Trascrizione
Davvero grazie a voi che siete qui, insomma anche a Pietro che è tornato, vuol dire insomma che gli piacciono i miei contenuti, spero anche a tutti, magari ne parliamo dopo come l’hai messa a terra, se hai dei consigli che vuoi su analisi che hai fatto, sono assolutamente qui disponibile, sempre anche diciamo su LinkedIn, sulla mia e-mail, sono veramente una persona che piace condividere e confrontarsi, c’è da imparare sempre, tutti i giorni quando faccio analisi imparo un canale nuovo, un trick nuovo, una leva nuova, una cosa che non avevo pensato, per questo le mie presentazioni sono sempre aggiornate, diciamo sono sempre molto operativo, il valore che cerco di darvi oggi rispetto magari al corso, diciamo il corso è una panoramica di come prendere i miei codati e poterli utilizzare per analizzare la concorrenza, analizzare il B2B, oggi vi faccio proprio vedere come diciamo io prendo un prodotto, mi faccio l’analisi e definisco una strategia e lo testo, questo secondo me è un bel valore, quindi vedrai soprattutto anche la seconda parte, la terza, Pietro ci sembra molto utile, sono cose che non sono nel corso perché sono più da libro, è un po’ più come il libro questo corso di oggi, però davvero grazie, davvero grazie a Jacopo per averlo nominato, andiamo al sodo perché voglio darvi del contenuto. Allora, quello che faccio io ormai da 8 anni, soprattutto negli ultimi 3-4 anni, è proprio concentrarmi sull’analisi di mercato, perché faccio questo? Perché se quello è il mio lavoro da libro professionista, diciamo oggi, la domanda che mi fanno tutti è che potenziale ha il mio prodotto servizio online, chi sono i miei clienti, quanto è grande il mercato, e diciamo che sono domande difficili da dare all’imprenditore, c’è anche la responsabilità dietro a una startup, dirgli come dovrebbe sviluppare il suo business, quindi diciamo è molto tosta fare un piano marketing, perché qua viene fuori un piano marketing, analisi, strategia e operatività, è complesso, ho dovuto, diciamo nel tempo, crearmi una mia sequenza, come dicevo prima, il mio merito non è, lo avete merito, aver inventato nulla, ma aver messo in fila, l’ho messo in fila in questo schema, come il titolo, 5 fasi, che adesso sembra una cosa, oddio che cos’è, oggi vedremo, lo facciamo proprio a pezzettini, semplicemente partendo dal sinistra, è un piano marketing messo su un foglio, in cui dico, questo lo prendo dal design thinking, ho adattato un modello di analisi e testare le proprie idee, perché il design thinking è un metodo ideato a Stanford, per analizzare il mercato, da qui sviluppare un prototipo di prodotto, vedere se funziona o meno, e poi dopo andare sul mercato, io ho usato questo concetto, ho cambiato diciamo un po’ di parole in questo in questo dialbo al diamond, e ho trattato così, dico c’è una fase divergente, in cui siamo aperti a tutta, a tutte le possibilità, cioè qual è la cosa importante qua di fare un’analisi di mercato, di non partire da strumenti, o dai secondo me dovremmo andare a prendere questo mercato, questo target, dovremmo andare su Facebook, perché il concorrente è su Facebook, no, andiamo a una fase divergente, siamo pienamente aperti alle possibilità del mercato, e come ci apriamo, attraverso l’analisi della domanda, oggi vediamo come si fa, da qui definiamo una strategia basata appunto su ciò che abbiamo capito attraverso l’analisi, e poi come dico sempre, per non rischiare, per non metterci mesi a andare sul mercato, perché può cambiare tutto in un mese, in due mesi, nel covid è cambiato tutto, no, in questi piani, lo vedremo dopo con qualche e-commerce, che abbiamo lanciato due e-commerce in questi due mesi, è cambiato il mondo, adesso abbiamo fatto 300 mila euro con ogni e-commerce, e adesso è tornato un attimo giù, perché sono cambiate, lo vediamo fra un secondo, sono cambiate le circostanze, e quindi bisogna di nuovo, come stamattina, stavo facendo l’analisi per questo e-commerce, per riportarlo di nuovo alle crescite di prima, quindi fase divergente sono aperto, convergo in una strategia, quindi si chiude il primo diciamo rombo, di nuovo mi apro, vado con un prototipo sul mercato, con un sito che è una landing page, come facevo vedere anche venerdì, lo faccio vedere oggi, venerdì se andate poi a rivedere il mio intervento, ho testato una maglietta con una pagina instagram e una presentazione pdf, ovviamente poi con della advertising, qua oggi vi porto in un caso in cui ho testato, la domanda era possiamo vendere torte vegane online, le persone compreranno torte vegane online, questa era la domanda, che potenziale c’è, abbiamo fatto una landing page, ha toccato un type form, type form ci serviva per prendere gli ordini, era come se fosse un checkout, un e-commerce, però molto più semplice, messo su in due ore, abbiamo venduto 130 torte, faccio vedere dopo, abbiamo capito il mercato, da qui dopo è analizzato il mercato, l’hai capito, ti metti un po’ a posto e inizi a scalare, e vi do dei consigli su come io scalo un mercato, su quei paletti indispensabili che servono per scalare, come adesso, vi faccio vedere l’esempio di e-commerce di vini che stiamo, che sto seguendo adesso, è partito benissimo, però ho detto non scaliamo fin quando non mettiamo perfettamente a posto queste cose, che vedremo dopo, perché non ha senso, butti budget, prima si mette a posto, dopo che abbiamo analizzato, prototipato, capito che c’è mercato, ci sistemiamo poi, certo bisogna essere fatti bene, va fatto bene un e-commerce, poi scaliamo, ma voglio andare sull’operativo, perché non mi piace perdermi troppo, questa cosa funziona, posso dirvi di sì, vi do cosa ho fatto, diciamo che sono molto concentrato sull’e-commerce, da sempre, sono entrato ormai 4 anni fa, 5 anni fa, era il 2016, 4 anni fa, a frutta web, ero in e-commerce di frutta e verdura, era fermo da un anno circa 30.000 euro di fatturato, attraverso l’analisi dei microdati, vi faccio vedere, proprio soprattutto l’ho mostrato nella lezione precedente che trovate nella piattaforma, di come ho analizzato il mercato per frutta web, da qui ho capito chi fosse il target, perché comprava da noi, ho capito cosa faceva la concorrente e da subito, con 30 euro al giorno, piano 30-50 euro, sempre più, siamo poi arrivati a fare 160.000 euro in meno di un anno e 22.000 clienti e così via. Questo metodo funziona sempre, adesso questi sono i due e-commerce che ha aiutato a lanciare durante il covid, uno è Mullino, credo che l’abbiate visto perché abbiamo inondato l’Italia, perché ogni giorno è partito benissimo, sempre di più abbiamo trovato dei trick per farlo scalare, per portare le persone ad avere la nostra attenzione, spiegare perché le farine di Mullino erano migliori delle altre, e quindi si è anche impiegato molto budget, qui sono stati quasi fatti 5.000 ordini in 40 giorni. E poi c’è Mongioia, che è questo vino di cui sono molto fiero, è un vino italiano che vince tantissimi premi, super ricercato, 6 generazioni, non riuscivano a vendere online. Faccio vedere proprio bene oggi Mongioia, nella fase di come scalare, perché sta a prototipare, scalarlo, perché secondo me sta andando bene, e l’abbiamo portato a iniziare a fare le prime vendite. Le prime vendite vuol dire che siamo circa con 30 euro al giorno, quindi si può fare anche e-commerce con 30 euro al giorno, ma ne tornano 600 al giorno mediamente, perché vi dico dopo, vi faccio vedere, quindi spero insomma di esservi utile. Allora entriamo proprio nel vivo, come faccio analisi di mercato? Questa è una parola appunto che ho cognato io, come diceva Jacopo, è con i micro dati. Io dico che i micro dati sono tutti quei dati che nascono dai micro momenti di Google, cioè quelle 200 volte che andiamo online per vedere un commento, per seguire il nostro influencer, per lasciare una recensione, tutto questo sono nostre, chi siamo? Dico siamo ciò che utilizziamo, perché io magari seguo l’influencer che rispecchia le mie personalità, vado su Amazon a cercarle quello che mi serve, chiedo a Google ciò di cui ho bisogno, cerco una risposta. Noi come persone di marketing possiamo andare a capire queste informazioni e trasformarle in strategie, questo faremo oggi. Quindi vi faccio, e dico oggi, quindi Pietro adesso questa è l’unica cosa che vedrai doppia, diciamo l’introduzione per chi non ha nessuno sacco, sono i micro dati devo farla, però dopo vedrai Pietro stai con noi, sono tutte cose nuove e con esempi nuovi soprattutto, nuova applicabilità. Allora io dico che questi micro dati ci consentono di strutturare una buyer personas che non si basa più solo su un dato demografico o psicografico, ma anche con la sua vita online. Vi faccio l’esempio, questo non l’ha mai fatto Pietro, quindi questo ti piacerà, quanto è importante scegliere il target prima di mettere i soldi in advertising? Quanto è importante? Allora, questo è un libro che si chiama Prototyping Marketing, no scusate Prototype, è di un ingegnere Alberto Savoia di Google, è un metodo che hanno a Google, io l’ho adattato poi al marketing con alcuni concetti. Allora c’è questo esempio che dice, bisogna scegliere, il prodotto è un lanciarsi col paragato rute nudi, questo è il servizio che dà. Quindi la domanda è secondo voi, chi è il target? Adesso la faccio senza che mi rispondete, quindi il prodotto è, si lancia dal paracadute nudi, il target è i paracadutisti o i nudisti? Cosa ha fatto questo personaggio? Ha fatto un post su un forum di nudisti, è scritto, per chi vuole ci lanciamo col paracadute col per cento euro, ci troviamo qui sabato 28, ok? Questo post è stato visto da 1490 persone e ha fatto due vendite, ok, target nudisti, quindi il conversion rate del sito, diciamo, di questa cosa è dello 0,13. Lo stesso prodotto, lo stesso post, fatto però nel target, diciamo in un forum di paracadutiste, è stato visto da meno persone, 898, però ha fatto 112 vendite, quindi se noi andiamo a fare il rapporto, viene fuori un CTR del 12,50. Qual è la morale di questa favola? Diciamo questa, è che non è che il prodotto che si è sbagliato, siamo noi che abbiamo sbagliato il target, e magari dopo avremo sbagliato la parte operativa di piano strategico e tutto via, ma la cosa che voglio farvi vedere è questo, non si può basare, diciamo, c’è quanto è importante la buyer persona, sempre di più è il contributo che do io oggi nel mercato, diciamo, della formazione, è quello di dire la buyer persona deve prendere anche la sua vita online, ci deve essere una buyer persona che ha anche questi dati qua. Come facciamo a capirlo? Faccio degli esempi, qua entriamo nel vivo, vediamo se riesco a dare dei spunti nuovi a Pietro che non ha visto da altre parti. Allora, quindi il mio obiettivo oggi è analisi di mercato, per capire il potenziale io vado a cercare le persone, perché il mercato è fatto di persone che si informano, che comprano, che lo fanno attraverso una customer journey, un percorso di acquisto che in realtà chiamiamo percorso di informazione, perché se ci pensate noi compriamo se conosciamo, tranne se dico, se non c’è un influencer, che sia anche un amico, per forza quello di Instagram, che ti dice guarda vai a mangiare in quella pizzeria perché è buonissima, tu la fase di informazione, di awareness consideration non la fai, vai direttamente alla conversion, cioè se io mi dice Jacopo vai a mangiare nella pizzeria bianco farina, ci vado perché è buonissima, non posso non andarci. Tipo la mia ragazza stamattina mi ha detto stasera prendiamo la pizza bianco farina, cioè non discuto, non sto a guardare se è buono o brutta, la mia ragazza me l’ha detto. Quindi, però non è sempre così il mondo ideale, non c’è sempre l’influencer, dobbiamo costruire un percorso di marketing basato sulla customer journey, sui punti di informazione delle persone. Allora, io dico sempre, la prima cosa che faccio sono gli hashtag, una delle prime cose che faccio, perché nell’hashtag, dietro un hashtag di Instagram c’è l’abito delle persone, questo è un esempio, questo l’ho fatto l’altro giorno, ma perché è veramente impattante, lo sto usando di nuovo per le farine anche stamattina, ho cercato fase 1 e fase 2 invece che Covid, per capire come le persone usano il pan e le farine a casa in questo periodo, non le usate, ma dietro un hashtag cosa c’è? C’è come in questo caso, come le persone hanno vissuto, percepito il Covid a casa, a casa propria, con quelle emozioni che hanno provato, se poi dico io ho visto anche per un post che ho fatto, sono andato a cercare, sotto un post di Repubblica che aveva fatto un post sui supermercati, sulle file e tutto quanto, siccome ho poi aiutato a fare anche dell’advertising per un servizio di spesa local, e io trovo tutto, le persone dicevano e ho la paura di andare al supermercato, non bisogna andarci perché in fila si perde tempo e soprattutto c’è il rischio di contagio, cioè noi qua capiamo veramente qualsiasi cosa, ve lo farò vedere con esempio oggi. In questo caso appunto l’e-commerce di farine, quando Stefano di Mulinum mi ha chiesto, devo capire come vendere queste farine in questo momento, cosa cercano le farine? Io sono andato a vedere, poi magari non c’è banale, andare a vedere che l’hashtag più usato è pasta madre, certo, ma io ho detto pasta madre, ho capito cosa stavano facendo le persone, che tipo di prodotti stavano facendo e quindi da qui ci abbiamo fatto poi la strategia e contenuti del Mulinum. Mulinum perché poi è esploso? Perché a un certo punto l’abbiamo lanciato subito e è andato con le farine perché tutti avevano bisogno di farina allo supermercato, a un certo punto è sparito il lievito dal supermercato e glielo abbiamo detto con Stefano, Stefano ma hai la possibilità di mandare il tuo lievito madre? Sì, abbiamo dato il lievito madre e siamo saliti subito, però questo è un trend da Google Trends, da questi hashtag, quindi l’analisi di mercato dei microdati deve essere fatta a virgolette anche di continuo, nel momento in cui c’è bisogno, come stamattina mi ha chiesto Stefano, ma Massimo adesso che sono un po’ calate le vendite, come facciamo a riportarle su? Io sono andato a fare un’analisi di mercato, di hashtag, di fase 1, fase 2, pizza fatta in casa, pane fatto in casa, ho analizzato questi hashtag e fidatevi ho trovato, adesso questo non lo posso dire perché è nuovo, dobbiamo testarla, abbiamo trovato, credo di aver trovato, ho visto la cosa più gettonata che è andato di pane, il tipo di pane che è andato di più in questo Covid, l’ho visto dalle foto, dai commenti, da tutto quanto, quindi ho mandato il messaggio a Stefano stamattina, ho detto fai subito questi due tipi di pane, proviamoli con un post, prototyping, fai il pane con questo tipo di prodotto, di ingrediente, facciamo un post e vediamo se tiro o meno, se interessa o meno, questo è andare, e questo l’ho capito, ma sono le persone che me l’hanno detto, come dico sempre, non dobbiamo inventarci nessuna strategia di marketing, dobbiamo dare alle persone quello che cercano, dobbiamo rispondere ai loro bisogni, alle loro domande banalmente, come nel vecchio marketing, solo che oggi abbiamo strumenti nuovi per farlo. Gli hastag, questo anche per altre volte, l’avevo usato per un altro cliente delle farine, l’hastag del piano editoriale, cioè io seguo farine e vedo come è usata la farina di ceci, come è usata la farina di farro e di riso, così via, perché faccio questo? Anche analisi visiva, cioè se io prendo la farina di ceci e magari qua fa vedere che appunto le persone ci friggono, ci fanno le pastelle, i biscotti, se io con questa farina di ceci ci facessi delle torte, forse non interesserebbe, invece in questo modo riesco a capire quali sono le cose che più interessano alle persone, ad esempio ho visto che un post, questo anche in tempo di prima di covid, era il pane viola, che andava tantissimo, cioè una persona che l’ha fatto con la barbabietola, con il succo di barbabietola e questo è un contenuto che può prendere catching, ma io questo non è che la mattina mi sono alzato e ho detto facciamo un post con la barbabietola, no, l’ho fatto perché le persone, attrae l’attenzione delle persone, quindi l’analisi di mercato serve anche a questo, serve in qualsiasi business, anche nel turismo, se io faccio l’asta Lago di Garda, riesco esattamente a vedere chi sono le persone che frequentano il Lago di Garda, riesco a vedere quali sono i posti più gettonati nel Lago di Garda, vado a vedere quello che scrivo, perché sono contenti di essere stati al Lago di Garda o meno, in questo modo se sono un’agenzia di turismo, un blog, un travel blog e così via, fra i contenuti userò le stesse parole delle persone, è questo che è molto importante, i microdati ci consentono anche di trovare edizionare il linguaggio delle persone, e fidatevi come vi faccio vedere dopo, i CTR vanno alle stelle, ma soprattutto vedete che qui vediamo le persone in faccia che sono al Lago di Garda, quindi è davvero interessante. GASTAG ci serve anche per capire un nostro competitor o appunto qua un servizio, se io cerco, diciamo come si parla di un servizio, di un competitor, di un argomento, se io vado a vedere Trenitalia, posso vedere, non tanto chi va su Trenitalia perché magari lo sappiamo, ma in realtà se poi vado a Trenitalia a prima classe, posso andare a vedere chi sono le persone che vanno in prima classe e quindi mi può essere utile per qualche analisi, ma al di là di questo esempio, io vedo le persone perché sono contente o non contente di Trenitalia, qual è la cosa che li fa più irrabbiare, sono i ritardi o la sporcizia nei sedili, io qua lo posso capire e magari se sono Italo, posso andare a lavorare su questi difetti di Trenitalia e far diventare i miei punti di forza, quindi vedete non c’è veramente un limite a questi microdati, c’è un stai in noi, adesso ho fatto un post io sulle farine dicendo abbiamo fatto 5.000 ordini su LinkedIn, potete andare a vedere sul mio profilo, 5.000 ordini con Mulinum in meno di due mesi e una persona, tutti contentissimi perché hanno tutto apprezzato, una persona stamattina commenta, legittimamente anzi, e dice ah beh concettualmente era, non ha proprio scritto così, ma era ah beh facile in tempo di Covid fare e-commerce, è verissimo, io risposto assolutamente, sembra di essere la black friday tutti i giorni in questo momento no, perché tutti siamo a casa che compriamo, ma la differenza è capire i dati come pasta madre, facciamo l’esempio dell’Astaga pasta madre, trasformarlo in informazione e soprattutto metterlo in strategia a terra, in strategia operativa, è qui che noi non saremo mai sostituibili, si è parlato tanto questo weekend dell’intelligenza artificiale, del machine learning di Google e Facebook, sì sempre di più, sempre più utili, sempre più forti, ma ancora adesso ha dei difetti e soprattutto il difetto che avranno sempre è che siamo noi che dobbiamo indirizzare la macchina, siamo noi che dobbiamo dire da che target andare, siamo noi che dobbiamo scrivere il copy giusto, le leve giuste, dove fare leva, cioè la macchina non è creativa e quindi diciamo che secondo me questo tipo di analisi può essere sempre utile. Analisi di mercato, microdati, microdati sono le trazze, i segnali che le persone lasciano online, quindi queste trazze sono gli Astag, andiamo a vedere anche delle altre, questo è molto interessante, è il tag di brand, qui è GoPro, se io, cos’è il tag di brand? Vado su una pagina Instagram di un brand, come in questo caso GoPro, e vado in questa tabba a destra, vedete che c’è un omino, questo qui con l’omino è la cartella, qui Instagram raccoglie tutti i post fatti dalle persone che taggano un brand e se ci vado dentro, vedete, io posso vedere in faccia chi sono i clienti di GoPro, esattamente in faccia, motociclisti, piloti, travel blog, videomaker, influencer, quindi io qui se ho una telecamera all’altra parte posso capire allora intanto chi è il competitor, chi sono i suoi clienti, e per me la mia telecamera, a chi può essere utile di questi target o appunto capisci che questi sono i suoi target, vediamo se ce n’è un target nuovo, magari appunto per le famiglie che vogliono riprendere i bambini, se avete una telecamera inferiore di qualità, no? Perché qui, quello che dovete capire quando fate questa analisi, uno mi dice, ma come è possibile che ho così tanti target, no Massimo, hai detto bisogna andare nelle nicchie, certo, queste sono tutte nicchie, perché bisogna parlare in modo diverso, anche se diamo lo stesso prodotto, perché uno al travel blog non possiamo dire le stesse cose che diciamo il motociclista, no, perché vivono la giornata, usano la telecamera in modo diverso, ma soprattutto qual è il punto centrale, quello che noi dobbiamo dare a capire, qual è il minimo comune, multiplo del denominatore, se mi tornerò da scuola, del perché, cosa comune a questi target, e qual è che tutti questi target hanno il bisogno di creare contenuti di qualità in movimento, questa è la potenza di Grow Pro, questo è il posizionamento, da qui nascono i target, quindi qual è, dall’altra parte, cioè noi se abbiamo una telecamera dobbiamo capire questa cosa qua, il posizionamento, ne parliamo nella seconda parte, perché secondo me è fondamentale, cioè caro vecchio marketing, non cambia, come dicevo venerdì, digital marketing è il marketing, base di marketing, con nuovi strumenti, ma il marketing lo dobbiamo sempre farlo, per questo è quasi un po’ noioso a fare queste cose, ma è molto importante, appunto andando dentro, poi clicco dentro le foto e vedo chi sono queste persone.
