Web Marketing strategico: parte 1

Trascrizione

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Perché oggi parliamo dell’azienda invincibile? Perché questa è una sorpresa che io voglio fare a voi. Nel senso che questo sarebbe il titolo del mio prossimo libro. Un libro che probabilmente non uscirà mai, nel senso che ho talmente tante idee di roba da scrivere che ogni tanto penso a dei titoli che mi sembra che spacchino e poi non se ne fa niente. Io ho tutto il libro qua in testa però non l’ho ancora scritto e non lo so neanche se lo scriverò. Quello che vi posso assicurare è che se scriverò mai questo libro voi l’avrete ovviamente gratuitamente nel vostro piano d’abbonamento. Quindi sarete i primi ad averlo e forse anche gli unici. Perché l’azienda invincibile? Creare e mantenere un business di successo in un mercato ultra competitivo. Perché io oggi dovrei parlarvi di strategie di web marketing e infatti è quello che farò. Ovviamente non è una sola, non ho cambiato il titolo come gli oggetti della mail, quelli diversi dal contenuto. No, semplicemente perché ho pensato e ripensato, non è che l’ho pensato stanotte ma è una cosa a cui penso da tanto tempo, che il web marketing di per sé non fa miracoli. Dovete saperlo fin da subito sia che siate super esperti magari di sé o piuttosto che di un’altra disciplina, sia che siate neofiti in tutto. Sappiate che comunque anche se diventaste il più grande guru del web marketing in assoluto, sappiate sempre che comunque il web marketing è una parte del marketing. Vi dirò anche che il web marketing, il termine web marketing perderà di significato, sta già sempre più perdendo di significato perché sempre di più, e vi farò anche esempi di questo, si sente parlare di integrazione, di comunicazione multicanale. Quindi non si può pensare al web marketing senza pensare al marketing. Il marketing che cos’è? Se non creare business, per esempio una start up, piuttosto che, sì vieni avanti, prego, prego, collegati pure quando vuoi, no, no, collegati, dai, collegati adesso. Ah, ricordi a Vale del caffè? Scusate, scusate, attaccati, attaccati. Scusate l’intermezzo. Stavo dicendo che il marketing non è altro che prendere un’azienda, quindi o creare, quindi nel caso di una start up, o mantenere, o magari ristrutturare, perché no, un’azienda nel caso ci sia un periodo di crisi, come può essere molto spesso, accade in questo momento storico. Oppure, diciamo, fare da consulenti di marketing a un’azienda già esistente, che cosa vuole fare? Vuole espandersi, quindi vuole creare più ricchezza, creare più profitto e nel mercato in cui opera. Quindi è questo che facciamo noi personaggi che lavoriamo nel marketing. In questo il web è una parte che oggi è importantissima della nostra specializzazione, ma non ha senso oggi parlare solo di web. Ci sono dei presupposti che riguardano come è strutturata un’azienda e come è strutturata un’azienda dal punto di vista del marketing nasce appunto prima da una strategia che può essere applicata o in fase di start up, quindi prima che l’azienda stessa appunto venga creata, ma anche applicare alcuni di questi metodi, di questa strategia, per rendere un’azienda invincibile. Perché? Perché oggi il mercato è ultra competitivo, ragazzi, qua c’è poco da dire. Il mercato di oggi è sempre più complesso, quindi quello che io ho elaborato per far fronte alle necessità di marketing di un’azienda, oltre a quelle che sono le strategie di web marketing che sono incluse in esse, le ho chiamate modello MIMO o metodo MIMO, perché MIMO è un acronimo naturalmente, perché mi piacciono gli acronimi e poi MIMO mi sembrava facile da ricordare come metodo, perché MIMO, così come il MIMO, potete imitare questo modello e applicarlo a seconda della vostra realtà. Perché MIMO? L’ho chiamato MIMO perché a me piace italianizzare il più che posso, ovvero ho una piccola regola di base per farmi capire laddove si può usare una parola italiana la uso, piuttosto che il corrispettivo inglese. Quindi il metodo MIMO per cosa sta? Modello di business in buto, marchio, organizzazione. Quindi questi secondo me sono i quattro pilastri di marketing necessari per il successo di un’azienda. Vedremo che il web riguarda molto da vicino questi quattro pilastri, ma non è l’unica cosa che si può applicare. Va un po’ oltre il web. Ora vediamo quello che intendo per questi quattro punti. Partiamo dal primo naturalmente. Il primo punto che vedremo è il modello di business. Quindi la prima cosa secondo me che dovrebbe pensare un’azienda o ripensare quando vuole fare mercato, quando vuole fare marketing, quando vuole in sostanza vendere qualcosa, è pensare al suo modello di business. Il modello di business secondo me deve avere, poi la smetto con secondo me, tanto poi è tutto secondo me perché il corso è mio, se qualcuno però di voi ovviamente non è d’accordo con me alzi la mano, iscriva in chat. Quello che deve essere un modello di business di successo oggi ha questa caratteristica ovvero la scalabilità. La scalabilità che poi diciamo può essere intesa come ripetitività o replicabilità. Adesso vediamo cosa intendo esattamente con questo tema, col tema della scalabilità, perché secondo me questo è un problema che riguarda molto da vicino molte tipologie di aziende e anche di freelance soprattutto. Vediamo di che si tratta. Voi avete mai sentito, intanto il termine scalabilità probabilmente si, se qualcuno non lo sa me lo dica nei commenti. Scalabilità diciamo che è un termine ripreso dal mondo dei software, dal mondo dei programmi, dal mondo dei nerd. Che cosa si intende? La capacità di crescita di un sistema. Quindi si dice che un software è scalabile quando possono essere aggiunte risorse e funzionalità senza che questo sistema crashi, senza che questo sistema abbia problemi. Il termine scalabilità oggi è stato, come molto spesso accade con le parole prese dall’informatica, per esempio possiamo pensare al grow hacking, all’hacker della crescita. Sono tutte parole che dal mondo informatico vengono riprese nel mondo del business. Allora cosa si intende per business scalabile? Un business scalabile è un business che è capace di crescere, è un sistema che ha una capacità di crescita. Vi faccio un esempio, un modello di business non scalabile per esempio è quello di tantissimi professionisti. Perché? Perché il professionista vende sostanzialmente le sue ore. Io posso essere un fantastico professionista, posso essere un professionista riconosciuto a livello mondiale, quindi posso di conseguenza raggiungere la libertà finanziaria, nel senso che posso vendere il mio costo orario a un costo molto elevato perché magari sono il migliore a fare qualcosa, però il mio business non è scalabile. Non è scalabile perché le ore della mia giornata sono 24 e anche se io non dormissi tutta la notte, bene o male, quelle sono le ore. Quindi questo non è un business scalabile. Può succedere anche, per esempio, a tante aziende che offrono servizi. Perché fintanto che tu offri servizi, la capacità di scalare è più difficile sicuramente. Pensiamo a un’agenzia come può essere StudioSamo, un’agenzia di marketing. Sostanzialmente un’agenzia offre consulenza, offre servizi e man mano che cresce il numero di clienti, cresce anche il numero di dipendenti. Quindi la scalabilità c’è, ma sicuramente è più difficile, è più complessa rispetto alla scalabilità che può avere un produttore di un prodotto fisico. Un produttore di un prodotto fisico, ad esempio, io vendo psichiatria,
retta elettronica e sicuramente il mio potere di scalabilità è sicuramente più alto perché posso replicare il mio modello e posso farlo crescere sostanzialmente in maniera più fluida, in maniera più semplice. Cosa fa di un business scalabile? Cos’è che rende scalabile? Cos’è che può far crescere un business? Quello che può far crescere un business sostanzialmente sono solo tre cose, non c’è una quarta cosa. Fondamentalmente sono o questo business aumenta il numero dei clienti, quindi si parla di scalabilità in orizzontale. Io vendo di più, ho più clienti e quindi di conseguenza ho scalato. Ma come vi ho detto prima, certe tipologie di business per loro natura non possono scalare all’infinito. Ripeto ad esempio di un consulente o anche di un’agenzia, ma soprattutto di un consulente che vende al suo costo orario, può essere anche un professionista come un medico, un avvocato. Ah Chiara, c’è un errore nell’ultima frase, ai ai ai ai ai, mi hai beccato, dov’è che ho sbagliato? Cavolaccio. Dove ho sbagliato? Aumentare il numero di volte che i clienti acquistato. Caspita Chiara, perdono, prometto che le correggo. Grazie di avermi fatto notare. Aumentare il numero di volte che i clienti acquistano naturalmente. Mi è scappata la T un po’ tra la fretta di volere aggiungere slide, aggiungere materiale. Ok però torniamo al punto 1, al di là del refuso. Aumentare il numero di clienti è la cosa che fanno tutti o meglio che cercano di fare tutti. 9 volte su 10, anzi 99 volte su 100, quando vado da un’azienda o quando un’azienda mi contatta per una consulenza, per un servizio o anche per formazione, il suo obiettivo è il new business, ovvero aumentare il numero di clienti. Quindi mettiamo in campo attività come la SEO per farsi trovare da più clienti, come facebook ads, come la pubblicità, come tutti gli strumenti a nostra disposizione di web marketing per aumentare il numero di clienti. Noi lavoriamo tantissimo ad esempio con gli e-commerce perché gli e-commerce ovviamente hanno bisogno continuo di trovare e procurarsi nuovi clienti per crescere. E questo è aumentare il numero di clienti, quindi la crescita orizzontale è quello che fanno tutti. Adesso vi faccio vedere una cosa meravigliosa, guardate che figata, ecco qua, vediamo, ecco qua. Questo è quello che fanno tutti, ovvero cercare di aumentare il numero di clienti, una crescita orizzontale. Ma è strano che quasi nessuno si preoccupi dell’altre due, o si preoccupi del modo come aumentare le altre due. È la cosa più sottovalutata che io conosca in ambito marketing, ma anche i colleghi, tutti parlano di new business, di come ottenere nuovi clienti, conquista nuovi clienti, tutti si concentrano sul punto 1. Oggi quello che vorrei fare è invece andare a vedere anche cosa c’è oltre il punto 1, ovvero aumentare la spesa media di ciascun cliente, aumentare il numero di volte che i clienti acquistano. Ok, voi direte, vabbè Jacopo, questo è ovvio, non ci voleva un genere, non devo seguire il tuo corso. Ma se è così ovvio, perché nessuno lo fa? Perché nessuno mette in campo delle strategie o delle tattiche per crescere in verticale anziché in orizzontale? Pensiamo a un consulente, un consulente che ha un tempo limitato o un’azienda che vende servizi, quindi ha un numero limitato di addetti ai lavori e quindi non può scalare all’infinito. Magari se non ha intenzione di crescere come numero dei dipendenti, non può vendere più servizi, non può ottenere più clienti. E allora perché? Niente vieta di cercare di utilizzare tattiche, strumenti e strategie di marketing per le seconde due cose, per crescere in verticale. Infatti Julian dice giustamente che sarebbe anche più facile, visto che ci conoscono già. Proprio questo è il punto. Un altro dato trascuratissimo è che tutte le aziende e tutti i consulenti di marketing si concentrano sempre sulla fase di attirare nuovi clienti, dimenticando che ci sono statistiche che dimostrano che a seconda del settore è dalle 7 alle 37 volte più facile rivendere qualcosa a un cliente già acquisito piuttosto che trovare un nuovo cliente. Dopo vi farò alcuni altri esempi di cosa si può fare utilizzando il punto 2 e il punto 3. Non è l’unico motivo per cui si può concentrare su questi metodi. Elias non spoilerà che andiamo avanti. La crescita verticale è la più difficile e la più costosa. Perché è la più difficile e la più costosa? Certamente Julian dice perché lavorare sui enti già acquisiti ci dà un vantaggio enorme, ci conoscono già e questo è vero. Però ci dà un altro problema invece la crescita verticale, ovvero cercare sempre nuovi clienti. Il problema oggi è che nella maggior parte dei casi, nella maggior parte dei settori, a meno che voi non vi trovate nella classica nicchia iper nicchia iper profittevole, ovvero fate qualcosa dove siete veramente in pochi. Ma diciamo che a me capita molto raramente di trovare un cliente o fare consulenza per un cliente del genere. Quando lo trovo esulto perché sono i classici casi dove con il marketing devi fare poca fatica a fronte di un guadagno enorme. Di solito il cliente che si rivolge a me è un cliente che lotta con questi soggetti qui. Magari è l’hotel che lotta contro booking oppure il negozio che vuole aprire l’e-commerce, il piccolo e-commerce. Ma per piccolo e-commerce posso intenderti anche un e-commerce che fattura 3, 4 se non 5 milioni di euro l’anno. Perché comunque rispetto ad Amazon sarà sempre una formichina, non avrà mai la capacità di spesa, la capacità di investimenti pubblicitari che ha Amazon. Così come un hotel non avrà mai la capacità di spesa, di booking che investe solo in Italia 20 milioni di euro l’anno in AdWords. Così come Ikea che ovviamente ha capacità di spesa in marketing che sono mille se non diecicento, un milione di volte superiori a quello che è un’azienda media, un’azienda normale, una PMI italiana che sono quelle che poi compongono il 99% del tessuto italiano produttivo. Quindi cosa fare quando i concorrenti sovraspendono? È quasi impossibile trovare oggi un mercato dove non ci sia un player che spende più di noi. Allora come fai a vincere contro un Amazon, contro un booking, contro un Ikea? Come fai ad acquisire nuovi clienti quando il metodo per acquisire nuovi clienti è vado e faccio pubblicità, vado e faccio comunicazione su un target? Ok ma quando hai questi che spendono dieci cento volte più di te ovviamente avrai sicuramente molta difficoltà ad entrare o a farti largo in un mercato del genere. Allora quello che fanno di solito le aziende è che hanno un prodotto o vari prodotti di front-end. Cioè loro utilizzano tutte le loro energie per promuovere questi prodotti che io chiamo prodotti di front-end. Cosa si intende per prodotti di front-end? Si intende prodotti che io espongo nella mia vetrina. Per esempio se avessi un negozio sono i prodotti che io espongo in vetrina e che io espongo anche all’interno del mio negozio. Front-end vuol dire che sono i prodotti che mostro. La strategia di tutte le aziende è mostrare a più gente possibile in target tutti i miei prodotti, il mio front-end e fare in modo che questi comprino. Bene andiamo a vedere però come fare quando i concorrenti ti sovraspendono come nel caso di Ikea, Booking, Amazon eccetera. Se io non riesco a spendere come Amazon o come Booking però posso avere il vantaggio se aumenta
la spesa media di ciascun cliente, io posso permettermi di sovraspendere rispetto a quello che guadagnerò con la prima vendita. Se io aumento il numero di volte che i clienti comprano da me, io posso permettermi anche di andare a pareggio se non andare in perdita sulla prima vendita. Questo vuol dire che io non avrò più il vincolo di sovraspendere prodotti che costano 100 euro e posso spendere solo 20 euro in marketing perché sennò non mi rimane niente di margine. Io posso anche spendere 100 euro in marketing se ho un sistema di cross o upselling. Cosa vuol dire cross o upselling? Vediamo degli esempi. Crossselling significa, in maniera molto semplice, aggiungere una serie di add-on al mio prodotto di front-end. Faccio un esempio completamente inventato. Io sono un hotel, so che non potrò mai fronteggiare booking, trivago, in quanto a spesa, in quanto ad acquisizione di new business, di nuovi clienti, però cosa posso fare? Posso naturalmente andare ad aggiungere sul mio sito dei vantaggi a chi acquista una stanza da me. Chi va su booking molto spesso va anche sul sito dell’hotel. Magari l’hotel ha la camera allo stesso prezzo, però sul sito ti dice se vuoi anche un servizio di taxi che ti porta in giro per la città, oppure vuoi anche un servizio di lavanderia, per esempio. Guarda che se aggiungi solo 10-15 euro hai anche il servizio taxi che ti viene a prendere all’aeroporto e ti porta in hotel e ti riporta quando torni. L’ho inventato al momento, quindi probabilmente non mi è uscita benissimo. Vediamo alcuni esempi di casi reali. Voglio partire proprio con questo esempio che mi è capitato qualche giorno fa quando ho deciso di acquistare questa nuova piattaforma. Intanto non vi ho chiesto se vi piace. Per me è molto figa anche perché puoi fare delle cose del genere, per esempio. Questa è la piattaforma che io ho scelto ed acquistato perché, in realtà, voglio creare queste classi virtuali. Quindi è la piattaforma che ci porteremo dietro per tutta la nostra periodo di abbonamento. A meno che non mi diciate che vi fa schifo, allora in quel caso la cambio, la butto via e ne compro un’altra. Però quello che io ho fatto è andare sulla landing page di questo webinar gem che è il produttore di questa piattaforma e guardate da quello che è il pay off dell’azienda che è webinar for everyone, cioè webinar per tutti. Nel video che vi consiglio di andare a vedere, magari vi fate due risate, c’è questo tipo qua che spacca e vi dice che voi siete qua perché volete fare dei webinar, però le piattaforme che fanno webinar fanno schifo, fanno dei sucks. Poi il nostro sistema costa molto meno dei competitor ed è migliore. Fin qui ci siamo, va bene, ma il modello di business? Cioè come fai tu a offrire un servizio con un costo più basso dei competitor e sei uscito dopo i competitor? Quando è nata questa piattaforma c’erano già sul mercato dei competitor molto più grossi e molto più alto spendenti di te, quindi tu come fai? Come fai ad andare a ROI, cioè a ritornare del tuo investimento quando hai un costo che è inferiore a quello dei competitor? Come fai ad entrare in un mercato con un prezzo così basso? Lo fai appunto in questo modo qua. Io appena ho pagato, quindi rimanendo nel mio account senza doverne anche completare la transazione, appena completata la transazione, cosa succede? Succede che invece di trovare il mio accesso alla mia piattaforma in back end, quindi al mio sistema per fare i webinar, serve a me per un cliente, Giuliano, perfetto, perfetto, scrivi pure in privato quando vuoi, lui vedete come divide la mia schermata in due parti? Ok, io ho appena comprato, ho comprato a un costo inferiore rispetto ai competitor, ma cosa vedo qua? Vedo il mio accesso e poi vedo un altro servizio che invece mi chiede il sign up, cioè mi chiede di registrarmi. Ma che diavolo è questo servizio? Allora, andando a leggere, automated webinar, quindi io con questo servizio che non ho acquistato, quindi io vi dico che sono qua veramente, non sono indifferita, però con questo servizio, everwebinar, ti consente praticamente di creare dei video automatici, quindi preregistrarli e poi far sembrare, diciamo, che il webinar sia in diretta. Lo ripeto, questo è in diretta veramente, lo giuro, fatemi domande, rispondo, però diciamo che è un metodo per automatizzare il sistema. Quindi io già da qua cosa vedo? Una special offer to customer only, quindi solo perché sono cliente, ma io ero cliente da 30 secondi, subito nella landing page trovo un’altra landing page in back end, non mostrata al pubblico, dove ho un’offerta speciale di 40% off su un altro servizio, diciamo, parallelo allo stesso prezzo. Quindi una percentuale di quelli che hanno acquistato il sistema, probabilmente, non ti so dire in quale percentuale, perché non ho fatto io questa strategia, ma sicuramente una percentuale ha raddoppiato lo scontrino medio e quindi ha dato modo all’azienda di avere una percentuale in più di crescita e questo semplicemente affiancando un servizio, un add-on, al suo servizio principale, a quello che vende. Quindi questo è stato fatto direttamente, lo ripeto, senza ulteriori sforzi di marketing, quindi senza pubblicità, senza spese pubblicitarie eccetera, semplicemente con una landing page divisa a metà, che io non posso non vedere perché è direttamente ogni volta che entro per fare un webinar, per fare un live, mi ritrovo questa schermata. Quindi a costo zero i miei clienti vedranno un altro prodotto, non solo la prima volta, ma tutte le volte che entreranno nel sistema, ok? E’ un’offerta speciale solo per me che sono cliente. Ma guardate questo sito, questo sito qua lo conoscete probabilmente, questo è un mostro, è un mostro del cross-selling, questo è un mostro. VistaPint, uno dei più famosi siti web e e-commerce per creare in automatico i vostri biglietti da visita per esempio, i vostri striscioni, regali, abbigliamento personalizzato, quindi la maglietta con il vostro logo eccetera eccetera. Intanto cosa vediamo qua? Una cosa molto figa, appena entrato mi ha applicato un codice promozionale per chi ha visto la loro pubblicità in tv. Questi sono talmente grossi e talmente di massa, mass-marketing, che si possono permettere di fare pubblicità in tv, ma non fanno pubblicità in tv come si faceva una volta con Carosello. Loro danno un codice a chi va in tv, infatti Guglielmo dal punto di vista di marketing è pazzesco, adesso ti faccio vedere due o tre cose che sicuramente hai già visto. A parte che fanno questa tecnica cross mediale che è fantastica perché io per esempio guardo la tv raramente e sicuramente non ho visto la loro pubblicità, però lui mi applica e dice ci hai visto in tv? Ti applico lo sconto come se avessi guardato lo spot anche se non l’ho guardato e in più chi vede lo spot va a inserire questo questo coupon, corre a inserire. Loro sanno benissimo che chi guarda la televisione oggi ha sempre lo smartphone a portata di mano e in questo modo riescono a tracciare anche veramente quello che sono i loro investimenti pubblicitari. Però al di là di quello, quello che mi interessa è lo step successivo. Io cosa faccio qui? Vado a selezionare i miei biglietti da visita, ok, e poi mi compare questo. Ovviamente ci sono due schermate in mezzo dove io ho caricato il mio logo, ho scritto il mio nome, il mio numero di telefono, i miei mail, quello che volevo mettere sul biglietto da visita, ho scelto alcune impostazioni e lui dice
già mi dice che ho già risparmiato 30 euro. Quindi già mi dà un’indicazione di questo tipo. E poi cosa fa vedere? Mai più angoli spiegazzati. Quindi individua un possibile problema che tu potresti avere per i biglietti da visita, naturalmente. E quindi cosa ti mostra? Ti mostra un sacco di prodotti correlati che sono i portabiglietti da visita. Ok, voglio prenderli benissimo, ma non è finita. Prova questi prodotti consigliati simili al tuo. E questo è un effetto che veramente dal punto di vista di marketing è pazzesco, perché voi vedete il vostro logo su questi oggetti, lo vedete già, vedete che non c’è solo l’oggetto. C’è l’oggetto con il vostro logo. Cazzo è emozionante. Poi l’imprenditore che vede il suo logo impazzisce e va giù di testa. Vede il suo logo negli oggetti e tanti oggetti, c’è la tazza, c’è la maglietta, c’è il blocco note. E sicuramente poi da un acquisto, che poteva essere un biglietto da visita, diventa magari un ordine che da 40 euro passa a 120, piuttosto che a 300. Valentina dice che si presta bene anche il prodotto per fare degli add-on. E’ vero Valentina, però qualsiasi prodotto può mettere degli add-on. Dopo vi farò vedere altri esempi, anche presi da mondi completamente diversi. Non solo questo prodotto, questo certo che si presta, si presta molto perché è un prodotto personalizzato, l’emozione di vedere il logo, ma tu puoi aggiungere add-on o fare cross-selling o up-selling praticamente in tutti i settori. Vediamo come andare avanti. Non solo, ma anche il prodotto. Io sono completamente fuori target, perché offrire un sito web a me è un po’ difficile, però loro giustamente non possono saperlo. Sicuramente è vincente anche per il piccolo imprenditore. Immaginatevi l’artigiano, l’idraulico, il meccanico, piuttosto che il piccolo professionista che si fa i biglietti da visita, quindi ovviamente è un professionista. Cosa vede? Vedo il mio sito, con già il mio logo, un po’ strecciato, però vedo il mio sito. Inizia la prova gratis, perché qui andiamo, e poi una cosa che dopo vi parlerò, perché è molto interessante, abbiamo anche questa cosa qua, in seguito a soli 3,73 € ogni mese. Hanno una membership, un abbonamento, e inizia il periodo di prova gratis. Quindi qui ti vogliono vendere, a te che hai preso il biglietto da visita, il sito web, addirittura con servizi di creazione, pagina Facebook aziendale, fanno concorrenza a Studio Sama. Non so a che livello, però ripeto, per il piccolo artigiano professionista è una figata. Il main marketing, praticamente dal biglietto da visita io posso passare a tutto quello che è correlato al marketing, potrei addirittura aumentare la spesa media da un semplice 30 €, addirittura a un canone mensile che va avanti a vita, basso, bassissimo, però comunque che sul lungo periodo, sulla lifetime value, va a trasformare un ordine a 30 € in un ordine a 3,4, 5, 100, 1000. Capite questo con sforzo zero, perché la pubblicità la puoi fare direttamente sul front end, ovvero sul biglietto da visita, poi chi entra per farsi il biglietto da visita si trova tutto questo mondo che non si aspetta e sapete quanti sicuramente acquistano servizi successivi. Quindi andando avanti nel carrello, ecco, questo è il mio riepilogo ordine con il mio bel biglietto da visita e potete notare naturalmente come all’interno del mio carrello io mi ritrovo che cosa? Mi ritrovo la prova gratuita, anche se non l’ho scelta, ok, io sono andato avanti senza sceglierla, e un bel po’ di prodotti correlati. Quindi io devo proprio impegnarmi per poter evitare questa offerta. Ragazzi, Antonio mi segnala che non vede più nulla. Se voi mi vedete, mi fate un gesto di conforto. Ragazzi, ditemi che mi vedete. Valentina, dimmi che mi vedi. Fausto Rock, Valentina io vedo. Ok, ok, ok, mi vedete tutti. Antonio, quindi mi spiace, è un problema tuo. Ok, grazie, grazie, perfetto. Antonio, se riesci a riconnetterti o a disconnetterti, è un problema tuo perché tutti gli altri vedono. Quindi sono spiacente ma devi fare qualcosa tu. Ok, andiamo avanti. Quindi che cos’è che abbiamo visto? Abbiamo visto alcune tecniche di cross-selling. Cross-selling vuol dire vendere degli add-on, vendere dei prodotti che possono essere complementari, quindi possono essere accessori, oppure altri prodotti rispetto a quelli che abbiamo offerto. Questo, ripeto, è una tecnica di marketing a costo zero perché non ti obbliga a investimenti pubblicitari, a investimenti di comunicazione di alcun tipo se non quelli che già faresti per promuovere il prodotto di front-end. Con la differenza che ovviamente tu puoi aumentare gli investimenti sul prodotto di front-end sapendo che comunque una percentuale di quelli che acquistano il prodotto di front-end acquisteranno anche gli add-on. Quindi puoi permetterti anche di andare a sovraspendere dei concorrenti che magari hanno più potere economico ma non adottano questo tipo di strategie. Un’altra strategia, o meglio tattica, che vi voglio mostrare ora è invece quella dell’up-selling. L’up-selling è un analogo del cross-selling con la differenza che noi vendiamo ai nostri clienti già acquisiti un prodotto che economicamente è più impegnativo, è più costoso e di solito ha anche un prodotto che offre più valore rispetto a quello che è stato offerto dal prodotto di front-end. Ora vi faccio alcuni esempi, ma questo è un metodo che possono applicare per esempio nella formazione nel nostro settore ma anche nelle consulenze, perché no? Si possono utilizzare anche nei prodotti, perché no? Si può usare lo stesso tipo di sistemi. Io ti posso vendere un’automobile, ti posso vendere gli accessori come add-on, ma ti posso anche vendere un servizio, che ne so, posso venderti qualcosa di più grande. Andiamo a vedere degli esempi pratici perché non mi vengono esempi belli in questo momento. Vediamo quelli che ho messo nelle slide che sono un po’ meglio. Intanto, cosa significa fare up-selling? Significa che invece di limitarsi al nostro front-end, il nostro front-end è quello che mettiamo nel nostro negozio, quindi quando noi mettiamo nel nostro negozio i prodotti belli esposti, e l’analogo è per il nostro e-commerce, mettiamo tutti i nostri bei prodotti in esposizione, quello è il nostro front-end. Cosa possiamo fare? Affiancare al front-end un prodotto in back-end, un prodotto più grande in back-end. Cosa vuol dire in back-end? Vuol dire che gli utenti normali non lo vedranno, cioè chi accede al nostro e-commerce, ma non è nostro cliente, non vedrà quel prodotto. Un prodotto in back-end. Andiamo a vedere qualche esempio di questo. Torniamo al nostro caro amico WebinarJam, la nostra piattaforma che ci piace tanto. Guardate sempre, io qua sono nel carnello, quindi non ho ancora completato il processo d’acquisto. Vedete che qua la transazione avviene in quattro fasi, quindi prima ancora che io abbia finito di comprare questo oggetto, cosa succede qui? Vediamo che abbiamo un bel… oddio come sono storto… Quindi aggiungere il doppio dei presentatori e migliaia di partecipanti in più, ok? Quindi cosa succede qui? Un’altra bella frase, in questo caso è l’headline, quindi il titolo che è già molto invogliante, ma soprattutto andiamo a vedere come io posso fare l’upgrade direttamente dal carnello, quindi prima ancora di vedere cosa succede, di completare l’acquisto, di avere la carta di credito completa.
PayPal effettuato la mia transazione, io qua ho una richiesta di passare da 2.000 a 5.000 partecipanti connetti con 59,90 euro al mese in più. Quindi capite che passare da quello che io ho pagato per questa piattaforma, che mi pare fosse sui 40 euro mensili, più che raddoppiare la mia spesa, sicuramente è un upselling, è una tipologia di upselling. Se io non fossi quasi cliente, perché sono ancora nel processo d’acquisto, ripeto sono nel carrello e non avessi appunto iniziato il processo d’acquisto, nel sito non vedrei la possibilità di acquistare questo servizio aggiuntivo. Vediamo oltre, questo è come noi abbiamo applicato l’upselling, forse alcuni di voi hanno partecipato a questo evento, se avete partecipato scrivetemelo. Noi abbiamo offerto solo ai partecipanti di da zero a SEO, questo è il nostro evento riguardante la SEO, sono tre giorni di informazione solo sul mondo dei motori di ricerca e della ricerca organica che abbiamo organizzato a febbraio. Questa è la landing page che vedono tutti, quindi questa landing page è stata vista naturalmente da migliaia di persone, perché qua noi abbiamo fatto pubblicità, quindi abbiamo diretto tutti i nostri sforzi di marketing verso questa landing page, però quello che invece non hanno visto tutti, ma hanno visto solo i partecipanti a questo corso è quest’altra landing page, perché quando noi siamo andati all’ultimo giorno della tre giorni di SEO abbiamo proposto con un limite massimo di 30 posti a quelli che erano solo ai 550 che erano presenti quel giorno, un upselling, ovvero abbiamo offerto un corso avanzato del doppio delle giornate di questo evento, che si terrà tra l’altro tra poco la prossima settimana, per un massimo di 30 posti con un percorso avanzato di marketing e SEO. Questa landing page nessuno l’ha vista, perché è riservata solamente a chi ha partecipato ad Azzera SEO, questo è un prodotto di back-end, quindi questo è stato fatto una forma di upselling. Però cosa succede, intanto fatemi domande, lo so che quando te lo spiego sembra tutto facilissimo, ma perché non ci ho pensato prima? Non è niente di trascendentale, non ci vuole Einstein, non ci vuole Steve Jobs a inventare queste robe, ma neanche a metterle in pratica, nel senso che con qualche strumento come avete visto sia di testa, ma anche degli strumentini che oggi chiunque ha a disposizione sul web si possono creare carrelli di questo tipo, si può andare a modificare il carrello dei principali sistemi di commerce come Prestashop o come Magento o come WooCommerce con add-on che possano creare cross-selling e upselling. Cosa succede? C’è un sistema che può aiutare ulteriormente la vendita, magari nel caso che il nostro prodotto di front-end abbia un costo elevato. Intanto leggiamo la domanda di Antonio. Antonio, queste strategie possono essere implementate con WordPress o WooCommerce? Sì, assolutamente sì, nel senso che dal punto di vista operativo sì, naturalmente dal punto di vista strategico devi avere ben chiaro quello che vuoi fare. Per esempio, io quello che ho fatto, vi consiglio, anzi ve lo linko, vediamo questo qua, eccolo qua, io ho l’inspiration team, eccoli qua, questi qua, vado, ecco qua, ecco qua. Antonio e gli altri, anche oltre Antonio ovviamente per tutti, potete andare a vedere questo sito dove sono fondamentalmente dei colleghi, tra i quali Marco Salvo che è un fantastico CEO e collega che ha partecipato anche da zero a CEO, è stato anche sponsor. Ma al di là di questo, loro fanno proprio plug-in per WooCommerce, quindi tra i loro plug-in diciamo ti aiutano a rendere un po’ il tuo WooCommerce un po’ più simile ad Amazon, quindi ovviamente cosa mettono? Avete presente, adesso l’ho messo anche nelle slide, ma non ricordo dove, ma dopo ve lo trovo, comunque su Amazon c’è, spesso comprate insieme, ecco questo te lo può replicare uno di questi plug-in, potete aggiungerlo al vostro WooCommerce. Di base, quindi questo è una figata, spesso comprati insieme, è un plug-in che è fatto da questa azienda qua, lo potete trovare gratuitamente o a pochissimi euro sul loro sito. Un’altra cosa che potete fare è in WooCommerce sempre ci sono proprio le funzioni native Upselling e Crossselling, tra queste una funzione figa che abbiamo implementato è anche quella che ti fa comparire un prodotto accessorio direttamente nel carello, questa è già nativa per WooCommerce, io ho esperienza diretta dal punto di vista non strategico, ma dal punto di vista operativo, ho esperienza diretta solo, non solo, ma la maggior parte delle mie esperienze è su WooCommerce, che è l’e-commerce che si può applicare a WordPress, però sicuramente esistono plug-in e add-on analoghi anche per i principali sistemi di e-commerce, quindi per Magento e per Prestashop, magari chiedetelo nel forum per chi ha l’abbonamento Pro o altrimenti chiedetelo nel nostro gruppo, nei nostri gruppi, vi indichiamo qualcuno di questi plug-in, comunque tutte queste cose si possono implementare, poi per esempio per la strategia che abbiamo applicata da zero a SEO, quella non è una cosa che abbiamo fatto attraverso il carnello, ma l’abbiamo fatta semplicemente recitata sul palco, nel senso che io ho detto che c’è questa cosa sul palco direttamente, le persone in quel momento mi ascoltavano, erano molto attente perché si erano trovate, almeno la maggior parte, bene durante l’evento e quindi ho convertito direttamente, ho fatto la landing page umana, diciamo, ho convertito io in quel caso senza plug-in, però si possono implementare senza problemi con i plug-in che vi ho detto. Ok, andando avanti, cosa succede quando al processo aggiungiamo un tripwire? Voi conoscete questo termine, se non lo conoscete ve lo illustra adesso. Che cos’è un tripwire? Spesso e volentieri capita che non basta, o meglio può bastare, sono d’accordo con Andrea, cosa dice? Il problema è trovare bravi sviluppatori che sappiano applicare queste tecniche ai presti ragionevoli, non vi preoccupate su quello si trova, secondo me, anche perché trovare bravi sviluppatori sia un discorso, ma come dicevo ad Antonio, con questi plug-in spesso e volentieri non c’è bisogno dello sviluppatore, nel senso, con tutto mi perdonino gli sviluppatori, ma io per esempio sono uno smanettone, non sono affatto uno sviluppatore, sono riuscito a implementare parecchie di queste cose direttamente sul mio sito. Ovviamente se si vuole arrivare a certi livelli ci sono strumenti per cui richiedono uno sviluppatore, però per esempio tanti strumenti fanno la maggior parte di queste cose native, vi faccio un altro esempio, clickfunnel per esempio è uno strumento che si può utilizzare per fare questo genere di cose, ma ce ne sono tanti altri. Ok, tornando a noi, se noi siamo in una situazione tale da avere un prodotto di front-end che magari non sarà una consulenza, facciamo il caso di Studio Samo. Studio Samo ha una consulenza, cioè il nostro percorso di servizi. Studio Samo, stavo dicendo, ha un costo come servizio, quindi se un e-commerce viene da noi e ci chiede un piano di web marketing completo, dove siamo noi a crearli e a gestirli il piano, abbiamo una barriera all’ingresso intorno ai 25 mila euro l’anno, quindi diciamo che non è facile se noi avessimo solo servizi come offerta.
non è immediatamente facile, anche se lo vendiamo, comunque tant’è che molto spesso dobbiamo rifiutare perché non siamo scalabili all’infinito, appunto neanche noi, però diciamo che per alcune aziende potrebbe essere difficile vendere un servizio così costoso. Allora, si può creare un servizio più piccolo, un prodotto più piccolo, nel caso dei prodotti, come tripwire, che cos’è? Il tripwire è un’offerta che dà più valore rispetto al costo. Di solito ha un costo molto basso, ma molto basso relativamente al front-end, non in senso assoluto, non esiste un basso in senso assoluto. Un prodotto, un servizio che noi offriamo a un prezzo basso rispetto al front-end, dove noi facciamo l’upselling per poi fare di nuovo l’upselling col back-end. Quindi aggiungiamo un terzo elemento al nostro processo di marketing. Quindi, in questo caso, cosa abbiamo fatto noi sempre per da zero a SEO, per esempio? Abbiamo creato un giorno da SEO. Che cos’è un giorno da SEO? È un tour che abbiamo fatto in giro per l’Italia, abbiamo toccato quasi tutte le principali città italiane, siamo andati anche in Sardegna, siamo andati in Puglia, siamo andati in tantissime città d’Italia, abbiamo portato mezza giornata di SEO, quindi dalle 2 fino alle 7 di sera, mezza giornata piena, al costo di 37 euro più IVA. Quindi è un costo talmente basso rispetto al valore di quello che abbiamo offerto e al valore percepito di questo tour che abbiamo fatto che si sono iscritti in totale quasi un migliaio di persone, tra tutte le città d’Italia passano al 954, mi pare, ma ovviamente a seconda della grandezza della città, aule da 150, altre aule da 70 e così via. In questo modo, cos’è successo? Noi abbiamo fatto pubblicità, tra cui me e Valentina, molto piacere, Fabio Aramilano, grandissimo, perfetto, un giorno da SEO è quindi stato, si può usare anche un altro termine, una self liquidating offer, ovvero un’offerta che si liquida da sola. Cosa intendo? Intendo semplicemente che noi abbiamo fatto pubblicità per promuovere questo tour e con la pubblicità che abbiamo fatto, con l’incasso di 37 euro a persona, siamo andati in pari con la pubblicità, quindi siamo andati a zero, a break even, siamo andati a zero con un’offerta che si è auto liquidata, quindi questa offerta si è autopagata, la pubblicità è stata fatta diretta qui. Però cos’è successo naturalmente? Noi abbiamo guadagnato zero, però abbiamo portato in giro il nome del corso da zero a SEO, che poi ovviamente era proposto all’interno come upselling all’interno della giornata, e poi abbiamo ottenuto 550 partecipanti a da zero a SEO. Quindi vedete come io potenzialmente avrei potuto spendere zero in comunicazione, perché la mia spesa pubblicitaria si è autopagata col tour, con un giorno da SEO, con il mio tripwire. Dopodiché tutto il corso da zero a SEO è stato tutto profitto, e ovviamente ci sono altre spese, perché non è stato tutto profitto pagare i relatori, gli alberghi dei relatori, l’aula, eccetera, eccetera, però dal punto di vista della comunicazione è stato tutto profitto. Dopodiché il corso da SEO a ERO, quindi prodotto di back-end, sarà anche quello ancora più profittevole. In questo modo io ho scalato, anche non avendo un’aula di dimensioni infinite, ho scalato, anziché in orizzontale, ho scalato in verticale. Questa è, diciamo, come hackerare il nostro modello di business anche in situazioni dove non possiamo, non vale la pena, crescere in orizzontale, ovvero continuare ad aggiungere, aggiungere clienti, aggiungere clienti, aggiungere clienti. Perché aggiungere clienti, aggiungere clienti, aggiungere clienti vuol dire spendere, spendere, spendere, e quando abbiamo concorrenti che sovraspendono è un casino, e vuol dire anche che spesso e volentieri il nostro tempo è quello, i nostri dipendenti o le nostre risorse umane sono quelle, e non possiamo scalare all’infinito. Invece in questo modo, con queste semplici tecniche di upselling e cross-selling, front-end, back-end e naturalmente il tripwire, quindi il primo prodotto ha un’offerta bassissima rispetto al valore, possiamo andare a hackerare il processo d’acquisto e guadagnare di più a parità di numero di clienti. Questa è la prima parte, adesso entriamo in tutte le altre fasi, per il tempo a nostra disposizione. Ecco, devi avere anche il personale per gestirli, esattamente, e vi lascio questa parte, poi dopo passiamo alla seconda parte del metodo MIMO, con dei libri di cui vi consiglio la lettura, da cui sono stati espressi per primo, ovviamente poi li ho adattati in quello che ho fatto, quindi non troverete gli esempi che ho fatto io, eccetera, eccetera, però i concetti di base da cui abbiamo tratto informazioni necessarie per mettere in pratica questi stratagemmi, li potete trovare su questi libri molto fighi. Questo ha un titolo lunghissimo e impronunciabile, è un titolo sbagliatissimo dal punto di vista del marketing, però lui è un genio del marketing, si chiama Jay Abrams, forse lo conoscete, il titolo in America suona bene, io non lo so pronunciare, non lo voglio pronunciare, comunque qua dopo nelle slide trovate il link ad Amazon per acquistare questo libro, Jay Abrams, qui lui descrive questi metodi di upselling e crossselling con degli esempi un po’ datati rispetto a quelli che ho usato io, però lui è un grande, è sicuramente quello che ha inventato o comunque applicato questo genere di cose. Un altro libro che vi consiglio di leggere fortemente, io l’ho letto in inglese, automatic customer, ma ho visto che c’è anche in italiano, quindi vi consiglio Il cliente automatico di John Warrillow, libro fantastico che parla di membership, quindi parte proprio dall’assunto che sia meglio avere membri rispetto agli clienti, questo è uno dei libri che io ho letto prima di lanciare il nuovo progetto che stiamo facendo in questo momento assieme, quindi vi da degli spunti interessanti anche se volete voi lanciarvi in un modello di business di membership che è quello in assoluto più scalabile e ovviamente migliore dal punto di vista del marketing, ovviamente deve essere anche sostenuto dalla qualità del contenuto, ovviamente se non offrite poi contenuti su lungo periodo la membership va a morire, noi ci auguriamo che voi rimaniate i nostri membri per sempre perché continueremo a offrirvi un sacco di valore per sempre. Comunque vi faccio notare un’altra cosa, visto che siamo qua poi dopo ne parliamo anche nella parte successiva, vedete come Amazon spesso comprati insieme che è qua, che anche questo è una tattica di cross selling naturalmente, io posso passare direttamente, anche voi con questo link che vi do potete passare da 35,90 a quasi il doppio 71,80, quindi raddoppiare quasi lo scontrino medio di Amazon, quindi Amazon è un altro maestro diciamo in questa tipologia di attività. Bene possiamo andare avanti