1.1 – Che cos’è Amazon, le basi del suo funzionamento e modelli di business

Trascrizione

Ciao a tutti ragazzi, benvenuti in questo nuovo corso, un nuovo corso che è dedicato appunto alla vendita su Amazon. Io sono Mattia Verzerio, sono confondatore di Squalicommerce, sono un Amazon seller, siamo partner con Squalicommerce del programma Amazon Solution Partner Network, sono autore del libro Vendere su Amazon dalla Z, e poi anche creatore della community più grande d’Italia di Amazon seller che è Amazon Masterclass Italia. Questa community è nata per il fatto che nel momento in cui, quando ho iniziato a vendere su Amazon, cercavo delle informazioni che nell’ambito del panorama di Amazon stessa, all’interno di Amazon, oppure all’interno anche esterno di Amazon, su blog o in America, c’erano alcune informazioni solo nell’ambito americano, ma non nell’ambito italiano, e così abbiamo deciso di creare una community italiana che potesse permettere a noi seller di poter avere un dialogo, un costante aggiornamento, perché quello che succede su Amazon.it, comunque su Amazon Europa, è completamente diverso, spesso dall’Amazon americano, che ha delle dinamiche completamente diverse. Spesso vedendo online i vari video di vari guru e quant’altro, si vede che vivono nei isole deserte, viaggiano e quant’altro, magari fanno anche degli Amazon seller, nella realtà la vendita su Amazon è ben diversa, la vendita su Amazon non tratta di vendere prodotti, prodotti fisici che comportano la spedizione, comportano comunque avere un magazzino, la fatica di impacchettare, la fatica di spedirli. Ovviamente tutto questo può essere ottimizzato, ovviamente questo può essere strutturato in modo da non avere l’ufficio come quello che avevamo io e mio socio Vadim, pieno di pacchi. Ad oggi ci siamo riusciti, ma è un processo comunque di evoluzione di chi parte da zero e decide comunque di intraprendere questa attività commerciale di vendita appunto su Amazon. Partiamo innanzitutto con una domanda importante, che cos’è Amazon? Perché spesso si vede Amazon solo da un lato, l’Amazon come marketplace, ma in realtà Amazon è, lasciatemi passare questa parola qui, è un mostro perché nel suo interno è uno studio televisivo, anche di recente ha fatto una grossa acquisizione in questo senso qui, è una piattaforma di cloud computing, quindi con Amazon Web Service, è una casa editrice col Kindle, è un produttore di elettronica di consumo, pensiamo a Amazon Kindle, pensiamo a tutti i vari prodotti nell’ambito elettronico che produce Amazon, produttore di articoli vari come Amazon Basic, quello appunto, Mouse e quant’altro, quindi ha un proprio market nel suo interno, oppure anche di lavagne, semplicemente le lavagne grandi che spesso troviamo nell’ufficio, è anche un’azienda della grande distribuzione e questo ce lo dobbiamo mettere anche nell’ottica nel momento in cui, ad esempio, decidessimo, fossimo contattati o per gestire un vendo, un account Amazon Vendo, o ad esempio venissimo noi contattati per inventare il vendo, oltre a questo Amazon anche ha avviato una serie di catene, di negozi molto altamente tecnologizzati, che magari ne avete visto su internet alcune notizie, in realtà questo che si chiama appunto Amazon Core, oltre a questo Amazon è un marketplace, è un marketplace come Amazon.it, Amazon.de, ha vari marketplace, sparsi in Europa, sparsi in Nord America e in Asia prevalentemente, e uno in Sud America, ma quante grande Amazon, perché dobbiamo sempre nel momento in cui valutiamo un marketplace, valutiamo comunque un marketplace dove potersi inserire, dove poter iniziare comunque a vendere i nostri prodotti, bisogna capire quanto è grande, quanto è il traffico e capire se effettivamente i nostri sforzi, sforzi del creare pagine prodotto, il caricare prodotti e lanciarli, siano sostanzialmente profittevoli. Amazon complessivamente nel 2016 faceva 135 miliardi di fatturato, nel 2017 siamo a 177 miliardi di fatturato di dollari, nel 2018 salgono 232, nel 2019 280 miliardi, nel 2020 386. Sono miliardi, quindi è molto difficile capire per noi insomma quanto sia la grandezza, e qui appunto nella slide vi ho indicato qual è la grandezza, è equivalente più o meno al PIL di una regione italiana, il PIL della Lombardia, che è una delle regioni più ricche d’Europa, la sesta, la settima se non va, che è equivalente al PIL della Grecia, quindi parliamo che Amazon, il volume d’affari di Amazon è equivalente a un piccolo stato, insomma un piccolo stato tra virolette europeo, oppure a una delle regioni più ricche italiane, questo per darvi la grandezza di quanto sia effettivamente grande questo colosso e come deve essere preso innanzitutto in considerazione. Guardiamo alcune basi del funzionamento di Amazon, allora all’interno di Amazon c’è la possibilità che sia Amazon stessa che vende prodotti, oppure che i prodotti siano venduti da altre persone, se i prodotti sono venduti da altre persone vengono chiamati venditori terzi rispetto alla piattaforma, quindi posso essere io, voi ad esempio, quant’altro. In questo caso qui per poter diventare venditore all’interno di Amazon devo aprire un account Amazon seller che sarà per l’appunto oggetto di questa classe. L’altra parte del fatturato proviene da o direttamente dalle vendite da parte del brand di Amazon stessa, oppure dalla parte del Amazon vendor. Amazon vendor ne abbiamo già parlato all’inizio, nella sostanza quando Amazon vede che c’è un grosso potenziale relativa a un prodotto decide di rivenderlo lui, per rivenderlo lui come nell’ottica della grande distribuzione cosa succede? Ti propone quindi di acquisti in blocco e per fare questi, per gestire questi acquisti, per gestire la pubblicità, avrai un’altra piattaforma che è similare alla piattaforma Amazon seller ma che si chiama Amazon vendor, che entrano comunque altre logiche completamente diverse dall’Amazon seller, di cui parleremo per l’appunto oggi. Circa il 55% comunque delle vendite, dell’unità venduta all’interno di Amazon, sono fatte da venditori TEF, cioè da venditori che hanno pertanto l’Amazon seller. Se voi andate in qualunque pagina prodotto presente all’interno di Amazon, e questo è un esempio che potete vedere qui sulla destra di una stampante, qui vedete venduto e spedito, in questo caso qui è un venditore terzo come potrei essere io, come potreste essere voi appunto, e nel caso in cui fosse scritto venduto e spedito da Amazon, allora in quel caso lì sarebbe un venditore vendor che vende i propri prodotti ad Amazon e poi Amazon le rivende. Bene, partendo, sapendo questi concetti qui, l’altro aspetto molto importante da sapere in maniera preliminare, prima di poter entrare direttamente nel nucleo di questo corso, è il fatto che Amazon è una piattaforma di ricerca di prodotti, quindi se noi digitiamo qui la nostra ricerca, qualunque termine di ricerca, Amazon ci fa visualizzare dei prodotti che sono linkati rispetto a quel termine di ricerca. Qui possiamo notare quindi quanti prodotti ad esempio sono linkati relative al nostro termine di ricerca, qui possiamo vedere due aspetti, due tipi di sponsorizzate, la prima la sponsor brand che è un tipo di sponsorizzata presente all’interno di Amazon, che è questa, e l’altra sotto la sponsor product che è un altro tipo di sponsorizzata che andremo poi a vedere nel corso di questo corso. Sotto invece troveremo tutti i posizionamenti organici, nella sostanza una cosa molto similare magari a quello che accade con Google, avremo dei risultati sponsorizzati e dei risultati organici. Per poter arrivare lì con questi risultati organici Amazon mi porta in questa situazione solo se naturalmente la mia scheda prodotto, la mia pagina prodotto è stata creata con certi cammini che andremo poi ad illustrare e questa pagina prodotto qui ha dei click, le persone entrano, vedono la pagina prodotto e poi ci sono delle conversioni perché in questo modo qua l’algoritmo di Amazon, l’algoritmo A9, rileva che quella pagina prodotto lì è importante per quel termine di ricerca lì, in questo modo qui mi fa visualizzare sempre più in alto il mio prodotto e la mia barra di ricerca. Andiamo avanti, una pagina prodotto è categorizzata da due aspetti molto importanti, da un codice univoco che si chiama per l’appunto ASI e l’ASI è legato da un altro codice univoco che si chiama EN. L’EN per intenderci è il codice a barre che trovate in qualunque prodotto nel momento in cui andate per esempio al supermercato. Sapete il codice a barre che prende ad esempio la cassiera per scannerizzarlo? Quello è un codice EN. Su Amazon, a differenza magari di altri marketplace, c’è nel momento in cui carica una pagina prodotto deve assegnare un codice EN del prodotto stesso, pertanto se un altro venditore dovesse caricare la medesima pagina prodotto o vende la medesima prodotto, dovrebbe agganciarsi alla stessa pagina prodotto, non creerebbe un’altra pagina prodotto, è proibito se utilizziamo ad esempio gli artifici per poter creare un’altra pagina prodotto, è proibito da parte di Amazon fare questo. E quindi cosa succede? Succede che sulla medesima pagina prodotto ci sono ad esempio come in questo caso qua quattro venditori che vendono il medesimo prodotto stesso e qui Amazon ha inventato un sistema per poter assegnare le vendite ai vari quattro venditori. Il sistema si chiama per l’appunto buy box e la rotazione della buy box. Nella sostanza nel momento in cui un cliente arriva sulla pagina prodotto, vede la pagina prodotto, può decidere ad esempio di cliccare su nuovo e quindi vedere quelli che sono ad esempio gli altri venditori e quindi scegliere poi nello specifico quale altro venditore comprare, da cui comprare il prodotto. Oppure se come fanno veramente tutte le persone o che comprano cliccano semplicemente aggiunge carrell oppure comprano un cellulare quindi non vedono e cliccano direttamente aggiunge il carrello, compreranno dal venditore che ha la buy box. Quindi il venditore che ha la buy box è quel venditore che sotto la buy box si dice che come in questo caso qua vedete che è venduto e spedito da non solo informatica quindi non solo informatica in questo caso qui avrà la buy box. Per il meccanismo di Amazon, poi lo approfondiremo poi successivamente, a parità di condizioni di spedizione, a parità di condizioni, ok, se tutti vendono allo stesso prezzo, stesso tempi di spedizione e varie altre caratteristiche assieme, ok, quello che succede è che Amazon alternerà la buy box tra questo venditore e gli altri venditori. Se gli altri venditori hanno per esempio condizioni peggiorative per il cliente, ad esempio tempi di spedizione più lunghi, allora Amazon tenderà a lasciare la buy box e quindi la possibilità di vendere di più a quel venditore che appunto ha queste condizioni migliorative rispetto agli altri. Quali sono queste condizioni? Le condizioni sono innanzitutto Amazon preferisce che ci sia il prodotto presente all’interno della logistica di Amazon, che l’account innanzitutto abbia delle ottime performance, che i tempi di spedizione siano ottimali. L’aspetto molto importante che bisogna tenere in considerazione in questo caso qui è che più un account aveva ad esempio un peso economico anche da parte di Amazon e ha un storico di venditi, un storico di feedback importante, più Amazon si sente sicura che quel prodotto verrà spedito, verrà spedito in tempo, è un prodotto buono, che non è un prodotto contrafatto e quindi dà più peso a quel venditore lì rispetto magari a un venditore che è partito all’inizio e parte a delle performance insomma peggiori, perché nel caso in cui abbia delle performance peggiori Amazon si sente, essendo una azienda focalizzata sul cliente, si sente che questo venditore effettivamente gli può creare dei problemi, può creare dei problemi ai clienti e quindi tendenzialmente tende a privilegiare i venditori che vendono, che vendono bene, che vendono in maniera regolare, che fanno le conseguenze in maniera regolare e gestiscono in maniera adeguata i propri clienti. Questa è l’ottica della filosofia di Amazon, nel momento in cui entriamo e siamo ospiti appunto di Amazon dobbiamo sempre tenere in considerazione quelli che sono i principi basi che hanno fondato l’azienda di Amazon, in base a quello, studiati quelli, riusciamo anche a capire quali sono ad esempio, come vengono interpretate le varie policy di Amazon, come vengono interpretate le varie tools di Amazon stessa. Andiamo avanti, attraverso Amazon posso adottare due modelli di business differenti, una la parte consulenza e l’altro la parte della vendita. Nel momento in cui vendo su Amazon posso vendere ad esempio rivendita, quindi prodotti di marca, posso prenderli, mi aggancio la pagina prodotto come abbiamo visto prima dalla stampante e a parità di condizioni posso vendere dalla stampante. Ovviamente in questo caso qui, i prodotti grandi marca, si parla di margini molto bassi e spesso quelle operano in questo settore qui, tra i grossi gruppi di investimento che ottengono magari da un 6, un 7, un 8 per cento ad esempio di margini, ma va benissimo per loro perché comunque loro paragonano il fatto che in questa situazione qui loro devono ricevere un ritorno del loro investimento, semplicemente non devono creare un’infrastruttura, non devono creare quindi una marginalità per poter creare una struttura, un’impresa stessa. La parte della rivendita ci sono delle situazioni per esempio di nicchie dove assolutamente la marginalità può essere più alta, arrivare al 30-35 per cento, ma si deve lavorare in questo caso qui su prodotti di nicchie presenti all’interno di Amazon. Prevalible è diverso invece, lì ho un controllo io, ho un controllo su pricing, posso avere un controllo direttamente sulle pagine di prodotto e posso creare un vero e proprio asset che per l’appunto può essere addirittura venduto. Per quanto riguarda invece l’aspetto consulenziale, ho nella sostanza due situazioni, posso essere un libero professionista che gestisce i vari accampi oppure essere una struttura, un’agenzia che gestisce i vari accampi, mediamente per gestire un accampo a livello manuale si gestiscono due accampi, una persona riesce a gestire due accampi quindi avrà una retribuzione fissa, quello che mi consigliano. Invece come Project Manager si riescono a gestire più accampi, anche cinque accampi contemporaneamente, anche qui si avrà una retribuzione più fissa o più non percentuale sui risultati ottenuti da parte di Amazon. Sottotitoli creati dalla comunità Amara.org