Trascrizione
Innanzitutto buongiorno a tutti voi e io contraccambio i ringraziamenti e l’orgoglio di Jacopo, ho iniziato la mia formazione digitale, la mia formazione più approfondita proprio con Studio Samo, con Jacopo esattamente c’era lui la prima giornata parlando di inbound marketing e che dire per me per lui è un orgoglio avermi qua come formatrice ma per me è un orgoglio essere tra i formatori di Studio Samo proprio perché avevo scelto loro per la loro validità e perché mi sono trovata benissimo con l’academy. Allora chi sono? 23 anni di esperienza in azienda come marketing database analyst e quindi analisi dei dati, quali dati? Quelli delle vendite e il mondo della vendita è sempre stato praticamente nel mio dna lavorativo quindi analisi dei dati di marketing aziendale, analisi dei dati di vendita, vicinanza alla forza vendita nel relazionare questi dati con la direzione aziendale mi portano poi ad approfondire la mia formazione iniziando come vi ho detto con Studio Samo per comprendere quali fossero le prospettive per un’azienda come quella in cui io lavoravo a livello digitale. I social sono stati praticamente la mia grande scoperta, i social in senso lato ma l’inkedin in particolare proprio perché lavorando con una rete vendita mi sono immediatamente resa conto della grande importanza che poteva avere l’inkedin per un’azienda, per i venditori, per il B2B. La mia è una passione per l’inbound, per la vendita, per il social selling e il sales marketing ossia le interazioni tra quello che è il comparto marketing e sales delle aziende. A un certo punto della mia vita professionale decido di diventare consulente trainer proprio perché questa parte che era nata come approfondimento del mio lavoro in azienda mi appassiona così tanto da decidere di dedicarmi a tempo pieno e oggi sono per l’appunto formatrice consulente. Innanzitutto per l’inkedin for business che è un’importante realtà di formazione limitatamente all’utilizzo oggi di l’inkedin, del social selling e tutti gli approfondimenti relativi e collaboro poi anche per la formazione con varie academy tra cui CESOP, CDO e CFMT. Quindi possiamo cominciare dopo queste presentazioni doverose più che altro per capire da quello che il mio background perché io mi sia specializzata nel social selling. Partiamo parlando del social selling proprio in termini di quelle che sono le basi, i principi. Per me è fondamentale inquadrare il social selling all’interno di una più ampia strategia di inbound marketing, di comunicazione, di marketing in senso lato perché molto spesso quando si parla di social selling si hanno alcuni fraintendimenti che vorrei che venissero eliminati completamente. Avere delle buone basi di social selling significa sicuramente viaggiare poi in modo spedito, non commettere determinati errori che possono significare perdere già da subito un potenziale cliente. Parliamo di rivoluzione del marketing, perché rivoluzione secondo me? Perché il marketing oggi è prima di tutto comunicazione, i mercati sono conversazioni, questa non è una mia frase, è una frase del Cloutrain Manifesto, chi di voi mi segue anche su Instagram io mi diverto ogni tanto a mettere qualche pannello con delle frasi di marketing legate al social selling o legate al Cloutrain Manifesto. Mercati e conversazioni, diciamo che si passa da una comunicazione di tipo push degli anni passati a una comunicazione oggi di tipo pull, una comunicazione push più aggressiva legata fondamentalmente a una vendita di impatto rispetto a una comunicazione pull oggi che mira a far conoscere la propria azienda, il proprio prodotto, il proprio servizio in modo graduale. La comunicazione push era generica, quella pull è più verticale, la comunicazione push è quella interruttiva, se vogliamo anche quella della pubblicità televisiva, la comunicazione pull è inbound, attrae e non interrompe, la comunicazione push utilizza mezzi di comunicazione di massa, giornali, televisione per esempio, una comunicazione oggi pull utilizza prima di tutti i canali digitali. Dal lato pull abbiamo una frizione passiva, il potenziale cliente guarda, ascolta, legge, non può dialogare mentre in una comunicazione pull si. A livello push abbiamo sempre investimenti elevati, ritorni in cerchi non misurabili, si viaggia su tutti, mentre in una comunicazione pull più verticale grazie ai canali digitali noi possiamo modulare gli investimenti e avere dei ritorni misurabili, queste per me sono le basi a livello di comunicazione fondamentali per capire il perché utilizzare il social selling. All’interno della comunicazione push il messaggio è sempre generalista, mentre in una comunicazione pull il messaggio può essere mirato a una propria nicchia ben identificata attraverso lo studio della buyer persona. Quella che è la mia formazione è fondamentalmente inbound, cioè io mi sono fatta la formazione con Studio Sam, ho preso la certificazione in inbound marketing, ho letto inbound marketing di Jacopo Matteuzzi e molto altro, tutto questo fa sì che si parta sempre da un’analisi della buyer persona nel social selling, affinché il messaggio pur se va in molte direzioni è sempre customer centric e non più product centric. Infine nella comunicazione pull che caratterizza il social selling abbiamo un allineamento del marketing e della vendita, quello che si definisce nell’inbound il sales marketing, mentre in un tipo di comunicazione push più tipica del passato si parlava di una visione del marketing a monte della vendita, era il marketing che se vogliamo dire faceva un po’ da bussola alla vendita, mentre oggi i due comparti in una strategia di social selling che funziona si incastrano e si completano. Ed ecco qua la mitica frase da cui traiamo i mercati sono conversazioni del Cloutrain manifesto, è cominciata a livello mondiale una conversazione vigorosa, attraverso internet le persone stanno scoprendo e inventando nuovi modi di condividere le conoscenze pertinenti e con incredibile rapidità, come diretta conseguenza i mercati stanno diventando più intelligenti e più veloci della maggior parte delle aziende, vi invito a notare che questo manifesto diviso in 95 tesi è del 1999 quando ad un certo punto Levin, Locke, Serse e Weinberger decisero di chiarire che cos’è internet veramente per le imprese, ossia un mercato interconnesso con un forte impatto sui consumatori ma anche sulle aziende. Loro compresero già nel 99 che internet consentiva alle persone di interagire con le aziende, di conversare tra loro, di manifestare il proprio parere, questa è la rivoluzione del marketing moderno, questo è quello che mette la comunicazione al centro di tutto. Conversazione vigorosa tutto questo che cosa ha fatto? Ha influenzato le pratiche dei commerciali, la vendita tradizionalmente basata su interazioni reali tra persone sposta su internet il suo primo momento, i social media diventano centrali come strumento di conoscenza interazione, la vendita diventa un fenomeno social, qua io scherzo sempre su questo tema perché in fondo la vendita è sempre stata social, dov’è la novità? La novità sta in quale luogo si effettua la vendita a livello social? Non ci sono più solo le piazze reali, pensiamo ai nostri studi proprio scolastici quando si parlava della Gorà, ma esistono piazze virtuali, internet non è nient’altro che una piazza virtuale dove si hanno degli scambi di conoscenze e delle interazioni tra chi vende e chi acquista. Conversazione vigorosa che cosa vuol dire? Ci sono delle parole chiave in questa conversazione vigorosa, community, i blog, i forum, i social media, network, user generated content, ci sono dei contenuti comunque generati dagli utenti, questa è una novità da tenere presente nel social Sally, novità, ci viviamo dentro, ma fondamentalmente questo che ha cambiato le regole del gioco. Le aziende comunicano con i consumatori, come? In modo più semplice, democratico, economico e immediato e quindi diventano centrali, i canali social vanno presidiati, occorre moderare le conversazioni, interagire e rispondere, rappresentano un vantaggio per i mercati in quanto fonte di informazione costante, ma anche un rischio per le aziende che non li utilizzano o non li presidiano correttamente. Allora questa cosa, questo concetto così scontato per alcune piattaforme che si sono affermate in modo diverso come può essere Facebook, Twitter, più di recente Instagram, fa ancora fatica soprattutto nella nostra realtà ad affermarsi su LinkedIn. LinkedIn è un social un po’ particolare perché? Perché mettiamo al centro il nostro lavoro e quindi in qualche modo tutti ne abbiamo un po’ timore proprio per il fatto che ci mettiamo in gioco non sulla nostra vita privata, su cui commettiamo qualche scivolone nostro, ma su quella che è la nostra attività lavorativa e su questo vi invito a riflettere, poi magari ci cuceremo un corso ad hoc su gli aspetti legati all’employer branding, alle pagine aziendali eccetera, però cominciamo a prendere di mistichezza anche con queste problematiche. Parliamo di inbound, parliamo di social selling, di una strategia inbound, non possiamo non parlare di buyer’s journey e parliamo anche di SMOT, zero moment of truth e vediamo di che cosa si tratta, perché abbiamo detto che internet ha spostato la vendita, l’ha anticipata, allora nel buyer’s journey noi parliamo di awareness, conoscenza, consideration, presa in considerazione del nostro prodotto e servizio e di moment of decision, prendiamo la nostra decisione, questi sono i tre step del buyer’s journey, ma vi ho detto anche parliamo di SMOT, zero moment of truth, mi piace proprio che prendiate confidenza con certe terminologie e certi concetti. Il viaggio del consumatore tra online e offline, nel 2005 la nota multinazionale Procter & Gamble teorizzò un primo momento della verità, quando il consumatore sceglie di se tra i tre e sette secondi davanti a uno scaffale, vuoi il package, vuoi la pubblicità, vuoi la fidelizzazione, il nostro consumatore nel B2C sceglie quale prodotto acquistare. Nel 2011 Google attraverso Jim Lecinski teorizzò un momento zero della verità, quello in cui il consumatore grazie a uno stimolo esterno va su internet e cerca informazioni e decide se acquistare, quindi è già sul se che noi ce la giochiamo online. Il web ha stravolto le regole del processo di vendita, HubSpot e Sales for Life ce lo affermano congiunto congiuntamente, adesso io vi illustrerò una serie di dati legati al social selling che ci faranno poi riflettere. Primo i social capiamo che hanno modificato il buyer journey, la lead generation e la metodologia di vendita, aumentano le opportunità di ingaggio di nuovi buyers, accelerano il transito di nuovi lead nel funnel marketing, tutto questo lo facciamo tramite i social ma soprattutto nel B2B lo facciamo tramite LinkedIn. Questo dato la prima volta che l’ho letto mi ha veramente sconvolto ed è quello che è sempre decisivo nel comprendere perché occorre svolgere attività di social selling. Nel 2015 HubSpot affermò che un venditore su quattro sa come utilizzare al meglio i canali social, nel B2B contemporaneamente nel 2015 LinkedIn risponde che tre buyer su quattro usano i social media, il 45 per cento usa LinkedIn. Notate che nella nostra torta c’è un gap enorme, tre buyer, tre acquirenti su quattro usano i social media e di questi quasi la metà usava LinkedIn nel 2015. Contemporaneamente un solo venditore usa i social. Ecco i nostri dati che ci fanno riflettere, questi sono dati recenti HubSpot 2017, Sales for Life 2019, avete il link ve li potete andare a leggere questi e molti altri. Il 65 per cento dei buyer percepisce che i contenuti pubblicati dei sales abbiano un’importanza nella loro decisione finale d’acquisto. Le tecniche tradizionali di vendita sono sempre meno efficaci, sapete qual è il tasto di risposta delle cold call quando vi chiamano per un appuntamento? Il 2,5 per cento, vi aggiungo un dato che qui non ho messo, si arriva a ricevere, a dover effettuare scusate ben otto telefonate allo stesso buyer prima che ci dia udienza. Otto telefonate che vogliono dire di lazionarle anche nell’arco di un anno perché una volta impegnato in fiera, una volta deve rifare il budget, una volta sta valutando quindi i tempi si prolungano. Il 72,6 per cento dei sales che utilizza il social selling come parte del processo di vendita centra i propri obiettivi. Che cosa vuol dire raggiungere un budget? Il 57 per cento delle decisioni di acquisto vengono prese prima di parlare con un addetto alle vendite, quindi anche nel B2B lo smot avanza. Il momento zero, quello in cui valuta se acquistare, si è spostato per il 57 per cento online prima di parlare con un addetto alle vendite mi documento. Il 77 per cento dei buyer afferma di non voler parlare con un venditore prima di aver sviluppato e effettuato ricerca online e il 75 per cento dei buyer prende la decisione finale grazie ai social media se B2B e Linkedin oppure Twitter. Il 76 per cento dei buyer userà le raccomandazioni del proprio network, cosa vuol dire? Che quelle recommendation lasciate su Linkedin piuttosto che quelle conferme di competenza in realtà vengono guardate dal 76 per cento dei buyer. A tutti questi dati così significativi, così pregnanti, come rispondono i venditori? Questo ve lo posso dire per esperienza personale. I social non li utilizzo, sempre venduto senza. L’utilizzo dei social nel mio settore non funziona. I social sono solo una moda, passeranno, torneremo a vendere nel modo tradizionale. I miei clienti non utilizzano i social media, i miei clienti non sono sui social oppure il problema vengono meno della crisi, non delle tecniche di vendita. Apriamo un piccolo, una piccola parentesi, crisi, crisi vuol dire cambiamento. La colpe della crisi purtroppo questa grande congiuntura che si è sviluppata dal 2008 e in parte continua ancora oggi ha incastrato in mezzo all’esplosione del web, quindi tutto questo per chi si occupava di vendita ha veramente cambiato le regole del gioco. E poi c’è il problema della generazione Z e qua vi invito a riflettere. I ragazzi del 2000 quest’anno si diplomano, si sono diplomati. Cos’è la generazione Z? I nativi tra il 97 e il 2000 tecnologicamente evoluti, hanno un’immediatezza e naturalità nell’utilizzo di smartphone, tablet e computer che noi invidiamo, sono i nostri figli, hanno la loro dimora, io vi ho segnato nel web. I social media rappresentano il luogo in cui loro si incontrano. Io ho due figli, 15-19 anni, la frase sto parlando con è ricorrente, parlare con vuol dire messaggiare su Instagram fondamentalmente. Rappresentano una risorsa nuova per le aziende che le assumono, perché per loro utilizzare i social come canale di contatto anche con un cliente non è un problema. Rappresentano un rischio per le aziende che viceversa non si adeguano a questi nuovi strumenti. Formare la propria rete vendita, strategia di social selling vuol dire rendere possibile quella contaminazione tra l’esperienza dei venditori senior e l’immediatezza tecnologica dei venditori junior che va a colmare quel gap del tre buyer su quattro e un sale su quattro. Quindi questo è fondamentale, queste sono riflessioni che io vi invito a fare per rendervi conto di come non c’è una scelta nell’utilizzare i social o link nell’eB2B per la vendita. Carina questa frase di Dale Carnegie, 1936, aveva già capito tutto, perché? Cosa raccontava Dale Carnegie? D’estate vado a pescare nel Maine, personalmente vado pazzo per fragole e panna, ma non so per quale strana ragione i pesci preferiscono i vermi. Quando vado a pescare non cerco di adattare i loro gusti ai miei, ma mi rassegno i loro gusti, quindi non metto su l’amo fragole e panna ma lombrichi e cavallette. Perché non usare lo stesso alimentare e buonsenso quando trattiamo con la gente? Che cosa vuol dire questo? Vuol dire semplicemente che se tratto con le persone mi devo adeguare ai loro gusti e se nel trattare con le persone io devo vendere e loro sono presenti su Linkedin, io in qualche modo devo arrivare ad utilizzare questa piattaforma e a farlo nel modo migliore, nel modo più gradito. Conclusioni, allora i buyer hanno modificato il loro processo di acquisto grazie ai social, sono sempre più spesso loro che seguono le company page delle aziende, chiamano i venditori e gli dicono ho visto nella vostra company page che, e molto spesso vi posso dire che i venditori cascano come si dice dalle nuvole e non conoscono le pagine aziendali. Per un venditore risulta evidente che la scelta di puntare sui social media sia fondamentale e la migliore e quindi i venditori devono presidiare questi canali, ma quali? Quelli utilizzati dalla loro buyer persona, quindi nel B2B necessariamente questo canale deve essere Linkedin. La vendita abbiamo detto da sempre è un’attività social, presuppone un rapporto tra persone, interazioni, relazioni, conoscenza, allora adesso uno dice ma nella locuzione social selling quindi qual è la novità? La vendita si sposta da piazze reali a piazze virtuali, quindi andiamo a vendere su Linkedin, i social sono quindi uno strumento di vendita nel social selling, queste sono domande che ci vengono immediate e purtroppo molto spesso la risposta è sì i social sono strumento di vendita, non è purtroppo sempre così perché in realtà si confonde il social selling col social media marketing.
