1.1 – Cos’è un Pitch Deck, a cosa serve e a chi

Trascrizione

Allora, benvenuti a questo corso che si intitola sviluppo un pitch deck di successo. Allora, intanto mi presento per chi non mi conosce, io sono Sonia Santoroli, sono Digital Strategist e Head of Social Media di Studio Samu. Lavoro nel settore del Digital Marketing dal 2013 circa e lavoro sia come strategist che come docente, consulente per le PMI e startup innovative. Ed è proprio appunto, sono le startup innovative, diciamo un po’ il focus del corso di oggi. Anche se il pitch deck, come vedremo, può essere applicato anche in altri contesti. Il pitch deck è appunto uno strumento di presentazione, uno strumento di comunicazione che viene utilizzato nell’ambito delle startup, ma che ha degli elementi all’interno ricorrenti che ci permettono di presentare bene un’idea e quindi di utilizzarlo in differenti contesti e soprattutto quando abbiamo la necessità di raggiungere determinati obiettivi. Allora, iniziamo con cercare di individuare l’utente, a chi è indirizzato questo corso. Questo corso è indirizzato in primis, naturalmente, a chi ha un progetto imprenditoriale e sta cercando finanziamenti o anche soci, oppure a chi vuole scoprire un modello differente di fare presentazioni più efficaci, sia di se stesso, qualora sia ad esempio, mi immagino freelance, oppure della propria azienda o della propria agenzia digital e così via. Come vi dicevo, il pitch deck nasce nel contesto startup, è un modello di presentazione molto dinamico e malleabile che viene sviluppato e differenziato di volta in volta per fini, obiettivi ben precisi e differenti e così anche in base al pubblico verso cui si rivolge. È un modello che, come vi dicevo, con le dovute variazioni, modifiche e personalizzazioni, può essere sfruttato anche in altri contesti, ad esempio un libro professionista che vuole presentare una sorta di proprio curriculum, oppure anche un giovane che ha la ricerca di una posizione lavorativa per cui, assieme al curriculum, allega anche una presentazione o anche un’agenzia, ad esempio di digital marketing, come può essere Studio Samo, che sviluppa una presentazione finalizzata a conquistare un determinato cliente. Quindi è valido ed è utilizzabile in tutti quei contesti in cui è necessario presentarsi o presentare un progetto o un’idea verso un pubblico ben specifico. Quindi, anche se non avete una start-up o non preventivate al momento di avviare un progetto imprenditoriale innovativo, vi consiglio comunque di prestare attenzione ai vari aspetti del pitch deck, perché differenti elementi possono tornarvi utili proprio per creare la vostra presentazione efficace. Come è strutturato questo corso? Allora, questo corso è strutturato in quattro macro parti. Abbiamo la prima parte, che è appunto la parte più introduttiva, in cui vedremo veramente che cos’è un pitch deck, cercheremo di capire a cosa serve, a chi è rivolto e quali sono le caratteristiche che differenziano il pitch deck da un qualsiasi presentazione in PowerPoint oppure da una presentazione qualsiasi tradizionale. La seconda parte invece è come è strutturato un pitch deck, ovvero quali sono gli elementi fondamentali. Ogni pitch deck deve necessariamente avere degli elementi che sono pressoché obbligatori per essere chiamato pitch deck e poi ne vedremo altri che invece sono non così importanti oppure facoltativi. Naturalmente vedremo l’esempio di un paio di pitch deck, uno fatto piuttosto bene, l’altro un po’ meno e in ultimo una piccola parte su come potreste adattare il pitch deck ad altri scopi. Naturalmente per far sì che il concetto di pitch, per chi non avesse familiarità col mondo delle startup e per far vedere un po’ come funziona una presentazione di pitch deck, avremo tre video che andremo a vedere assieme e commentare. Iniziamo quindi introducendo una definizione di pitch e di pitch deck, ovviamente sono due parole che all’interno del contesto di startup hanno un significato ben preciso e alla fine di questa prima parte vedremo anche un video così che possiate farvi una prima idea. Allora il pitch è una breve presentazione che ha come obiettivo quello di convincere una persona o un gruppo di persone a finanziare la propria idea di business o a entrare nel team come socio. Qua abbiamo praticamente due informazioni estremamente importanti che dobbiamo sempre tenerci a mente nel momento in cui sviluppiamo un pitch deck. Il primo è il pubblico, quindi ci troviamo di fronte ad una situazione in cui abbiamo davanti o dei potenziali investitori, quindi dei business angel o dei venture e così via, oppure dei professionisti che potrebbero entrare nella vostra startup come soci, quindi soci lavoratori e avete quindi di conseguenza due obiettivi differenti. Uno nel primo caso è l’obiettivo di ricerca fondi con gli investitori, mentre nel secondo caso è la ricerca appunto di una persona che possa entrare all’interno del team perché crede anche lui nel progetto. Capite già che come vi anticipavo il pitch deck è un documento estremamente dinamico, quindi già capite che parliamo di documenti che post di un pitch che può differenziarsi molto in un caso o nell’altro. Il pitch deck è invece il documento usato per la presentazione, quindi se parliamo proprio in maniera concreta è il pdf, è il powerpoint, ok? Una presentazione che può avvenire o durante una competition come ce ne sono molte all’interno delle startup o all’interno di una riunione dedicata o anche per essere semplicemente visionato. Considerate sempre questo che all’interno del contesto startup il pitch deck è spesso da considerarsi come un documento, come un biglietto da visita da presentare agli investitori per raccogliere finanziamenti ad altre startup anche per fare networking e così via. Ci sono eventi proprio dedicati ad esempio questa che vi dicevo delle competition dove le startup vanno proprio in cerca di finanziatori in cui quindi vi ritrovate una situazione dove c’è la persona, il founder solitamente della startup che presenta il pitch deck e il pitch deck proiettato o comunque mostrato a schermo che lo accompagna appunto in questa presentazione. Però può essere anche una situazione leggermente diversa ovvero può essere anche il pitch deck inviato via email quindi che purtroppo non ha una persona che possa come dire presentare verbalmente e quindi spiegare in maniera più chiara quello che c’è scritto all’interno del pitch deck. Quindi capite che anche in questo caso se prima vi ho fatto una distinzione di tipo pubblico a cui vi rivolgete obiettivo da raggiungere qui abbiamo un’altra variabile che appunto quella del pitch deck viene presentato a voce oppure è un documento che viene fruito in maniera in maniera individuale in maniera indipendente dal lettore perché capite che in entrambi i casi la tipologia quindi quella che la modalità di presentazione dovrà essere e di compilazione del pitch deck dovrà essere molto molto diversa quindi è un documento davvero dinamico. Passiamo ora a definire quelle che sono le caratteristiche principali. Allora attenzione all’attenzione scusate per il gioco di parole ma questo è davvero il fulcro di tutto ovvero l’obiettivo di un pitch deck è quello di catturare l’attenzione dell’interlocutore. Questo è il primo obiettivo ricordatevi che anche in base alle situazioni che vi ho fatto vi ho presentato prima quindi contest, presentazioni, invio via email eccetera voi state chiedendo alla persona al pubblico che avete di fronte minuti del loro tempo e soprattutto la loro attenzione per ascoltare la vostra idea di business. Quando ci troviamo in un contesto di contest quindi di eventi dove le startup presentano la loro idea di business tendenzialmente i minuti di presentazione sono davvero pochi possono essere due minuti, tre minuti, cinque minuti quando va molto bene e quindi voi avete veramente pochissimo tempo per catturare l’attenzione della persona o delle persone che avete di fronte. Considerate anche che dall’altra parte se voi vi sentite naturalmente unici perché la vostra idea di business per voi è un’idea di super successo di grandissimo valore considerate sempre che però dall’altra parte avete interlocutori che probabilmente hanno già visto altre dieci presentazioni cento presentazioni e che non necessariamente come dire devono avere una valutazione particolare positiva verso il vostro di progetto. Quindi è estremamente importante che l’impatto iniziale sia davvero un effetto wow. Se ci riflettiamo un attimo, questo concetto non si differenzia poi più di tanto rispetto a quel concetto a cui siamo noi che facciamo digital marketing siamo più abituati che è quello della landing page, dei primi cinque secondi dell’header della landing page che deve conquistare l’attenzione del potenziale cliente altrimenti il rischio qual è? È in una landing page naturalmente è quello che l’utente, la persona lascia la pagina nel caso di una presentazione di pitch è che semplicemente o chi legge il pitch lo chiude oppure se è una presentazione semplicemente si distrae perché non avete avuto l’accortezza, la forza di catturare bene il suo interesse. La personalizzazione è già emerso diverse volte in questi pochi minuti di di corso quanto sia importante la personalizzazione perché il pitch deck è davvero un documento dinamico e deve avere più versioni del documento modificato a seconda del pubblico verso cui è rivolto e della richiesta che voi fate perché naturalmente se richiediamo il se utilizziamo un pitch deck quindi se facciamo una presentazione per chiedere fondi o per cercare soci capite che dobbiamo puntare il focus verso punti differenti e naturalmente anche il mezzo se posso presentarlo oppure se semplicemente lo invio via email. Altro punto estremamente importante è sicuramente snellire come sempre less is better, focus su pochi elementi utili ma davvero utili, no altre informazioni che potrebbero distrarre il pubblico perché qua ritorna il fattore tempo, il fattore tempo è un fattore davvero prezioso non solo perché avete tendenzialmente pochi minuti per presentare un pitch deck ma anche perché il documento tendenzialmente è un documento estremamente leggero, è un documento fatto di poche slide quindi in poche slide voi dovete essere molto molto focalizzati nel presentare i dati utili, gli elementi di interesse e quelli che possono essere i punti più sensibili a seconda del pubblico verso cui vi rivolgete. Inoltre tenete in considerazione che il pitch deck non è il documento che vi da automaticamente accesso ad un fondo o il documento che vi da immediatamente l’ok da parte di qualcuno che vuole lavorare con voi ma è un primo touch point, è un mezzo per poter aprire un discorso, per poter aprire un dialogo, è un primo contatto ok? Quindi bene le informazioni ma non è necessario di riempirlo troppo anche perché poi si perde di focus. Infine una cosa estremamente importante che spesso invece si cade nell’errore è che bisogna ricordarsi che non è una sale pitch, non si sta vendendo un prodotto o un servizio, quindi non è necessario se ad esempio abbiamo un’applicazione, se abbiamo un servizio, focalizzarsi su quelle che sono tutte le funzionalità possibili, cioè non stiamo vendendo il prodotto in questo momento ma stiamo vendendo il valore che la startup o il prodotto o il servizio creerà risolvendo un particolare problema ok? Sono due distinzioni non sempre facili da fare per tutti però è estremamente differente ok? Sono due contesti differenti. Tornando alla questione dei fattori tempo, quando una delle ultime startup che ho seguito che ha fatto una domanda per un bando regionale dell’università, gli è stato richiesto oltre al pitch deck da inviare di fare un video di un minuto ok? Quindi capite che in un minuto si può dire veramente pochissimo, la difficoltà è sempre davvero quello di andare e a utilizzare meno tempo possibile quindi di essere veramente concreti perché attraverso la concretezza dall’altra parte i vostri interlocutori riescono a comprendere immediatamente quanto siete bravi, quanto siete seri e quanto avete il focus del vostro progetto. Altro fattore ovviamente fondamentale è il design. L’occhio come sempre vuole la sua parte e quindi è importante curare l’aspetto essetico del pitch deck ovvero curare font, i colori e le animazioni. Naturalmente senza esagerare con le animazioni ma una buona scelta di quelle che sono le immagini, le icone, le parole e frasi ben posizionate vi aiutano a comunicare meglio, a comunicare in maniera decisamente più veloce e immediata che magari solo la parola fa fatica magari a fare. Quindi aiutatevi con immagini e icone per velocizzare la comunicazione generando un impatto maggiore rispetto all’utilizzo delle singole parole. In ultimo la struttura ovvero quello che andremo a vedere nella seconda parte quindi quali sono gli singoli elementi. La struttura in generale deve essere semplice, essenziale e naturalmente variabile a seconda delle necessità. Ci sono tante scuole di pensiero che vi dicono che un pitch deck deve avere 10 slide, 15 slide, 20 e così via. È ovvio che non esiste una regola ben precisa, tendenzialmente se si partecipa a bandi o concorsi eccetera sono loro che dettano tendenzialmente le regole, che vi dicono non deve superare il massimo di top slide. Però nel momento in cui magari voi volete strutturare un pitch deck da condividere, da inviare in maniera privata a investitori o professionisti e quant’altro è comunque importante ricordarsi che non deve superare tendenzialmente quelle 25-30 slide perché altrimenti poi dipende sempre in che fase della startup siete. È ovvio che più siete in una fase iniziale avete certamente meno dati, avete meno elementi da poter condividere e più si va avanti magari anche quando più si fa alta la proposta che si richiede è ovvio che io poi devo inserirci più informazioni possibili però l’importante è che non supere davvero con le 25-30 slide. Ci sono elementi di base che vedremo tra poco, alcuni di questi obbligatori, altri non sempre obbligatori ma così anche l’ordine di questi elementi varia davvero in base all’obiettivo del pitch, dal pubblico a cui ci si rivolge e dai punti di forza del progetto per cui se ci sono dei punti di forza ad esempio se il team è il vostro punto di forza lo si metterà all’inizio, se è la soluzione che è il vostro punto di forza al problema lo si metterà all’inizio e con questo si farà una valutazione a seconda proprio della tipologia di startup e della situazione in cui state sviluppando questo pitch tag. Ora veniamo alla visualizzazione di un video, è il video di una pitch, di un pitch di startup innovativa che ha la ricerca di fondi e è una dimostrazione di appunto in questo caso c’è il founder che presenta a voce il pitch con il pitch deck che è proiettato esattamente dietro di lui. In questo caso è la presentazione di Hotbox che è una startup italiana che sta riscuotendo parecchio successo che è nata nel 2016 a Maranello quindi in provincia di Modena e vorrei farvi vedere questo video non tutto per intero ma punti e anche abbastanza lunghi di interesse perché il video in totale mi pare che dure intorno agli otto minuti però vi faccio vedere degli spezzoni estremamente importanti perché ci sono, si riconoscono in maniera molto molto ben fatta quelli che sono gli elementi importanti all’interno di un pitch deck. Quindi andiamo con il play. Nice, I bet you guys are hungry now. We’ve all been there. It’s been a long day, you’re at home, you’re tired, you want a pizza, you place an order, you wait for it impatiently and when it finally arrives you get this, a total mess, a cold and soggy pizza and this happens to me all the time but hey maybe I’m unlucky so I had to ask my friends and they told me the same story and the internet is full of customers whose main complaint is actually cold and soggy deliveries but this is not a problem only to us. Meet Claudio, one of the best pizza makers in Modena, a city in Italy. Almost half of the revenue of his revenue comes from making deliveries and he spends 15 percent of his revenue to make them happy and yet when Claudio delivers his delicious pizza to his clients it gets cold and soggy and his customers blame him and even worse some of them never come back and talk bad about his business. Hello everyone, I am Anthony, the CEO of Hotbox. We are here to put an end to this problem. I am proud to show you Hotbox. We’ve used best-in-class materials to design a professional oven that fits on top of a scooter that harvests the wasted energy of the engine of the scooter to keep your food at a perfect temperature of 85 degrees even after 40 minutes of delivery. But most importantly Hotbox is the only device in the world that can do steam free deliveries. It does so with an air recirculation system and a dehumidifier to take away the steam and this is so important because steam is what actually matters in our technology. As a matter of fact the leading European delivery platforms are very interested in Hotbox. We’re currently piloting with Movenda and Gestit in Italy and we’re actually setting up pilots with Deliveroo UK and with Uber Eats Milano. Not only, the biggest scooter rental companies in Europe like Kultra Motors and ALD Automotive are actually distributing our product to their clients because it gives them a unique selling point and if all of this wasn’t exciting enough, thanks. So imagine this, imagine this, we started selling a month ago and we have already sold 100 units that we’re currently shipping to our clients. This is amazing. We’ve been talking about pizza for quite a while. Is this such a big deal? It is a huge deal. There’s about 7 billion pizzas being delivered in the world every year, most of which cold and soggy. The delivery market grows at 30% per year. Imagine how much faster can this grow when food is going to be delivered hot and crunchy with Hotbox. Also, pizza is only one third of the delivery market. There’s a lot of other food that could actually benefit from being delivered from Hotbox. I don’t know, for example, think about hamburgers. Altogether, our three different customers that are restaurant owners, delivery platforms and food chains give us a total addressable market of 5 billion. As you can see, in this first part, what did he do? He drew the attention of the public, first of all, by talking about food, about pizza. Who doesn’t like pizza? Everyone likes pizza and probably the fact that he started the speech by saying, I think that at this point, at this hour, you might be hungry. It is likely that, I imagine, that he also asked to position his speech in an hour, close to lunch time. So, once he has drawn the attention of the public, he starts to present the problem. He talks about the problem with a storytelling, so he talks about the problem from his own point of view, so where it comes from and what his experiences have been, but not only his personal experiences, but also the experiences of his friends. And a problem that is not only a consumer problem, but also a problem of those who sell, in this case, the pizzaiolo, which is precisely because of the pizzas that arrive cold, soft, negative reviews are taken. So he gives you a premise by drawing attention and sharing a problem and trying to, how to say, to bring out this possible situation also in the people who are watching the speech at that moment, who are listening to the speech. Once he manages to do this, he proposes his own solution, a solution made of a stove that heats itself up by the motorcycle’s exhaust gas, but we see that it is not that it focuses so much on those that are super technical characteristics or something else, because this is not the point, it is not a pitch of sale, as we said before. Then he also addresses another issue that is extremely important, which is the reproach, the reproach that there are already companies that are aiming at them, delivery companies, for example, which have already recognized their great potential, or scooter manufacturers that have recognized their great potential. So it’s just like when we go to build a landing page and we put the social reproach, or they talked about us, because this is extremely important. It means that we are already in a phase where we have already had positive feedback, especially from international companies and therefore of great importance. Then he is now finishing the discussion on the traction, what was their selling traction from the moment of launch and from the market size, he makes a consideration of market size by presenting, trying to present what they mean with the reference market, where there is obviously both pizza but there is also hamburger, there are also chips, there are also other types of cuisine. Let’s move on to the next few minutes, where he talks about business model. So you see that it presents the different business models, on the one hand we have the purchase, on the other we have the subscription for use, then the rent, the possibility of advertising, the software and so on. So, after doing a whole presentation on it, calling attention, putting the problem, the solution, the social reproach, the traction, the market size, the business models and so on, he goes to the request, the reason why I am there, how much money they want and why, and of course the presentation of the team. Marco was an innovation manager at Siemens, Claudio is a mechanical engineer that he has paid his studies by doing pizza over the weekend for over 10 years. Together with our outstanding mentors, coming from industries like Deliveroo, Uber Eats, Sabra and Philips and our business angel and industrial partner Pplus, Hotbox, is elevating the quality of the food delivery industry. So, not only the team from which the start-up was formed, but also excellent figures, their mentors, who help them to develop the project, both at the business level and at the product development level, because they naturally know the sector and the market well. And finally, he ends with a very nice slogan. So, you see, we take care that you can taste the food and not the journey, because if you think about it, it really happens many times to order something at home, so you realize that you have made a journey that is much longer than what you should have done. And he manages to keep the attention high both from the beginning and until the end. With a really nice slogan.