Trascrizione
Benvenuti al corso HubSpot Advanced, il corso nel quale sfatiamo tutti i falsi miti sul CRM e il processo di vendita. Mi presento, sono Antonio Lombardi e mi occupo da più di dieci anni di inbound marketing e di editoria in quanto sono marketing manager di un gruppo editoriale B2B, di editoria specializzata. Se mi segui sui social sai che sono un gran appassionato di lettura e mi piace utilizzarli per dare tanti consigli di approfondimento e anche di crescita professionale e professionale. Ti faccio i complimenti per essere un abbonato della piattaforma Studio Samo Pro e per seguire questo tipo di formazione perché anch’io sono dall’altra parte, sono stato e sono allievo dei corsi di questa piattaforma e ti faccio veramente i complimenti per dedicare del tempo ad approfondire queste competenze, questi argomenti anche così specialistici per quanto riguarda le professioni digitali. Se ti va di seguirmi ti invito a fare uno screenshot o a utilizzare il QR code che vedi in questa pagina su Instagram e su TikTok. Ho il piacere di aver avviato due progetti che riguardano appunto la divulgazione di libri di marketing e di business nei quali appunto do consigli di lettura sia sull’argomento dei corsi con Studio Samo, quindi sull’inbound marketing e su HubSpot, ma anche su altri argomenti. Oppure se mi segui su LinkedIn ti invito a contattarmi anche lì per approfondire gli argomenti dei corsi di formazione. Introduzione al corso. Ecco, di cosa parliamo in questo corso che si chiama HubSpot Advanced? Principalmente del lavoro che svolgono i nostri rappresentanti delle vendite. Parleremo quindi della buona e vecchia e cara vendita, del processo di vendita e quindi di tutto il ciclo di attività che riguardano appunto questo aspetto. Affrontiamo nel primo modulo l’identificazione dei leading target. Quello che in gergo viene definita la fase di prospecting, quindi andare a individuare quelli che sono gli utenti, i potenziali clienti che hanno le caratteristiche per entrare nel nostro business. Nella seconda parte vedremo invece come collegarsi con i contatti, quindi come utilizzare le soluzioni di HubSpot per interagire con i contatti, per farli avanzare nel funnel di vendita e quindi convertirli in clienti. Nella terza parte vedremo invece la fase di chiusura, quello che appunto in gergo si dice chiudere una vendita, chiudere un contratto, come farlo in maniera efficiente ed efficace in HubSpot e nella ultima parte vedremo come integrare l’utilizzo di un CRM evoluto come HubSpot sia nella sua versione desktop ma soprattutto con tutti i vantaggi che offre la sua app mobile. Ora ho messo come quinto punto ma è un elemento differenziante di valore aggiunto di questo corso di formazione la presenza di tanti video tutorial registrati in modalità screencast direttamente dalla piattaforma per farvi vedere effettivamente all’interno di HubSpot come funzionano determinati flussi e attività. I corsi di studio SAM o PRO per HubSpot sono tre, in piattaforma trovi infatti il primo corso che è HubSpot per le PMI nel quale ci sono tutti gli strumenti gratuiti che una piccola media impresa ma anche un libro professionista o un freelance può utilizzare per sfruttare questa piattaforma per i propri obiettivi di business. Il secondo corso è HubSpot per e-commerce nel quale affrontiamo in particolare la suite di tool di strumenti di marketing che mette a disposizione HubSpot come ad esempio l’email marketing automation, la connessione con i social e le dashboard di reportistica personalizzabili dedicate a migliorare le performance del sito e-commerce. Nel corso attuale HubSpot advanced invece affrontiamo i processi di vendita per rendere più efficaci e efficienti. HubSpot è infatti formato da hub che sono dei vari silos, ambiti di competenze quindi anche di tool che servono a determinati scopi ma che sono tutti orchestrati e fanno perno sul nucleo centrale di questo software che è il CRM quindi proprio il database dei contatti che è quello che permette di tenere collegati sia tutte le attività ma anche tutti i reparti aziendali sia quello marketing, quello delle vendite già citato e anche il customer care. Partiamo dalla domanda fondamentale che si fa, si pone questo corso di formazione perché il processo di vendita deve essere un processo di vendita inbound e soprattutto perché è utile che questo processo di vendita venga implementato in una piattaforma come HubSpot. Ecco la soluzione è soprattutto questa perché un rete vendita, una rete vendita è un’azienda performante oggi ha bisogno soprattutto di un sistema di CRM nella sua doppia accezione sia come tecnologia cioè quindi un software che consente di gestire la relazione con il cliente ma soprattutto nella sua forma di attività cioè ha proprio un business oggi ha proprio bisogno di gestire le relazioni con i propri sia potenziali clienti che attuali clienti per obiettivi di fidelizzazione. Infatti ciascuna relazione che l’azienda e i propri componenti intrattengono con quelli che in gergo si possono chiamare gli stakeholder comunque di un business cioè tutti i portatori di interessi di un’azienda possono essere catturate, tracciate e quindi conservate all’interno del CRM. Ecco quindi man mano che un business nasce e poi cresce alle sue fondamenta cioè può basare quindi il suo processo di crescita sul CRM, nel CRM che diventa quindi il nucleo centrale in cui risiedono tutte le informazioni e a cui tutti i reparti aziendali possono accedere per avere accesso a queste a queste informazioni. In breve quindi impostato in questo modo il CRM diventa la fonte di verità aziendale, la fonte di verità sul business in quanto tutte le business unit che lavorano in un’azienda possono lavorarci e possono iniziare ad unire i puntini delle varie dimensioni di questo di questo business. Vediamo perché anche secondo il modello di HubSpot il CRM è fondamentale. Oggi HubSpot ha adottato un modello che si chiama Flywheel, in italiano potremmo tradurlo modello volano, quindi abbandonando un pochettino l’immagine classica diciamo del funnel, dell’imbuto per quanto riguarda il processo di acquisto degli utenti. Oggi invece HubSpot ci parla di una macchina che immagazzina energia e è in grado poi di sprigionarla in maniera centripeta e centrifuga all’interno di tutta l’organizzazione e da cosa è generata questa energia? Fondamentalmente il calburante principale sono i clienti, che i clienti sono il motore dell’azienda, della tua azienda, del tuo business e quindi la cosa più importante ha bisogno di uno strumento altrettanto importante che è il CRM. In particolare parliamo di vendita, di vendita inbound con il CRM, ecco perché è utile? Perché attraverso l’adozione sia della metodologia inbound ma poi anche degli strumenti che permettono di applicarla le vendite possono diventare più efficaci e più efficienti a chiudere i contratti, perché iniziano a utilizzare degli strumenti digitali e che sono soprattutto integrati con quello che fa il marketing aziendale e la soluzione a questo problema o per raggiungere questo obiettivo è appunto Sales Hub, cioè la parte di HubSpot che contiene tutte le funzionalità che consentono di gestire i contatti, tracciare le loro attività attraverso le interazioni che hanno ad esempio con la rete vendita e quindi poi creare delle pipeline automatizzate per monitorare e mantenere la visibilità su come si muovono ogni trattativa e ogni vendita su cui sta lavorando la nostra rete vendita. Ecco attraverso gli strumenti che HubSpot mette a disposizione con il suo CRM si può capire dove sono i dati, si può vedere quindi in maniera visiva e a colpo d’occhio come sono organizzati i dati sia a livello di database contatti ma anche a livello di attività e poi soprattutto vedere come questi dati lavorano per portare i risultati di business. Prima di addentrarci nel vivo del corso e quindi vedere le funzionalità del software HubSpot andiamo a sfatare quelli che sono i principali miti che costituiscono delle barriere all’ingresso all’adozione di questo strumento all’interno delle aziende. Il primo è la classica diatriba fa marketing e vendite, il primo mito che sento ormai da diverso tempo lavorando da un po’ di tempo questo settore in particolare anche nel B2B si dice ma sì alla fine il marketing deve fare solo una cosa deve portare i lead al commerciale poi una volta che ha portato questi lead il commerciale porta avanti la partita e è sua competenza a chiudere le vendite. In realtà è una visione moderna del processo di vendita questo è falso perché l’attività non è e non può essere più a compartimenti stagni infatti il marketing e il sales possono collaborare in maniera integrata su tutto il ciclo di vita del cliente grazie proprio appunto a degli strumenti evoluti e avanzati come il CRM di HubSpot e la sua marketing automation. Il secondo mito invece è il processo di vendita digitale porterà all’estinzione di venditori e rappresentanti delle vendite ecco questo mito è possiamo dire un’altra versione del classico questo strumento ci toglierà il lavoro cosa che si sente ad esempio sulla intelligenza artificiale anche questo è falso infatti gli strumenti di CRM digitali portano a un empowerment della figura del venditore ma non alla sua sostituzione proprio perché come vedremo più avanti lo renderanno molto più efficiente. Il terzo falso mito è con CRM e automation non ci sarà più il bisogno degli incontri face to face quindi di andare di persona a visitare le aziende e i clienti anche questo è falso perché grazie al CRM e soprattutto alle possibilità di lead scoring che ha un sistema come HubSpot è possibile prepararsi meglio per andare a affrontare gli incontri, i meeting in presenza e quindi essere facilitati nella chiusura della trattativa anzi come vedremo soprattutto con l’utilizzo dell’app mobile quindi con strumenti che si portano nella tasca del venditore del commerciale questa convivenza permette anche di dare una continuità alla relazione fra clienti e rivenditori proprio perché si è più facilmente connessi quindi il mito per dire ok l’attività di vendita è soprattutto un’attività in presenza dove il classico venditore con la sua valigia con la sua borsa si fa il giro delle aziende, il classico door to door in effetti non scompare anzi viene potenziato da un’attività di CRM e marketing
