale di 83 euro virgola 33 al mese avrà in cassa solo 833 euro quindi capite capite bene che un altro grosso svantaggio di questo modello di business è che bisogna essere preparati ad avere sicuramente inizialmente almeno salvo diciamo trucchi di growth hacking potrebbe avere un grave o più o meno grave secondo dei casi i problemi di liquidità iniziale nel senso che o si ha una riserva di capitale prima da poter compensare sopperire a questa cosa oppure potrebbe essere che in effetti inizialmente si incorra in problemi di cash flow ecco questi diciamo sono i due più grandi contro della del modello di business quindi io non sono qui sicuramente a consigliarvi cose magari così importanti che ne va della vostra azienda del vostro fatturato della vostra vita addirittura in certi casi però sono a dirvi che questi oggettivamente sono i principali pro e i principali contro della di quel del modello tradizionale e del modello a subscription quindi del modello a subscription di cui parliamo oggi bisogna tenere presente che appunto ci sono cinque grossi pro ma ci sono anche due contro non irrelevanti non banali insomma da considerare