Trascrizione
Benvenuti a tutti, benvenuti in questo corso e oggi vedremo come utilizzare la sperimentazione veloce per far crescere un e-commerce fino alla exit. Di cosa andremo a parlare? Tutto il caso studio sarà incentrato su… tutto il corso sarà incentrato su un caso studio vero e proprio che abbiamo realizzato con un e-commerce di questo brand che chiamano Viumer. Il prodotto è un portafoglio che più avanti nel corso vi farò anche vedere e in questa presentazione andremo… sarà strutturata in due parti. Ci sarà la prima parte in cui andremo a parlare un po’ più di metriche, composizione di un e-commerce, come interpretare dati per far crescere un e-commerce e nella seconda parte invece andremo a parlare del caso studio vero e proprio, quindi le decisioni che abbiamo preso, il processo che abbiamo utilizzato, i risultati e i fallimenti che abbiamo ottenuto. Perché? Partiamo da una parte teorica perché è essenziale vedere le metriche, come i fattori e le metriche influenzano la crescita di e-commerce, è essenziale conoscere quella parte lì per comprendere in modo efficace perché abbiamo preso poi certe decisioni nel caso studio, perché ci siamo mossi in un determinato modo e conoscere la relazione sia matematica come le metriche di e-commerce si influenzano tra di loro vi aiuterà e vi permetterà di avere una visione estremamente più chiara sul cosa ci ha spinto a prendere le decisioni e cosa ci ha permesso di raggiungere questo risultato. Quello che è successo con questo brand è che abbiamo superato il milione di euro in 12 mesi, fino poi con il fondatore di decidere in sostanza di vendere la compagnia ad un fondo di investimento. È stata la cosa molto interessante di questo caso studio che per tutta l’esperienza che abbiamo fatto insieme con Bumer, con quest’azienda, per gran parte di tutto il percorso il team era formato da noi e il fondatore, quindi c’era una struttura estremamente flessibile, estremamente veloce dove abbiamo potuto fare tantissimi esperimenti e testare tante cose e il gran vantaggio è che per la flessibilità e per come l’abbiamo costruita oggi posso condividervi veramente tante informazioni su quello che è successo. Quindi detto questo partiamo e partiamo da presentarmi un pochino perché dovreste ascoltarmi chi sono e qual è in poche parole la mia storia. Io sono Federico Uzzeri, sono fondatore principalmente oggi di Hybrida Marketing e ho cominciato la mia carriera nel digitale, nel marketing, nel grottacchi, in sostanza nella crescita principalmente applicata su sistemi digitali dagli eventi. Quindi ho iniziato gestendo il marketing per eventi in offline e business locali organizzando eventi e lanci con Guinness World Record, Elettro Lamborghini, Cristina Davena, Alberto Urso, principalmente ecco con business locali in cui il mio obiettivo era massimizzare il numero di persone che arrivavano, che si presentavano all’evento e massimizzare quanto poi spendevano a questi eventi per aumentare il valore dei clienti nel tempo per tutte le varie location che organizzavano questi eventi. Dopodiché ho traslato in sostanza passando dai business offline ai business più online, quindi e-commerce, quando ho fondato Hybrida Marketing dove abbiamo contribuito alla crescita di più di 70 imprese negli ultimi tre anni, abbiamo documentato una ventina di casi studio tra cui quello di cui ti sto parlando oggi che tra l’altro è il caso studio che è arrivato primo classificato all’evento più grande in Europa sul PPC e CRO e nell’ultimo anno abbiamo gestito più di 12 milioni di euro nell’advertising e all’evento dove il caso studio di Beumer, quello che vedrai oggi, è arrivato primo classificato sono andato proprio io a raccontarlo e vincendo sono arrivato classificato come lo speaker più giovane di sempre a vincere l’evento più grande in Europa e successivamente a questo con Hybrida ci siamo resi conto che c’era un problema a livello di, non problema, comunque difficoltà più grandi a livello di tracciamento, analisi dei dati, allocazione del budget, di conseguenza l’anno scorso abbiamo lanciato Cassandra che invece è il mio primo software in cui utilizziamo l’intelligenza artificiale per aiutare e-commerce a capire come allocare il budget di marketing per massimizzare il ROI. Quindi sono sempre stato all’interno di ambienti digitali, marketing e crescita e oggi ti condivido un po’ messo per iscritto tutto il processo, la procedura, come prendiamo le decisioni che abbiamo strutturato, che ho strutturato dopo tanti errori, tantissimi errori e tanti e tanti successi e applicato poi a Beumer. Quindi partiamo dal perché la sperimentazione veloce. Come avresti visto il titolo anche del corso utilizzare la sperimentazione veloce. Se mi segui su LinkedIn e hai visto altri contenuti hai visto come non solo io, ma tante persone parlano di sperimentazione veloce. E il primo, la prima domanda è perché? Perché ha senso? Perché deve essere, come viene applicata? Qual è un tra virgolette la filosofia dietro la sperimentazione veloce? E partiamo un po’ da un concetto più generale. Se noi prendiamo tante attività all’interno di della nostra giornata, di quello che facciamo, di quello che potremmo fare. Da attività più semplici come camminare, come essere sempre più bravi nello sport, come parlare diverse lingue, come curare, come far crescere un’azienda, far crescere un patrimonio, far crescere degli esperimenti. Tutte queste attività in ogni diverso contesto della nostra vita, delle nostre giornate, se ci pensiamo, cos’hanno nel comune? Qual è il comune denominatore? La prima risposta potrebbe essere la pratica, no? Per imparare a camminare, per diventare più bravo nello sport, per parlare diverse lingue, per far crescere un’azienda, ovviamente la pratica è lo strumento che ti serve. Ma il comune denominatore che aggrega un pochino tutte queste attività è che per migliorare, per imparare a curare, per diventare più bravi a parlare diverse lingue, per diventare più bravi nello sport, per diventare più bravi nel curare, per imparare all’inizio a camminare, perché una volta che lo sai è fatta, per imparare a far crescere un patrimonio, per diventare più bravi, il comune denominatore è che il progresso di ognuna di queste attività vuol dire apprendimento. E l’apprendere è l’imparare, imparare di più, imparare più velocemente, è lo scalino, è il procedimento, è il fattore che ti serve per generare progresso. Questo vale per tutto, dal far crescere un’azienda al diventare più bravo a imparare diverse lingue, a far crescere il mio e-commerce, a aumentare il mio profitto, tutto per creare una struttura dall’e-commerce in diversi contesti, il progresso vuol dire apprendere, vuol dire imparare, vuol dire essere aperto a prendere i dati, capire questi dati, interpretarli, fare delle ipotesi, imparare e dopo aver imparato iterare, quindi prendere decisioni future basate su quello che sto imparando, basate su quello che sto ottenendo. E le aziende in primis sono organizzazioni che imparano per crescere. Chi non impara dal mercato, chi non prende i dati, chi non vede cosa sta succedendo nel trend, chi non interpreta come il mercato sta cambiando, chi non impara le nuove abitudini degli utenti, le aziende che non imparano decrescono. Il modo, il flusso proprio diciamo, c’è questa citazione che le aziende sono organizzazioni che imparano per crescere. E questo è un po’ il concetto di base della sperimentazione veloce. La sperimentazione veloce ci aiuta proprio in questo. In che modo? Se noi pensiamo a tutto il contesto della scienza, quindi fisica, medicina, biologia, robotica, AI, tutto il mondo scientifico utilizza questo approccio più di sperimentazione, che non è nulla di innovativo, l’ha portato Galileo con il metodo scientifico, dicendo, trovando, implementando questo processo, appunto questo metodo, che ti permette di far cosa? Di dimostrare delle tesi, di avere dei dati che supportano le tue tesi per definire delle leggi, per imparare da quello che succede nel mondo circostante e iniziare a descriverlo basando in sostanza sui dati. E allo stesso modo ovviamente questo è un metodo che permette in modo empirico di dedurre, di avere delle ipotesi e di dimostrarle, che è estremamente utile a livello in tutti questi settori. Infatti questo metodo ha sempre poi portato un progresso, perché ha permesso alla fisica, alla medicina, alla biologia, che cosa? Di imparare cose nuove e di fare un progresso e di conseguenza di darci output, servizi e opportunità molto più, con molto più valore rispetto a quelle che c’erano prima, man mano che andiamo avanti del tempo. E quindi se sperimentare ha sempre funzionato nell’ambito scientifico, per quale motivo non dovrebbe funzionare anche nel marketing? Un concetto in cui io prendo i dati, mi baso sui dati, faccio delle ipotesi, faccio delle ipotesi empiriche, faccio degli esperimenti con lo scopo di far cosa, di imparare, di dimostrare un’ipotesi, per poi iterare alle mie decisioni. E ovviamente noi non sono l’unica persona a dirlo, c’è tante persone hanno cominciato a domandarsi, ma la sperimentazione veloce, il fatto di sperimentare, fare esperimenti, ha senso all’interno di una organizzazione di crescita, di un’azienda, oppure no? E c’è proprio questa ricerca fatta da Larver’s Business School, in cui quello che hanno tentato è di comprendere l’impatto della sperimentazione veloce all’interno della crescita di un’azienda. Cioè, la domanda era, se io prendo delle aziende e su queste aziende cominciano a seguire un modello di sperimentazione veloce, effettivamente, statisticamente poi, crescono, che succede? Per validare queste ipotesi, cosa hanno fatto? Hanno preso da un cluster di aziende, quindi un piccolo gruppo di aziende all’interno della S&P 500, che sono le 500 aziende americane con la più alta capitalizzazione. Tra tutte queste aziende hanno pescato un gruppetto di queste, che erano considerati come dei pionieri della sperimentazione, perché erano aziende che hanno deciso di cominciare a utilizzare questo modello della sperimentazione. Calcolate che parliamo degli anni tra il 2008 e il 2018, quindi un pochino di anni fa ormai. E già a quei tempi, che cosa è successo? Hanno pescato un piccolo cluster di aziende per far cosa? E le hanno identificate come le aziende pionieri della sperimentazione. Hanno preso queste aziende e le hanno paragonate a che cosa? Le hanno paragonate alle altre aziende, che facevano parte sempre delle S&P 500, che non applicavano la sperimentazione. Comparando questi due dati, cosa è successo? È successo che con questa ricerca, tra il 2008 e il 2018, il gruppo di aziende che praticavano la sperimentazione ha surclassato le aziende del 690%. Se hai dato un’occhiata al grafico, probabilmente avresti già visto l’indice degli sperimentatori andare molto più in alto, e qui ti trovi il numero preciso. Cioè, chi ha sperimentato, chi ha seguito un modello di sperimentazione tra queste aziende, ha letteralmente surclassato tutte le altre quasi dal 700% a livello di crescita. E non parliamo di aziende piccoline, che in sostanza hanno fatto magari da mille a centomila, o hanno trovato un modo per scoppiare e quindi hanno generato questa questa crescita. Si tratta di aziende con la più alta capitalizzazione in America, quindi aziende grandi. Ovviamente ci sono diversi fattori che influenzano, che hanno influenzato la crescita di queste aziende, oltre la sperimentazione. Però diciamo che questo report cosa fa? Mette in luce una forte tesi empirica, per cui la sperimentazione oggi rappresenta essere una delle più potenti leve di crescita per le aziende che operano nel mondo moderno. E se andiamo a vedere quindi quello che arriviamo alla fine, quello che arriviamo in un po’ l’acidegina sulla torta, è che la sperimentazione ad oggi è probabilmente una delle metodologie più veloce per imparare dal mercato. Il nostro obiettivo è imparare, no? E la sperimentazione è un modo. Ma mentre impariamo, l’altro fattore che influenza la nostra crescita, quanto andiamo a crescere, è quanto siamo veloci ad imparare. La velocità è un fattore essenziale, in particolare per ogni azienda, ma in particolare per gli e-commerce, che è quello in cui principalmente ho esperienza. La velocità con cui impariamo, andiamo a analizzare i dati, andiamo a prendere decisioni e facciamo esperimenti per iterare, trovare la via giusta, è tanto importante, è importante tanto quanto la qualità delle decisioni che andiamo a prendere.
