Trascrizione
eccoci tutti i partecipanti sono in grado solo di ascoltare. Ciao a tutti! Ciao partecipanti! Come state oggi? Allora io vedo nell’ordine Daniela, ciao, Fausto, Elissa, Vincenzo, ciao. Finora vedo questi nomi in ordine alfabetico. Poi noi abbiamo sempre una diciamo predominanza di donne di solito ai nostri live. Vediamo se anche oggi non smentiamo questa nostra attitudine diciamo. Allora intanto ragazzi vi salutiamo a tutti, fatevi sentire un po’ nelle domande come al solito. Io mi sento solo se non sento dei ciao, se non vedo dell’entusiasmo iniziale perché parlare davanti alla telecamera ragazzi è molto molto difficile, molto più difficile di parlare davanti a un pubblico in carne ed ossa, no? Dico bene Emanuele, anche tu la vedi così. Decisamente, sì. E’ decisamente più difficile. Poi dipende anche di quante persone hai nel pubblico in sala, perché se ne hai 600 diventa comunque complesso. Si dice averne tante e può scattare quella diciamo quella timidezza, quell’emozione, però di solito poi dopo i primi 30 secondi passa, perché quando vedi poi il feedback dall’altra parte chiaramente è più coinvolgente. Parlare invece, permettimi il termine come uno stronzo davanti alla telecamera, non è sempre diciamo facile soprattutto perché ha le prime armi. Noi ormai siamo navigati perché non so Emanuele tu live ne fai tanti, no? Oltre che corsi in aula. Sei super navigato. Io sono piuttosto piuttosto consueto visto che facciamo ormai più di un corso a settimana per i nostri membri, quindi ne facciamo anche due o tre addirittura in una settimana, quindi ormai parlare della telecamera è il mio pane, potrei fare il presentatore in televisione. Io aspetto le proposte dalla RAI e da Mediaset, ma non arrivano ancora le proposte. Poi arriveranno, cavolo, perché è il mio ruolo ormai, non faccio altro. Comunque ciao Fausto e ciao Vincenzo. Intanto Vincenzo e Fausto ci hanno salutato. Intanto vedo tra i partecipanti anche Melissa, o l’avevo già citata Melissa. Vincenzo, vedo due Vincenzi. Due Vincenzi a Apriliano, forse c’è un qualche problema di doppia connessione. O Vincenzo si collega con due PC, con due schermi addirittura per vedere doppio. Bene, allora qua arrivano i saluti, continuano i saluti. Solo gli omini ci salutano, come mai? No, anche Melissa. Bene, bene. Ragazzi, allora, argomento di oggi, argomento stupendo, perché parliamo di due cose, diciamo due cose, due argomenti mescolati insieme che sono di grandissimo interesse entrambi, no? Il primo è la lead generation, che è uno degli aspetti che non abbiamo ancora trattato, se non tangenzialmente, nella nostra membership, nel nostro abbonamento, perché abbiamo parlato ampiamente di e-commerce, abbiamo parlato di SEO e di pubblicità, quindi di altri strumenti di acquisizione di traffico, quali AdWords per esempio, Facebook Ads, abbiamo anche parlato di landing page con col mitico Luca Orlandini, però non abbiamo mai trattato nello specifico un argomento così delicato e così importante come la lead generation. Inoltre oggi ci dedichiamo insieme a Emanuele, che dopo si presenterà da solo, perché mi hanno detto, Emanuele, che quelli bravi non devono mai presentare gli ospiti, perché fanno sempre figurazze, meglio che l’ospite si presenti da solo, quindi seguirò questa linea, però dico solo lo spoiler, ovvero che Emanuele, per chi non lo conosce, per i pochi che non ti conoscono, ha scritto un libro bellissimo, veramente un manuale completo di lead generation. Ora la lead generation è un argomento molto molto vasto, il tuo libro Emanuele, non ricordo quante pagine è, ma è un bel mappatone, 336, forse mi hai battuto, perché il mio fu libro, perché ormai è sparito dappertutto, perché è esaurito, non ricordo, ma più o meno eravamo su queste dimensioni. Però ecco, l’argomento è molto vasto, oggi ci dedichiamo a un sotto insieme della lead generation, ovvero la lead generation per il B2B, perché il B2B è una bestia strana, è un settore che di solito dal punto di vista del marketing può essere percepito, può essere realmente più complesso, almeno questo è quello che ritengo io Emanuele, non so se puoi confermarmi o smentire questa mia… Allora diciamo che, poi lo andremo a vedere più nel dettaglio, diciamo che molte cose poi rimangono tra B2C e B2B, degli schemi, delle strategie rimangono anabroga a mio parere, e quello che secondo me, vedremo un po’ gli aspetti del B2B, un aspetto buono e un aspetto cattivo, uno l’aspetto un po’ cattivo, diciamo un po’ un contro, è che come vedremo a volte abbiamo una difficoltà nella targetizzazione, nel senso che nel momento in cui abbiamo da identificare il target, andare a raggiungere quegli strumenti del web marketing, nel B2B a volte è un po’ difficile andare a prendere una determinata categoria lavorativa ad esempio. Di contro abbiamo un pro, perché come vedremo nel B2B molto spesso si vende comunque, anche penso al manifatturiero, altre tipologie di attività, si vende comunque a costi di un certo tipo, quindi il ritorno dell’investimento pubblicitario diciamo che è più semplice. Queste sono un po’ due cifre distintive secondo me, che poi tratteremo insieme alle altre all’interno di questo spazio. Assolutamente, assolutamente. I ragazzi in linea hanno evidentemente interesse per il B2B, come mai ragazzi fateci sapere prima di partire come mai l’interesse per il B2B. Oggi non avevate niente da fare e allora siete qui ad ascoltarsi e ci fa molto piacere invece di andare al mare, oppure lavorate per un’azienda B2B, oppure avete dei clienti, quindi avete un’agenzia o siete dei freelance che lavora con clienti B2B. Fatemi sapere nelle domande se appunto questo interesse deriva da una motivazione come il fatto che lavorate nel B2B e se sì in quali settori di B2B, nello specifico. Se me lo volete dire così magari anche Manuele si regola un po’ e gli può venire qualche idea anche in real time. Assolutamente, te l’avrei aggiunto io, non abbiamo paura di fare pubblicità occulta, nel senso che comunque se viene fuori un determinato settore, un determinato prodotto eccetera, eventualmente poi mi può venire spontaneo ad adattare una determinata slide, un determinato concetto direttamente a quello di cui stiamo parlando. Infatti correggiamo le slide in corsa addirittura. Intanto Melisa dice web agency, quindi veramente Melisa lavora per una web agency oppure ha la web agency, comunque ovviamente la web agency generalmente si trova ad avere a che fare sia col B2B che col B2C, perché arrivano i clienti e arriva di tutto, come nel nostro caso. Quindi se qualcun altro tra Melisa ha qualche caso specifico da poi, o qualche suo cliente, o qualche appunto azienda per cui lavora, da proporci naturalmente al termine della lezione facciamo il consueto question time, quindi possiamo o in corso d’opera o al termine della lezione dare consigli e suggerimenti sul nostro settore specifico, che è una cosa che viene molto molto gradita ovviamente dal momento che si va proprio sul pratico, si tocca con mano quelle che possono essere strategie per i casi specifici. Anche se poi come ci dirà Emanuele, poi dopo mi taccio e lascio parlare il nostro ospite, perché il mio quarto d’ora accademico di cazzate me lo sono già giocato, ci sono diciamo delle strutture comuni che vedremo tra poco con Emanuele che possono essere applicate ai casi specifici, ma di solito ci può dire che valgono in generale. Poi ovviamente tutto quello che è una strategia generale va poi adattato al caso specifico. Elisabetta intanto che salutiamo dice agenzia di formazione ed affiancamento per il settore benessere, molto interessante, settore benessere Elisabetta se puoi specificare cosa intendi per settore benessere, quindi sono le spa, sono luoghi fisici, centri benessere, quindi fai formazione e affiancamento per centri benessere, diciamo, o ho preso un granchio io, cioè intendi proprio, ecco centri estetici, spa e saloni di acconciatura, quindi questi sono il target di Elisabetta e fa formazione e affiancamento, perfetto, ottimo, quindi abbiamo già un caso su cui far frullare le rotelle e le sinapsi. Formazione di che tipo? Formazione e affiancamento sul marketing o su altri aspetti più legati al prodotto, quindi alla produzione o alla commercializzazione dei prodotti, marketing e gestione aziendale, ok, quindi un’agenzia diciamo di formazione e affiancamento sia sul web marketing che sulla gestione aziendale, diciamo marketing a tutto tondo per quanto riguarda le centri estetici, spa, saloni di acconciatura, ottimo, ottimo, mi piace, mi piace molto la specializzazione per settore, quindi sicuramente è una cosa molto bella, è una cosa molto anche profittevole, suppongo, poi non voglio farmi infatti tuoi più di tante Elisabetta, ma voglio darti suggerimenti, vogliamo darti magari qualche spunto che ti può essere interessante, ok, allora direi bando alle ciance e poi se qualcun altro ovviamente vuole intervenire o proporsi il suo caso siamo a disposizione, Emanuele, io direi che possiamo partire, il quarto d’ora accademico è finito, i partecipanti sono già tutti carichi, quindi tra, come nostra consuetudine, tra circa un’ora faremo una pausa caffè per non asciugarvi diciamo con due ore, due ore e trenta di formazione online di fila, quindi come al solito facciamo i nostri dieci minuti di pausa tra un’oretta, intanto Emanuele vi racconta come fare l’eGeneration per il B2B. Perfetto, allora partiamo, partiamo con una brevissima presentazione visto che mi è stata delegata da Jacopo e allora come qualcuno, come ha già un attimo premesso, io mi occupo di web marketing ormai da qualche anno, quasi una decina d’anni, attualmente sono amministratore di una società che si occupa di sviluppare dei business finalizzati appunto all’acquisizione di lead alla vendita online e sono autore di l’eGeneration che è stato il primo libro uscito in Italia sul tema dell’acquisizione di lead, è uscito a febbraio 2017 e ha anche tra l’altro l’aperfazione di Jacopo e un caso studio finale ed è giunto la prima ristampa proprio giusto quasi un annetto dopo, quindi a febbraio di quest’anno, il 2018, appunto è arrivata la prima ristampa. Io ho anche un gruppo Facebook che trovate su facebook.com slash groups slash libro di eGeneration dove condivido con una certa frequenza tutta una serie di contenuti sulla di eGeneration a 360 gradi, quindi un po’ tutti gli aspetti che vedremo direttamente oggi. Ok, quindi se volete maggiori informazioni su di me io non mi dilungo, c’è il mio sito manualechiaricato.com, per il libro libro di eGeneration.it ed eventualmente il gruppo. Allora partiamo e chiaramente partendo con la di eGeneration, ah no, prima ancora di partire con il primo argomento ho voluto un attimo darvi una panoramica di quello di cui parliamo oggi. Di cosa parliamo oggi? Partiremo chiaramente con una definizione, nel senso che chiaramente nel momento in cui si inizia a vedere un argomento nuovo si cerca di capire innanzitutto di cosa si sta parlando. E vedremo che la definizione di di eGeneration, per quanto semplice e basata su quelli che sono i due termini, cioè lead e generation, svela tre aspetti, tre specifiche molto importanti, ok? E che un po’ in cui tenterò anche un attimo di sfatare quelli che sono tre miti sulla di eGeneration, quindi tre aspetti della vulgata comune che in realtà non corrispondono proprio a come stanno le cose. Quindi vedremo che cos’è un contatto, nel senso che definiremo, come vediamo tra poco, la di eGeneration come l’acquisizione di contatti, di potenziali clienti, vedremo però nello specifico che cos’è un contatto, vedremo l’importanza della connessione, che cos’è una connessione con l’utente e l’importanza della connessione nel processo d’acquisto. Quindi riepilogheremo che cos’è, come funziona il processo d’acquisto online e capiremo qual è l’importanza appunto di connettersi al ruolo della di eGeneration in questo contesto. Vedremo poi che la di eGeneration, più fuggendo da obiettivo di macro conversione, quindi fuggendo da obiettivo fondamentalmente più legato, più vicino al raggiungimento del fatturato per molte iniziative online, ha degli aspetti un po’ specifici rispetto ad altri obiettivi come ad esempio la vendita online dell’e-commerce e infine completeremo questa sezione andando a vedere un po’ di come, nonostante la di eGeneration venga intesa un po’ nella mullata comune, in una maniera un po’ terra-terra, come mandare del traffico a un landing page o qualcosa del genere, da un ebook e inserire l’utente in un processo di mail marketing che in realtà poi diventa spam, vedremo un po’ come questa strategia in realtà sia solo una piccola parte di tutto il complesso della di eGeneration e quando e come può essere adattata. Dopo questa parte iniziale di introduzione cominceremo a parlare di target. Non andrò molto pratico diretto al punto, non ci perderemo a parlare di buyer persona, di concetti teorici, ma andremo a vedere fondamentalmente di come gestire i contatti che abbiamo già acquisito, perché a meno che tu non abbia una startup tendenzialmente hai già un database di contatti acquisiti e fondamentalmente andremo a vedere un po’ come gestire, invece come strutturare un’acquisizione, quindi effettivamente una strategia di di eGeneration. Quindi gestione, acquisizione e per entrambe le strategie vedremo un po’ l’aspetto della relazione al momento in cui abbiamo acquisito il leader, come e con che strumenti, in che maniera gestire la relazione. Tutta questa fase sarà affiancata da un caso studio in cui vedremo proprio, inerente a B2B, in cui vedremo proprio come partendo da, come mi piace dire, ciò che abbiamo in frigo, scusate ma ogni tanto queste cuffie mi cadono muovendomi, vedendo un po’ da, come mi piace dire, quello che abbiamo in frigo, cioè con il leader che già abbiamo si può veramente già ottenere molto prima ancora di partire con una strategia di acquisizione. Poi andremo a parlare di acquisizione nel concreto, quindi nel momento in cui ho gestito il leader che ho acquisito o magari se ho una startup, quindi non ho in realtà un database già di contatti e voglio partire con una strategia di acquisizione, andremo a parlare di temperatura del leader, nel senso che nonostante nella lungata comune ci sia solo una tipologia di leader, in realtà vedremo che i leader si differenziano a seconda di quella che è un po’ la posizione nel funnel di acquisto, cioè possono essere più o meno vicini alla conversione in cliente pagante, possono essere più o meno consci e vicini appunto alla scelta del nostro prodotto o servizio. Da questo punto di vista vi porterò alcune statistiche di come soprattutto nel contesto quando acquisiamo dei leader che definirò caudi, cioè dei contatti di potenziali clienti molto vicini, con l’idea è chiara, molto vicini a diventare clienti paganti, è importante in realtà contattarli rapidamente. Chiuso a questa parte andremo a parlare di cassetta degli attrezzi, cioè una persona potrebbe chiedermi, ok Emanuele, ma vabbè, ma allora adesso in concreto come mi muovo? E appunto apriamo questa cassetta degli attrezzi, andiamo a vedere nel concreto le fonti, partiamo dalle fonti di traffico, andremo a fare una carrellata delle fonti di traffico per la lead generation, che in realtà sono fondamentalmente le fonti di traffico principali di altri obiettivi del world marketing, lo vedremo però nel contesto di alcune strategie specifiche per l’acquisizione di lead e lo vedremo nel contesto, vedremo poi all’interno di queste fonti di traffico alcuni obiettivi, aspetti specifici per la lead generation, quindi come ad esempio le lead ads, quindi l’obiettivo generazione contatti di Facebook advertising. Dopo aver parlato, di aver fatto questa carrellata di strumenti di traffico relative strategie, andremo a parlare di pagina di atterraggio, nel momento in cui noi direzioniamo del traffico, dei click, li direzioniamo fondamentalmente a una pagina di atterraggio, ok, a una landing page, come la vogliamo chiamare, vedremo un attimo, vi darò alcune specifiche, un po’ per sceglierla, un po’ soprattutto come strutturare una landing page in funzione della tipologia di lead, della tipologia di utente che abbiamo davanti. E parleremo ovviamente anche di lead magnet, cioè per chi non lo conosce in sé il magnete, ovvero quella merce di scambio, potremmo chiamarla per acquisire lead, vedremo che anche per il lead magnet non tutto fa brodo, nel senso che non è che poi il lead magnet dev’essere utilizzato in tutte le casistiche necessariamente, e questa cuffia proprio non lo vuole saperlo installare su, e d’altra parte vedremo come, nonostante il lead magnet più utilizzato sia di book, in realtà non sempre è funzionale agli obiettivi, e vedremo un attimo che cosa scegliere di volta in volta. Successivamente nel momento in cui io ho scelto le fonti di traffico, direzionato le persone a una pagina di destinazione, magari ho acquisito un lead tramite una merce di scambio, un lead magnet, devo un po’ creare una forma di relazione, questa forma può essere fatta non solo ma soprattutto con l’email marketing, e quindi vedremo da un punto di vista dell’email marketing automation, parleremo un po’ di email marketing automation, vedremo un po’ che cos’è un workflow, quindi uno scenario automatizzato di email marketing, vedremo un po’ che cosa sono i trigger, quindi questi grilletti, queste azioni che in base alle azioni che compie l’utente viene inviato un determinato messaggio, e entriamo un po’ nel concreto, nel senso che molto spesso io mi sono reso conto che si parla di email marketing automation, si parla di lead nurturing, che come viene chiamata tecnicamente questa fase, però non si capisce alla fine nel B2B, e una volta che acquisito il contatto e devo mandargli delle mail, che cosa ci devo scrivere in queste benedette mail, che tipologia di linea editoriale devo tenere, e vedremo un po’, vi suggerirò una strategia di linea editoriale che un po’ struttura i messaggi sulla base di quelle che sono le varie fasi del funnel di vendita, quindi la fase tradizionalmente, che tradizionalmente si compone di una fase iniziale di consapevolezza, o prima consapevolezza del nostro prodotto o servizio da parte dell’utente, a una fase successiva di considerazione, di maggiore considerazione, a una fase finale di effettivamente decisione di conversione. Infine riassumeremo tutto ciò con un caso studio nell’ambito del B2B, in particolare nel manufatturiero, dove analogamente al caso studio precedente andremo a vedere la tipologia di azienda, il target, le sfide o poi gli obiettivi, la strategia che è stata fatta, le fonti di traffico e un po’ gli obiettivi raggiunti. Bene, dopo questa introduzione lunga, ma che ci ha un attimo contestualizzato tutto il percorso, iniziamo proprio con la definizione di generation, e in realtà la definizione di generation è abbastanza semplice, perché generation si compone di due termini, generazione nel senso di acquisizione di lead, dove un lead potremmo definirlo come un contatto di un potenziale cliente, ok? Quindi acquisizione di contatti di potenziali clienti, e però nonostante sia semplice, apparentemente semplice questa definizione, nasconde un po’ alcune specifiche importanti che vanno a sfatare un po’ quelli che io definisco tre miti nel guardante l’ambito di generation. Quali sono? Partiamo dal primo, partiamo proprio dal concetto di contatto. Che cosa intendiamo per contatto? Allora, nonostante contatto tradizionalmente in ambito di generation per contatto si parli fondamentalmente di e-mail, io ti consiglio di ragionare in termini di contatto un po’ a 360 gradi, perché in realtà un contatto di un potenziale cliente potrebbe essere anche un numero di cellulare. Per spezzare una lancia a favore del numero di cellulare, ti basti pensare che non solo la diffusione del cellulare è molto più grande rispetto alla diffusione di un strumento come l’e-mail marketing, le statistiche ci dicono che abbiamo praticamente più di un cellulare a testa. Oltretutto in certi contesti per certi target, paradossalmente il cellulare è uno strumento di contatto migliore rispetto alla mail. E inoltre, nel corso degli anni, spesso gli e-mail service provider, quindi ad esempio mail app penso sul mercato italiano, oltre a fornire un servizio di e-mail marketing, e-mail marketing automation, forniscono appunto anche un servizio di invio di sms, marketing, eccetera. Un’altra modalità di contatto che è andata da ribalta molto nell’ultimo periodo sono i chatbot di messenger. I chatbot di messenger io li considero un po’ affiancati, un po’ nella fase di relazione all’e-mail marketing automation, perché io quando acquisisco l’e-mail posso acquisire la mail, ma posso far riscrivere anche la persona a un chatbot, e con strumenti come manychat, chatfuel, posso fondamentalmente creare dei workflow, quindi degli scenari automatizzati, e in maniera abbastanza speculare a quello che avviene con l’e-mail marketing automation, bisogna un po’ capire se l’unica cosa da capire è se accanto a quelli che sono gli evidenti vantaggi dei chatbot, quindi pensiamo ai maggiori tassi d’apertura rispetto all’e-mail marketing, se non altro per il fatto che è uno strumento molto meno abusato, quello che bisognerebbe un attimo domandarsi è se il chatbot nel tuo caso per il tuo target, che è un target B2B, potrebbero essere effettivamente uno strumento funzionale, in una conversazione di poco tempo fa effettivamente con un cliente appunto nell’ambito B2B, ci siamo posti un po’ questo problema, dipende un po’ da caso a caso insomma, va un attimo contestualizzato. Un’altro tipologia di contatto potrebbe essere la notifica push, che sono le notifiche via browser, che possono essere fatte con strumenti ad esempio come passcrew, ce l’ha anche StudioSamo nel suo sito, ce l’ha anche io in molti siti, e tra l’altro le notifiche push sono fondamentalmente una modalità un po’ debole di contatto, nel senso che chiaramente servono più che altro per notificare ad esempio l’uscita di news, di novità, eccetera, è un po’ un vantaggio che è emerso recentemente con tutta la polemica sul GDPR, che in realtà le notifiche push non raccogliendo gli indirizzi IP dell’utente e comunque richiedendo una esplicita iscrizione, in realtà non intercorrono in tutte le problematiche appunto della nuova regolamentazione. Quindi attenzione, primo punto, pensa alla modalità di contatto un po’ a 360 gradi, focalizzandoti anche su quelle che possono essere le modalità di contatto migliori per il tuo target, ok, senza ragionare a compartimenti standard. Secondo elemento importante, pensa alle modalità di contatto con una forma di connessione con l’utente. Perché è importante creare una connessione con l’utente? Allora innanzitutto per quello che è il processo d’acquisto online, allora probabilmente una persona che non è nel nostro ambito pensa un po’ che il processo d’acquisto sia molto lineare, semplice, la persona clicca in un annuncio pubblicitario, arriva nel sito, legge e compra, in realtà come sai il processo d’acquisto è molto più articolato, è non lineare, fatto di molteplici touch point, quindi l’utente appunto affronta un processo d’acquisto multichannel, multicanale, affronta un processo d’acquisto multidevice, quindi un processo d’acquisto tranquillamente che potrebbe essere tranquillamente standard per l’acquisizione di Lido o anche per l’acquisto del tuo prodotto o servizio, potrebbe essere tranquillamente una persona che ti vede per la prima volta su Facebook, arriva nel sito, esce, viene ritargetizzata da un annuncio di retargeting, di remarketing, ritorna nel sito e si scrive la newsletter, viene ricontattata tramite appunto un’iniziativa di mail marketing, tutto ciò può avvenire tramite l’utilizzo di molti device, quindi cellulare, tablet, desktop e poi alla fine magari in un altro modo o attraverso il mail marketing o andando avanti, alla fine diventa Lido o diventa cliente. Quindi l’importanza della connessione è data proprio da questo fatto, dal fatto che il processo d’acquisto è lungo, non è lineare, l’utente attraversando il funnel di vendita passa da una fase iniziale in cui non è tanto consapevole del tuo prodotto o servizio e via via passa una maggiore consapevolezza. Quindi prendendolo all’inizio, diciamo, anche nel caso non sia tanto consapevole del nostro prodotto o servizio, come vedremo parlando appunto di Lido 5D. Manuele, ciao, ti devo interrompere perché abbiamo una sorpresa. Ci è venuta a trovare Elisa e ci ha portato le paste, i pasticcini, niente Manuele, per te niente. A meno che il webinar non abbia qualche strumento di invio. Purtroppo nell’intelligenza artificiale non è ancora così intelligente, purtroppo non siamo arrivati a quel punto. Anche perché poi i pasticcini se li teniamo noi e se li saremmo tenuti lo stesso, comunque. Però la prossima volta li recupererò, quindi quando passate per Bologna, pasticcini per tutti. Esatto, esatto. Allora, esatto, diamo una cuffia a Elisa, non sente. In realtà l’interruzione ha un motivo, nel senso che vogliamo spoilerare una sorpresa per voi che siete abbonati. Quest’altro mese, quindi a giugno, ormai siamo a giugno, quindi mancano due giorni, avremo anche Elisa che ci porterà un corso live che non è ancora in calendario, quindi a sorpresa, ovviamente su cosa? Su SeoZoom e su tutte le funzioni segrete di SeoZoom. Soprattutto quelle segrete, perché quelle basi, dopo il scontato, le conoscete. Quindi faremo assieme un approfondimento su SeoZoom, vi porterò live all’interno della suite per conoscere anche le funzionalità base per chi non le conosce. Cosa dice Emanuele? Lo so che c’è Max, anche per noi. In ogni webinar di Emanuele c’è sempre Max che sbucca e noi siamo felicissimi di questo. Quindi il prossimo mese vi farò questa super lezione che spero vi dia molti spunti per lavorare i vostri progetti. Sicuramente sì, sicuramente sì. Scusate l’interruzione, ci leviamo e andiamo a mangiare i pasticcini. Buon proseguimento. Ciao, ciao. Allora, ricominciando, allora parlavamo di connessione dovuta all’importanza della connessione appunto per il processo d’acquisto. Quindi fondamentalmente appunto avendo un processo d’acquisto, il nostro utente non lineare, fatto di molteplici device, molteplici canali eccetera, una buona strategia potrebbe essere quella, come vedremo, di intercettare l’utente tramite la mail, tramite altre modalità di contatto, quando è ancora distante magari dalla decisione e fargli percorrere con le nostre gambe, non con le sue, tutto il percorso. Quindi ne parleremo poi specificatamente parlando di lead frame, cioè quando andiamo ad acquisire fondamentalmente un contatto all’inizio del processo decisionale, quindi un utente che fondamentalmente rientra nel nostro target ma non ci sta ancora cercando attivamente, né sta cercando né il nostro brand, né una query, una parola che rappresenta il nostro prodotto o servizio e piano piano con le mail, con un’iniziativa che appunto chiameremo lead nurturing e gli veicoliamo credibilità, gli veicoliamo una conoscenza più approfondita del nostro prodotto o servizio che può essere qualcosa di indispensabile, soprattutto nel B2B quando abbiamo dei prodotti particolarmente complessi, fino a appunto portarlo al momento in cui è pronto a appunto diventare un cliente pagante. Un altro elemento importante della lead generation come modalità di connessione è il fatto che ci permette fondamentalmente, si rilascia un po’ al discorso che facevo prima, di non essere costantemente dipendenti dei costi di advertising, anzi di ottimizzarli, perché se ci pensi tu per acquisire dei nuovi clienti cosa devi fare? Devi mandare una prima cosa da fare, una delle prime cose da fare è inviare dei visitatori del traffico targetizzato con i vari strumenti del web marketing alla tua pagina di destinazione, al tuo sito web, alla tua landing page e per fare questo devi costantemente pagare Google AdWords, costantemente pagare Facebook advertising, invece nel momento in cui tu riesci a creare una connessione con il tuo utente, quindi ad esempio ad acquisire banalmente il suo indirizzo mail, ti emancipi almeno in parte dagli strumenti di advertising e consenti un po’ di internalizzare il contatto, la comunicazione con i tuoi visitatori del tuo sito, insomma che nel frattempo sono diventati lead tra l’altro. Quindi primo aspetto riguardante un po’ la definizione e l’aspetto del contatto, l’importanza della connessione dovuta al processo d’acquisto. Secondo elemento importante, un lead non è un cliente e questo è importante dirlo perché nonostante nel corso degli anni, anche a causa di alcuni prodotti formativi che sono usciti, sia un po’ passata in certi ambiti la convinzione che la lead generation sia associata alla creazione di clienti, magari anche alla creazione infinita di clienti a costo zero, cose di questo tipo, in realtà bisogna capire che un lead non è un cliente, è un contatto di un potenziale cliente ed è un contatto di un potenziale cliente che potrebbe diventare un cliente quando un cliente è pagante e quando in una fase successiva e in che fase successiva, dopo che step, dopo che iter. Le casistiche sono fondamentalmente due. La prima casistica, una casistica classica, che tra l’altro è una casistica classica anche nel B2B, è che noi acquisiamo il contatto del nostro potenziale cliente, il suo numero, la sua mail, il suo numero di telefono, lo contattiamo, lo portiamo in ufficio, in officina, a seconda di quello che è la nostra tipologia di attività B2B e poi dopo fondamentalmente averli, aver sposto il nostro prodotto o servizio eccetera eccetera eccetera e averli fatto firmare il contratto, questo diventa effettivamente un cliente pagante. Quindi questa è una potenziale modalità. Un’altra potenziale modalità è quella in cui io acquisisco, non come nel caso precedente, che si abbina più che altro una modalità che chiameremo lead caldo, quindi un contatto di un potenziale cliente caldo, nel senso più vicino, con le idee più chiare, più vicino a diventare un cliente pagante, dal punto di vista decisionale più vicino alla conversione di cliente pagante. Invece c’è un’altra modalità che vale soprattutto, ma non solo, nel momento in cui noi acquisiamo un lead freddo, cioè un contatto, un classico iscrizione al newsletter, un contatto più lontano, con le idee meno chiare, più lontano a diventare il nostro cliente, ed è inserirlo in una strategia di lead nurturing, quindi in una strategia dove io dato un nurturing, appunto il verbo, lo nutro diciamo con dei contenuti, li veicolo piano piano credibilità, li veicolo le informazioni che ha bisogno sul mio prodotto servizio, fino al momento in cui è pronto a diventare un cliente pagante. Quindi la lead generation, resumendo, non crea dei clienti, ma crea dei contatti di potenziali clienti che possano diventare clienti sostanzialmente in offline, in ufficio, in officina, oppure in maniera fondamentalmente automatizzata da un e-mail di comunicazioni che può essere fatto ad esempio con i mail marketing automation, lo vedremo direttamente oggi. Questo distingue la lead generation da un come obiettivo di macro conversione, quindi obiettivo molto vicino al fatturato, ad esempio dall’e-commerce, perché mentre nell’e-commerce, se qualcuno di voi lavora con l’e-commerce, io raggiungo il mio obiettivo online, nel momento in cui io raggiungo il mio obiettivo online e quindi vendo un prodotto dell’e-commerce, ho anche acquisito un cliente pagante, quindi la persona entra su Amazon, aggiunge un prodotto al carello e completa la transazione e lì non solo io raggiungo un obiettivo di conversione, ma dall’altra parte ho anche acquisito un cliente pagante, mentre nella lead generation il raggiungimento dell’obiettivo di conversione, ovvero l’acquisizione di lead, non rappresenta ancora il fatto di avere un cliente pagante, un cliente che ha firmato il contratto o che concretamente ha pagato il prodotto o servizio.
