Trascrizione
Allora, buongiorno a tutti, grazie Jacopo e benvenuti a questo corso sull’Ink and Instance Navigator. Due parole su di me, mi chiamo Leonardo Bellini, svolgo attività di consulenza formazione in ambito marketing digital da molti anni, sono anche autore di alcuni libri legati al mondo LinkedIn, qui vedete i quattro libri, i miei quattro fantastici quattro, come usare LinkedIn per il tuo business, il social sale, le LinkedIn tips e la pubblicità su LinkedIn. Oggi di cosa parliamo? Parliamo di uno degli account premium più interessanti e utili soprattutto per chi si occupa di vendite, per chi fa il commerciale o comunque chi intende utilizzare LinkedIn per cercare opportunità di business. Quindi vi introdurrò proprio cos’è LinkedIn Instance Navigator, perché ci può interessare, quali sono i vantaggi e poi nella definizione, nella descrizione del processo che vi consiglio di utilizzare, vi spiegherò come poter identificare i tratti del vostro cliente ideale utilizzando i filtri di ricerca. Vedremo che ci sono due tipologie di filtri di ricerca su Instance Navigator, i filtri per la ricerca di aziende denominate account e i filtri per la ricerca di lead che sono i nostri prospect. Vedremo come configurare l’Instance Navigator e poi ci addentreremo nei tre step del processo, quindi come targetizzare attraverso la ricerca i nostri lead account, come analizzare e classificare le account lead e come ingaggiarli mediante email o comunque messaggi personalizzati. Allora cominciamo con spiegare perché LinkedIn Instance Navigator ci può interessare. Avere a disposizione questo account premium è una cosa ovviamente da sapere usare e un altro. Tipicamente qui c’è una vignetta carina, vedete come i commerciali parlano di Instance Navigator come un affare da scienziati, qualcosa che richiede un’expertise specifica e in realtà poi come lo usano, non probabilmente spesso come degli scienziati o come dire degli esperti, ma vedete come delle persone un po’ imbranate magari utilizzando solo una minima parte delle funzionalità o facendo forse non esattamente le azioni giuste, non seguendo le best practice. Instance Navigator un po’ come in generale LinkedIn richiede una dedizione costante, è un po’ come iscriversi in palestra ovviamente i risultati vengono solo se ci alleniamo con costanza e molti commerciali, mi è capitato all’interno anche di grandi aziende o anche di medie aziende, hanno alcune licenze acquistate per esempio dall’area vendite o dalla loro corporate e il problema è che molto spesso a questa distribuzione a volte anche a piò delle licenze non corrisponde un adeguato training e quindi purtroppo i risultati a volte non avvengono ma perché non si sta usando bene lo strumento. Quali sono i vantaggi? Sicuramente qui vi riporto alcuni studi basati sul confronto tra commerciali che utilizzano Sales Navigator e hanno integrato anche uno strumento di reporting o di CRM come Salesforce rispetto a chi non lo usa. Avendo Sales Navigator i commerciali aumentano, permettono di avere più opportunità quindi riescono a trovare, ingaggiare più prospect, il valore del deal è maggiore vedete in generale superiore al 33% della media e anche è superiore il win rate cioè il tasso di conversione. Questo significa che si riescono a gestire delle negoziazioni esattative in tempi più brevi e con una maggiore probabilità di successo. Vediamo quindi i tre benefici chiave ovvero poi anche i tre step fondamentali del processo di prospecting, ingaggio e coltivazione lead che possiamo ottenere grazie a Sales Navigator. Il primo step è quello di trovare i nostri potenziali clienti, le persone giuste in qualche modo utilizzando i filtri di ricerca che sono molto più numerosi e precisi in qualche modo ci permettono di salvare delle ricerche in una maniera molto più utile e professionale rispetto all’account gratuito. Poi vedremo il confronto tra account gratuito e Sales Navigator. Quindi il primo punto è riuscire a targettizzare in maniera precisa utilizzando i 26 filtri di ricerca che ha a disposizione un professionista che utilizza Sales Navigator. Il secondo punto è quello di comprendere, analizzare di maniera aggiornato e approfondire la conoscenza sui tuoi target siano essi aziende o persone. Naturalmente è importante riuscire a gestire nella maniera più professionale, autentica, naturale possibile l’ingaggio per evitare di essere percepiti come delle spammer, per evitare di fare per esempio delle richieste a freddo, non richieste, non attese. Grazie a Sales Navigator tu riuscirai ad avere quell’insight, quelle conoscenze specifiche a livello di azienda o di persona che ti permetterà di scegliere per esempio dei criteri di priorità, quindi chi andare a contattare per primo, con quale messaggio, attraverso quale tipo di conoscenze di questa persona potrai personalizzare il tuo messaggio e quindi grazie a queste funzionalità integrate nella piattaforma sarai in grado di rimanere aggiornato su ciò che accade nel mondo sia il settore, l’azienda o anche la singola persona del mondo dei tuoi account e dei tuoi lead. Ciò ti permetterà di identificare i cosiddetti conversation starter, cioè quegli elementi, quei soggetti, quelle tematiche con cui potrai avviare una conversazione per avere maggiore probabilità poi di innescare un dialogo, una conversazione e arriviamo al terzo step è proprio l’engage, quindi la possibilità di raggiungere attraverso l’invio di richieste di colgamento ma soprattutto l’uso delle email che ti permettono di bypassare una distanza irrazionale che ti impedirebbe di avere un contatto diretto con un tuo potenziale cliente invece tramite email tu puoi inviare un messaggio diretto a un tuo potenziale cliente anche se non sei collegato a questa persona. Attraverso una serie di elementi legati ai fattori come la prossimità sociale, come altri trigger che poi vedremo abbiamo detto saremo in grado di contestualizzare, personalizzare il nostro messaggio oppure far leva su un collegamento condiviso che potrebbe essere anche un nostro collega commerciale. Quindi per riassumere, target, trova le persone giuste e le aziende in maniera più veloce, understand, comprendi, analizza, classifica, tieni traccia dei lead chiave, dei decision maker e magari anche dei cambiamenti che hanno avuto in azienda, una promozione, un cambio magari di divisione piuttosto che un nuovo lavoro, infine engage, raggiungi e ingaggia i tuoi prospect. Innanzitutto prima di partire vorrei condividere con voi alcune considerazioni. Innanzitutto Linkedin è il luogo dove costruire la tua presenza professionale, quello che Linkedin chiama il tuo professional brand che se vogliamo è la versione in ottica business del tuo personal brand che non necessariamente è legato poi alla tua attività magari all’interno della tua azienda. Quindi prima di partire, di avviare magari anche una versione gratuita del stesso navigator o investire nell’acquistare una licenza verifica di aver costruito una tua identità professionale su Linkedin, quindi di aver completato il tuo profilo, di aver raggiunto l’efficacia massima del profilo per farti trovare più facilmente, per avere una maggiore visibilità, per costruire la tua reputazione su Linkedin. Cominci a essere una persona attiva su Linkedin, quindi crea contenuti, commenta contenuti altrui, condividi opinioni, punti di vista, stabilisci la tua leadership di pensiero, condividi contenuti personali, punti di vista, commenti abbiamo detto altri contenuti, quindi avvia relazioni, ingaggia con il tuo network, quindi non limitarti solo a pubblicare ma anche commenta, interagisci all’interno di gruppi, magari di settore, invia dei messaggi diretti, condivide un contenuto di valore con un tuo collegamento diretto, quindi utilizza al meglio gli strumenti che l’account gratuito di Linkedin ti può fornire, perché effettivamente senza navigator non è uno strumento economico, ma è una piattaforma in qualche modo parallela che si appoggia sui dati, su delle azioni, sui contenuti, sulle persone presenti su Linkedin, che ci permette di ovviamente avere tutta una serie di insight e strumenti per fare prospecting eccetera, ma non è uno strumento economico, nemmeno è uno strumento semplice, anzi è abbastanza complesso, l’obiettivo di oggi è in qualche modo ridurre, semplificare tale complessità e farvi trasferire concetti chiavi, perché sicuramente richiede, come dire, un mindset giusto, alcune competenze ed esperienza e abbiamo detto è una maratona, richiede un impegno, una pratica quotidiana, il mio consiglio è che se si attiva senza navigator, si dovrebbe investire per almeno il primo mese, almeno 30 minuti al giorno, in modo da aumentare le probabilità di ottenere un ritorno, per esempio un deal acquisito, un nuovo cliente, all’interno del mese di prova. Come si fa a ottenere il mese di prova? Andando su questo URL, lo trovate facilmente cercando link senza navigator, free trial eccetera, vedete è possibile provare la versione cosiddetta professional per singoli commerciali rispetto alla versione team per i team di vendita. La versione prova dura tipicamente 30 giorni e già in 30 giorni potete ottenere già alcuni risultati. Quindi facciamo subito un confronto, perché questo è un punto importante, confrontiamo i vantaggi, le funzionalità, abbiamo già visto quanto può costare un account senza navigator, però lo vedremo ancora, quindi come valutare se scegliere l’account gratuito, cioè se rimanere con l’account gratuito su Linkedin o come dire abbracciare, quindi fare un investimento e acquistare un account premium che è Linkedin senza navigator. Sicuramente Linkedin già se usato bene ci permette di fare le generation, di trovare e connettersi con clienti ideali, ci permette di costruire il nostro personal branding pubblicando contenuti, ci permette di avvicinare, ingaggiare i propri collegamenti in molti modi, per esempio abbiamo detto che possiamo sviluppare il nostro brand, il nostro personal brand, possiamo costruire il nostro network, possiamo con l’account gratuito ricercare ex colleghi, ex compagni di università, magari persone che abbiamo incontrato durante un corso in aula di studio Samo, possiamo aumentare il nostro livello di credibilità, di validazione sociale grazie alle conferme di competenze, grazie alle segnalazioni, alle referenze che riceviamo eccetera. Possiamo anche ricevere un numero limitato di messaggi in mail. Cosa non possiamo fare però con l’account gratuito? Abbiamo a disposizione meno un numero minore di filtri di ricerca, non possiamo filtrare il prospetto in base alla dimensione dell’azienda dell’appartenenza, in base agli anni di esperienza o l’anzianità aziendale, in base all’appartenenza di alcuni gruppi o in base alla sua seniority, all’anzianità di carriera. Ecco questi sono invece tutti i filtri che sono disponibili con l’account di Sales Navigator. Una delle limitazioni più importanti per chi fa prospecting o leading generation è il limite di ricerche gratuite che possiamo fare mensilmente con un account. LinkedIn non ha specificato chiaramente questo numero, si dice vendiamente 300 ricerche al mese. Quando tu raggiungi tale numero LinkedIn in qualche modo ti blocca, ti dice che hai raggiunto l’uso commerciale al mese per LinkedIn e quindi non ti permetterà di fare alcun’altra ricerca e di visualizzare nessun altro profilo. In pratica ti viene limitata la ricerca avanzata, dovrai aspettare la fine del mese per riflettere, per riprendere a fare ricerche di prospect. Vedete ti apparirà un annuncio tipo questo e un invito a attivare la tua trial gratuita per Sales Navigator. Un’altra funzionalità molto importante che è a disposizione con Sales Navigator sono le email. Grazie alle email abbiamo detto tu puoi contattare direttamente i tuoi prospect anche se non sono i tuoi collegamenti diretti. In base al tipo di account a pagamento hai a disposizione un certo numero di email 15, 30, 50 in base al tipo di account abbiamo detto professional team ma poi esiste anche una versione enterprise di Sales Navigator. Se la persona apre la email ottieni un riaccredito quindi se tu scrivi email efficace e quindi hai magari un buon tasso di apertura avrai a disposizione un certo numero di email aggiuntive. Qui vediamo alcuni il numero di email disponibile in base al tipo di account. Anche LinkedIn Recruiter che è la piattaforma a pagamento utilizzata da chi cerca talenti o ricerca candidati ha un certo numero di email. Naturalmente in quel caso saranno utilizzati per proporre un colloquio di lavoro e non un appuntamento commerciale però l’obiettivo e la finalità e anche le technicality sono abbastanza simili. Vedete nel mio caso, qui ho fatto una fotografia forse ieri, email messages ne ho 39 disponibili. La next grand ancora non è più disponibile eccetera. In base al tipo di account per esempio come il mio business premium ho solo 5 email al mese con Sales Navigator che io la versione team ho 30 email al mese. Con un account premium e quindi anche con Sales Navigator tu hai la possibilità di visualizzare le ultime 100 visualizzazioni del tuo profilo cioè tutte le persone che hanno visualizzato il tuo profilo in realtà e ciò ti permette di ingaggiare poi magari collegamenti del secondo livello mentre con un account gratuito tu puoi vedere solo le ultime cinque visite al tuo profilo. Abbiamo detto dell’e-mail, l’e-mail è uno strumento che ti aiuta a personalizzare il tuo messaggio perché ti permette di avere accesso dalla stessa interfaccia a tutta una serie di informazioni che possono essere utilizzati come conversation starter. Per esempio ti mette in evidenza in questo caso liveline quindi qual è il ruolo e le altre punti legate a questa persona, i collegamenti condivisi, l’appartenenza alle stesse gruppi e ti dice anche qual è l’articolo o il post che ha più recentemente condiviso questa persona e quindi ciò ti permette di contestualizzare il tuo messaggio, puoi fare riferimento a un collegamento in comune, all’appartenenza allo stesso gruppo che esprime un livello di interesse specifico verso un argomento e oppure puoi andare a fare riferimento citando il post, l’articolo che questa persona ha scritto e ha pubblicato su Linkedin. Puoi anche personalizzare il soggetto, hai uno spazio tipicamente un email idealmente non dovrebbe superare i 450 caratteri, dei 450-600 caratteri, puoi personalizzare la firma e anche aggiungere un allegato. Con l’account premium non solo dal passo di San Eguito ma gli altri account premium puoi acquisire degli insight, dell’informazione di valore per esempio su una pagina aziendale. In questo caso sono nella pagina di Electrolux le aziende di appartenenza della persona a cui stavo prima inviando un email e attraverso l’insight posso per esempio capire se l’azienda sta assumendo, in quale area funzionale sta assumendo di più, vedete operations più 2% ma ingegneria ancora una volta 2% come area e così via e posso anche scoprire chi è stato assunto dirigente e ricopre attualmente una posizione dirigenziale quindi importante e l’andamento in generale dell’assunzione anche per appunto area funzionale.
