Trascrizione
Il titolo del corso è ABM, come ottenere il massimo dai suoi clienti e il promo suite. Innanzitutto dobbiamo fare un preambolo. Mi presento, sono Francesca Caponetto, mi occupo di ABM e ancora prima di SEO e di Digital Marketing dal 2011. Diciamo che l’Account Based Marketing è stato un po’ il mio ultimo amore, quindi dopo essermi occupata per diversi anni di SEO e facendolo tutto oggi, mi sono appassionata a quello che è l’Account Based Marketing. Era una cosa abbastanza nuova in Italia in quel periodo e ne ho fatto un altro servizio per i miei clienti, tanto poi da poterne parlare in un corso e potervi presentare un attimino quella che è la mia esperienza. Quando si parla di ABM è doveroso fare un preambolo, quindi spiegare che cos’è questo acronimo. ABM non è altro che l’acronimo di Account Based Marketing. Account Based Marketing è quella forma di marketing che si basa proprio su quel cliente prospect o lead che in questa branca del marketing viene chiamato account, quindi il soggetto del nostro marketing in questo caso è l’account. Non si tratta di niente di nuovo rispetto ai vari strumenti che già probabilmente conoscerete, quindi i social, il sito web e altri tipi di strumenti che esistono nel digital marketing. È semplicemente un approccio differente che rivede un po’ quelle che sono le varie, cioè l’utilizzo di questi strumenti in modo e maniera da essere più precisi possibile nel comunicare one to one con i nostri account e in modo da in qualche maniera dare un approccio molto più preciso a quello che è il reparto sales. Quindi è un approccio al marketing digital e non anche, perché utilizza anche metodi di comunicazione tradizionali, che punta attraverso la conoscenza di quelli che sono i soggetti del nostro marketing a comunicare ad ognuno di loro come è giusto che sia in maniera molto soggettiva e in maniera molto profilata. Quindi diciamo che l’account based marketing, come dicevo prima, non si avvale di strumenti nuovi, semplicemente riutilizza tutte le tecniche già conosciute nell’inbound marketing e ne fa un utilizzo diverso. Utilizza semplicemente, le metto in ordine, il sito web, i social media, i database e le newsletter e si avvale molto della profilazione degli utenti, quindi fondamentalmente più conosciamo dei nostri account e più riusciremo a comunicare e a convertire. Perché è importante combinare questo tipo di attività con l’inbound marketing? L’inbound marketing fondamentalmente è quella definita diciamo in marketing, quel tipo di pesca strascico che porta tutti coloro che sono interessati a un certo tipo di servizio, a un certo tipo di prodotto sul nostro sito, come attraverso sempre i social, attraverso la SEO, attraverso l’advertising, fa sì che entrino in contatto con una domanda latente o con una domanda diretta, quindi la latente in questo caso risvegliata dai social e dall’advertising. Quella diretta, quando una persona cerca direttamente su Google o sul motore di ricerca un certo tipo di cosa, per dire ho bisogno di un paio di scarpe nuove, io sono consapevole di aver bisogno di quel tipo di scarpe, vado a cercare direttamente sul motore di ricerca, approdo sul sito che mi vende queste scarpe, deciderò se comprarle o meno. Stessa cosa dal punto di vista dei social o dell’advertising, io non ho coscienza magari di aver bisogno di questo tipo di cosa, quindi di un paio di scarpe nuove o di un viaggio o di un qualsiasi altro prodotto o servizio, il social e la SEO, scusatemi, e l’advertising risvegliano in me questo tipo di domanda latente, quindi io scopro attraverso una proposta che non avevo cercato attivamente, che ho necessità di questo viaggio, di questo servizio, di questo prodotto, di questo capo d’abbigliamento e rispondo all’annuncio, atterro un’altra volta sul sito, comunque atterro su una landing page. Questo è l’inbound marketing spiegato molto molto molto in soldoni, diciamo. L’account based marketing che cosa fa? Si lega all’inbound, quindi quando la persona arriva sul sito, sulla landing o interagisce con l’azienda che sta proponendo il servizio o il prodotto, cerca di catturarne le prime informazioni. Sapete benissimo infatti che uno degli scopi principali del marketing è farsi lasciare un contatto, quindi principalmente la mail. Si parte dalla mail, se va bene ci viene lasciato anche un cellulare, un numero di telefono da ricontattare, dicendo un nome e un cognome, quindi dal momento in cui noi abbiamo un’anagrafica di questo tipo, siamo in grado di iniziare il nostro approccio di account based marketing. Per quale motivo? Perché abbiamo di fronte una persona a quel punto e non abbiamo più di fronte una statistica, un numero, un utente X che arriva sul nostro sito, sulla nostra landing page, ma non ha un volto. Abbiamo a quel punto il signor Mario Russi, la signora Maria Russi, che arriva sul sito e ha una mail. Da quel punto in poi noi possiamo comunicare con questa persona, che naturalmente ci deve aver autorizzato a fare questo, quindi a raccogliere la sua mail e a gestire una comunicazione con lei mandandogli mail e mandandogli newsletter in questo caso. Questa persona, dal momento che noi abbiamo la sua mail, il suo nome e cognome, diventa il nostro account intorno al quale si va a sviluppare tutto l’account based marketing e tutta la nostra strategia. Adesso vedremo come. Fondamentalmente noi definiamo l’account come questa persona che ci ha lasciato il suo contatto. Questa persona sarà più o meno interessata ad interagire con noi, mentre nell’inbound marketing quello che conta sono, diciamo, il risultato diretto, quindi quanto io sono riuscita a convertire rispetto a quante persone, quanti utenti singoli sono arrivati sul mio sito in un certo periodo. Per l’account based marketing si rovescia la piramide o stessi parti dal contrario. Conta quanta interazione ho avuto io con un certo usente, con un certo account in un determinato lasso di tempo e che tipo di interazione ho avuto. Questo per quale motivo? Perché appunto avendo un nome e un cognome si inizia a stabilire una relazione del tutto nuova rispetto all’inbound che è ad personam, quindi per la persona stessa per l’account. A quel punto più io sarò come in ogni relazione in grado di accattivare, diciamo, l’engagement, in questo caso che è il valore di coinvolgimento che questo account ha nei confronti dei miei prodotti, della mia azienda, di quello che io gli sto proponendo, più riuscirò a tenere la sua attenzione alta e più questo mi aprirà le porte a conoscerne ancora più segreti, quindi scoprirò piano piano che Maria Rossi si occupa, è un estetista, mettiamo, che è appassionata, che ha 45 anni, che è appassionata di tennis o di padel come va molto ora di moda, che magari potremmo capire come tende ad acquistare, quante comunicazioni che la nostra azienda gli propone lei riesce ad aprire, quante volte risponde ad eventuali domande, questionari, altri tipi di interazione che può avere con noi, se in qualche maniera ci può aver lasciato una recensione negativa, positiva o altri tipi di feedback, se ha aperto dei ticket con la nostra azienda, comunque ha richiesto un’assistenza clienti per dire nel caso di un e-commerce o nel caso di appunto un servizio erogato in una certa maniera, per dire su una stessa piattaforma di corsi come è quella su cui siamo adesso, capita spesso di avere degli usenti, degli account che aprono dei ticket, questo genererà uno storico tra voi e l’azienda che vi sta proponendo e avere diciamo un vostro storico, avere delle informazioni relative ai vostri rapporti, aiuterà l’azienda a farsi di soddisfare di maniera sempre più capillare e sempre più puntigliosa, infatti lo scopo dell’account based marketing non è assolutamente fare spam, è proprio ridurlo lo spam, è capire come e quanto una persona gradisce essere contattata, in che termini, che cosa preferisce che gli venga proposto, in modo e maniera da avere il più possibile comunicazione utile e da tralasciare quelle poco utili in maniera che non si stanchi di interagire con noi, questo è appunto l’engagement.
