Trascrizione
Salve a tutti e benvenuti al corso HubSpot per le PMI. Io sono Antonio Lombardi, sono un Digital Marketing Specialist e vi accompagnerò oggi, vi accompagnerò in questo corso alla scoperta di questo strumento che vedremo come può essere utilizzato in maniera efficace ed efficiente anche nel mondo della piccola e media impresa. Quindi partiamo. Mi presento, sono Antonio Lombardi, opero da più di dieci anni ormai nel settore del Digital Marketing, sia diciamo come Inbound Specialist che come Performance Manager. Mi sono laureato in Scienze della Comunicazione, specializzato soprattutto nella filosofia del linguaggio e psicologia cognitiva, materie che mi hanno aiutato diciamo nella mia professione lato marketing e negli anni ho sviluppato un bel po’ di esperienza soprattutto nel settore business to business, in particolare nel mondo dell’editoria specializzata. Quelle che sono un po’ le mie specialità sono soprattutto il mondo della lead generation e del social advertising, quindi piacere di conoscervi. Ecco in effetti vorrei proprio conoscervi ecco anche personalmente per questo vi metto qui diciamo i miei contatti, nella slide precedente c’era il profilo link, comunque mi trovate con il mio nome, mentre qui se vi va possiamo collegarci su Instagram ecco insomma quindi perché questo corso è dedicato principalmente a te che grazie alla tua voglia di aggiornarti, alla tua voglia di essere sempre sul pezzo hai deciso di investire sulla tua formazione abbonandoti a una piattaforma di livello come studio Studio Sano Pro e non ti nascondo che anche nella mia esperienza insomma quando mi trovo a selezionare alcune risorse nel team marketing il requisito di essere un allievo studio Samo per me è comunque un requisito a volte preferenziale, questo perché anche io sono stato dall’altra parte del corso perché sono appunto un allievo Samo e quindi sono veramente contento di far parte di questa di questa piattaforma, quindi se stai seguendo questo corso fai uno screenshot al video e taggami anche nelle stories di Instagram ponendomi la tua domanda e sarà un piacere risponderti con un messaggio. Partiamo quindi con l’introduzione al corso HubSpot per le PMA. Sicuramente quando si parla di HubSpot una delle parole associate a questo strumento è la marketing automation. Marketing automation oggi è effettivamente una parola che è un po’ sulla bocca di tutti, aziende, liberi professionisti, freelance che operano nel settore del digital marketing e quindi mi son chiesto ma effettivamente è una buzz word oppure c’è qualcosa di concreto in questo trend che sta avvenendo in questo momento storico nel mondo del panorama del digital marketing e ecco qui una prima conferma infatti sono andato a vedere il report di Gartner che è una società internazionale di consulenza aziendale che ha diciamo inventato per prima il modello Hype Cycle che fondamentalmente è un modello che descrive la curva di adozione delle tecnologie e quindi dice che tutte le tecnologie innovative hanno una prima fase di di adopter poi c’è una fase di Hype appunto di utilizzo di questa tecnologia poi successivamente diventa una tecnologia che viene adottata da una massa critica di utenti. Ebbene secondo il loro report dello scorso anno insomma questa survey che loro tengono periodicamente intervistando i CMO di aziende a livello comunque internazionale hanno rilevato che appunto le marketing platform come Hubspot quindi in cui le definite multichannel marketing hubs entrano nel 2022 nella fase di adozione di massa quindi diciamo che siamo proprio nel momento in cui queste tecnologie stanno per essere adottate dalla maggior parte delle aziende. Ho preso anche altre informazioni da un collega uno strano diciamo Vincenzo Cosenza che nel suo ultimo libro Marketing Aumentato che ho letto e che ho piaciuto di citare delinea quelle che è un po’ diciamo tre step evolutivi del marketing che ha soprattutto legate al discorso comunque dell’automazione della marketing automation fondamentalmente lui suggerisce che le aziende spesso si trovano appunto in questi tre step di crescita in questi tre step di evoluzione a seconda della loro propensione ad adottare le nuove tecnologie e l’altra variabile invece è quanto è competitivo il mercato in cui operano queste aziende. Andiamola a descrivere quindi fondamentalmente si parte dal stadio diciamo di marketing tradizionale e posso già dirvi che in base anche a quello che è la mia esperienza la maggior parte delle aziende italiane la fascia fra l’80 e il 90 per cento delle aziende si trova ancora in questa in questa fase dove appunto la tecnologia digitale o la tecnologia digitale applicata al marketing che oggi viene definita appunto martech è a un livello veramente iper iper basico cioè nel senso che la maggior parte di queste aziende al più si limita a installare google analytics sui loro siti e nei casi più virtuosi a analizzarne le statistiche e inizia ad esplorare quello che è l’advertising ad esempio sui social su facebook instagram o linkedin limitandosi però per la maggior parte comunque a sponsorizzare contenuti quindi campagne diciamo un po così spot di sponsorizzazione dei contenuti. Le aziende che invece si stanno comunque già evolvendo e che sono allo stadio successivo magari spinte anche da una maggiore dinamicità e competizione all’interno del loro mercato hanno iniziato a spostarsi nel settore del marketing automatizzato. Che cosa vuol dire? Cioè è un marketing che utilizza delle tecnologie come ad esempio l’email marketing automation ma la utilizza principalmente con lo scopo di semplificare, automatizzare, snellire dei processi interni che prima venivano fatti a mano quindi fondamentalmente l’obiettivo principale e il motivo per cui si acquista tecnologia di marketing in queste aziende è di liberare del tempo per le proprie risorse interne. Lo stadio evolutivo più alto invece è quello auspicabile che avvenga comunque nei prossimi anni in particolare anche nel mercato diciamo della piccola e media impresa perché si parla di marketing aumentato. Cosa vuol dire in breve? Vuol dire che il marketing utilizza delle tecnologie per rivoluzionare e quindi implementarle all’interno del modello di business dell’azienda che quindi adottando delle tecnologie diciamo game changer come possiamo definire ad esempio l’intelligenza artificiale per citarne una o quella che adesso invoga la realtà aumentata vanno ad implementare delle feature in prodotti e servizi interni proprio per proporre dei nuovi prodotti sul mercato quindi la tecnologia diventa non più solo un modo per aiutare il team di marketing a fare le cose in maniera automatica ma è anche proprio una leva per il vantaggio competitivo dell’azienda sul mercato. Ma quindi perché oggi una piccola e media impresa dovrebbe valutare un investimento in una piattaforma come quella lì che presentiamo oggi di HubSpot? Date alla mano è certificato ormai che oggi un’azienda di piccole e medie dimensioni utilizza in media circa 75 software per operare diciamo nell’ambito anche più anche della comunicazione del marketing oppure anche delle vendite e molto spesso questi software vengono acquistati anche direttamente dall’azienda diciamo con il modello pay per use ma rivolgendosi comunque a tanti fornitori diversi qui in questo studio che ho trovato si necessitavano almeno cinque fornitori di servizi per coprire l’intera esperienza del cliente del cliente di un utente che ha con un brand in effetti se ci pensiamo proviamo a fare anche mente locale su quanti strumenti si utilizzano diciamo in ambito email marketing in ambito social social media marketing oppure quanti tool o abbonamenti o servizi bisogna attivare per avere ad esempio il widget della chat sul sito o per pubblicare in maniera programmata sui social o sul blog e quindi diciamo il numero 75 che può sembrare un numero elevato in realtà poi si raggiunge in maniera abbastanza in maniera abbastanza agevole quindi fondamentalmente qual è il problema che c’è dietro questa proliferazione degli strumenti di marketing tecnologici quindi di martek è il fatto che molto spesso essendo appunto disconnessi fra di loro creano allo stesso modo questa disconnessione questa frammentazione anche fra gli utenti che interagiscono con un brand i quali non hanno un’esperienza fluida con quell’azienda e allo stesso modo anzi lo stesso attrito si genera anche all’interno dei vari team che operano in quell’azienda perché appunto gli strumenti che utilizzano non si parlano fra di loro e quindi è anche difficile condividere dei dati sia dati di prime parti come ad esempio può essere il database contatti degli utenti ma anche e soprattutto direi dei dati analitici quindi di reportistica per vedere qual è l’effetto delle azioni che stiamo che stiamo mettendo in campo quindi data questa situazione data questo contesto è innegabile che oggi diverse aziende stanno comunque andando ad investire su delle piattaforme insomma e la piattaforma diventa quindi lo stack tecnologico su cui poi vengono innestati altri strumenti flussi di lavoro vengono formate le risorse in effetti è lo stesso HubSpot che pubblica sul suo sito comunque delle aggiornamenti periodici sullo stato dell’arte della dell’adozione delle piattaforme dice che in base al suo studio appunto se le aziende non investono in una piattaforma di marketing arrivano a spendere anche fino a dieci volte di più per gestire fondamentalmente gli stessi servizi. Vi ho messo qui infatti proprio una situazione del CEO di HubSpot Brian Halligan che dice appunto non è importante quello che vendi ma come lo vendi proprio perché di fatto se ci pensiamo gli utenti i nostri clienti i nostri potenziali clienti di fatto sono delle persone e quindi al di là della tecnologia che utilizziamo vogliono essere trattate come tali e quindi vogliono avere una relazione quanto più fluida sia dal punto di vista cognitivo ma anche dal punto di vista esperienziale con il brand con cui si stanno interfacciando. E allora se ci sono oggi tutte queste condizioni affinché le aziende vadano ad investire sulle piattaforme come mai i progetti di CRM falliscono quindi ci sono comunque delle delle difficoltà molto spesso in azienda ad implementare un CRM. Su questo devo dire vengo citato spesso vengo comunque anche consultato spesso da varie persone, conoscenti, colleghi e quant’altro proprio molto spesso mi chiedono ma perché fra le varie piattaforme che ci sono dovremmo utilizzare HubSpot per la nostra azienda? Queste sono delle domande più classiche e più frequenti che mi vengono poste. A questa domanda di solito io rispondo che è una domanda da essere valposta quindi non esiste una risposta a questo tipo di domande come spesso come spesso accade perché la focalizzazione non deve essere dal mio punto di vista sullo strumento quindi il principale problema non è quale strumento adotto in azienda ma che progetto di CRM quindi di Customer Relationship Management ho per la mia azienda quindi quali sono i processi che voglio migliorare come voglio impostare l’esperienza come voglio progettare l’esperienza dell’utente con il mio prodotto servizio e quindi poi da lì quindi una volta che si parte da una fase progettuale ovviamente prima di analisi su una fase progettuale si va poi in seconda battuta a valutare lo strumento e quindi poi a soppesarne le varie caratteristiche su quello che c’è sul mercato e si inizia il processo di adozione di questo strumento infatti qui provo a sintetizzare in questo elenco quelle che sono le principali motivazioni per cui un progetto di CRM fallisce quando viene implementato in un’azienda quindi non è tanto lo strumento ad essere sbagliato ma molto spesso manca la strategia soprattutto diciamo nella testa a questo punto quindi comunque nella parte più manageriale c’è una mancanza di commitment spesso perché nel senso che se non ci si crede in un progetto di CRM molto spesso le persone che poi lo devono portare all’interno dell’azienda non hanno avuto diciamo quell’incarico in maniera chiara magari dalla proprietà a dire sì ok sono convinto di attivare una implementazione di un CRM quindi gli do questa questa mission a questa risorsa. Molto spesso c’è anche una scarsa focalizzazione sugli utenti ed è un po quello che dicevo prima se ci si concentra troppo sulle caratteristiche della piattaforma quindi sui tecnicismi si perde di vista quelli che sono gli utenti le persone per cui comunque vanno implementati questi processi. L’altro motivo è appunto una poca attenzione ai processi quindi non si fa molto spesso un’analisi delle inefficienze all’interno dell’azienda e quindi comunque anche il CRM non viene implementato in maniera corretta c’è spesso una povertà di dati quindi comunque i dati o non ci sono oppure se ci sono non vengono integrati correttamente e quindi comunque non riescono ad alimentare il CRM e l’ultimo punto appunto è la mancanza di integrazioni con strumenti che comunque già si utilizzano in maniera pregressa. Su questa slide viene quasi un po’ da spaventarsi perché questa è una delle ultime non aggiornatissima aprile 2020 delle mappe diciamo fatte da questa azienda Chief Market che fondamentalmente mette insieme tutte le tecnologie nell’ambito Martech che sono attualmente sul mercato e ne stima all’incirca 5.000 quindi potete immaginare che c’è solo da perdersi in un lambirinto di questo tipo se si sposta il focus dalla strategia allo strumento perché si finisce a parlare di caratteristiche e si dice ok benissimo questo strumento mi permette di fare il chatbot su facebook giusto per fare un esempio mentre l’altro no lo fa solo su instagram eccetera il discorso è che se ci soffriamo su questo livello si perde il focus che appunto invece colori della strategia quindi vi consiglio di soffermarvi e far soffermare anche i decision maker all’interno delle aziende sulla parte di progetto sulla parte di strategia e poi successivamente andare a valutare una scelta dello strumento
