Come integrare l’Inbound Marketing in un sistema di vendita tradizionale – Lezione 1

Trascrizione

L’argomento di oggi è un argomento un po’ particolare nel senso che parleremo di come integrare l’inbound marketing in un sistema di vendita tradizionale, in realtà quello che mi piacerebbe fare oggi è ricominciare un po’ a parlare di marketing, a parlare di inbound marketing perché è un po’ che questo argomento a me è molto caro, non che mi sia stufato dell’inbound marketing, anzi al contrario, però diciamo che negli ultimi tempi mi sono dedicato di più a livello di formazione, anche negli eventi dove ogni tanto mi chiamano come relatore oppure agli stessi eventi che porto avanti, naturalmente con Studio Samo, ho iniziato a spaziare parlando di altri argomenti, ho fatto un corso sul branding, mi sto dedicando molto a questo argomento che mi piace molto, ho ricominciato come voi saprete da tempo a parlare, non è che ho ricominciato, non avevo mai finito, ma ho iniziato a parlare più frequentemente di SEO, anche perché siamo in vista dell’uscita della terza edizione di Azzera SEO, il nostro evento dedicato interamente all’argomento di tre giorni, unico in Italia, quindi per forza di cose mi sono dedicato un po’ ad altro, però mi piacerebbe oggi ricominciare o comunque cominciare di nuovo a parlare di inbound marketing, perché poi l’inbound marketing come forza sapete e se non lo sapete ve lo dico ora, è un po’ quello che mi ha caratterizzato, è un po’ quello che ha fatto di me e di Studio Samo quella che è l’azienda di oggi, perché diciamo che una delle grosse tappe della nostra storia di Studio Samo è stata proprio l’uscita del mio libro che adesso ahimè non c’è più, o meglio c’è ma solo in versione ebook, perché l’ebook come sapete è infinito, invece i libri cartacei hanno un numero di copie che è esaurito, quindi esaurito da sei mesi più o meno, non lo trovate né in libreria né su Amazon né da nessuna parte, ne esistono ormai solo due copie che sono mie, nel senso oltre a quelle vendute me le tengo io, perché una è di mia mamma che insomma lo vuole a tutti i costi e una me la tengo io per ricordo, quindi dovrete aspettare la nuova edizione che forse arriverà, però intanto avete questo corso dove vi parlerò di inbound marketing, in particolar modo appunto mi piace oggi porre l’accento sull’inbound marketing in generale, ma in particolare come si può integrare questo sistema, anche perché come vedremo nel corso della lezione, io poi ho un po’ anche creato dei mostri, nel senso che cominciamo a parlare di inbound marketing e spieghiamo anche che cos’è l’inbound marketing, vedremo che l’inbound marketing è, vedremo la definizione ufficiale, ma è soprattutto un movimento, un movimento di pensiero, è come tutti i movimenti di pensiero, come anche le religioni, se ci pensate sono movimenti di pensiero ovviamente più con scopi, con etiche diverse, però si tratta sempre di un movimento con delle persone che seguono un’ideologia e in tutti i movimenti ci sono diciamo le persone più, come dire, più strettamente che intendono le cose in maniera più stretta, diciamo più talebani se vogliamo, più inflessibili e quelli che vedono le cose invece un attimino più, in senso un po’ più ampio ecco. Come vedrete io sposo questa seconda se vogliamo scuola di pensiero, ma ci arriviamo, ci arriviamo, intanto io ogni tanto butto l’occhio per vedere se e quando arriva il nostro ospite che ci darà, che mi darà un po’ manforte insomma in questa attività. Comunque io come vi dicevo siete pronti per partire, bene vi ricordo che intanto che vi do due info prima di partire, naturalmente ci sarà, adesso non so esattamente quando ma probabilmente verso le quattro e un quarto, facciamo tra un’oretta, vi lascio dieci minuti di pausa a caffè, giustamente insomma siccome andremo avanti per più di un’ora, sei il papà di Google esattamente Daniela, vi darò dieci minuti diciamo di bonus di pausa a caffè perché io il caffè ce l’ho qua, forse anche voi, però vi darò dieci minuti per potervi sgranchire le gambe o fare quello che volete, poi riprenderemo visto che la lezione andrà avanti, oggi faremo un paio d’ore, un paio d’ore e mezza probabilmente, vediamo anche in base a voi quante domande vi fate. Comunque detto questo vi invito, vi esorto come al solito a fare tante domande il più possibile perché come vi dicevo, come ho sempre detto il bello di queste dirette è poter fare domande dirette al docente che oggi è sottoscritto per cercare di portare, tanto lo so che lo scopo poi è quello, cercare di portare la discussione sul vostro caso specifico, io oggi naturalmente parlerò in generale perché non si può parlare nello specifico, o meglio questa lezione non è dedicata nello specifico a una tipologia di azienda, ovviamente voi fate tutti cose diverse, vendete cose diverse, quindi cercate di portare con le domande gli esempi o comunque la discussione verso il vostro caso pratico. Io ho una discreta esperienza, sono 20 anni ormai che faccio questo mestiere, quindi ho avuto clienti o comunque ne ho visti di tutti i tipi, quindi possiamo dire che nell’80-85% dei casi posso anche darvi una mano proprio nello specifico nella vostra attività. Comunque, io sono questo qua, di solito è una slide che non metto mai nelle mie presentazioni, qua per i membri, quelle riservate ai membri, ovviamente quando mi invitano agli eventi la metto, ma diciamo che do per scontato che voi mi conosciate, però questa volta l’ho messa perché ci sta rispetto a quello che vi sto per dire. Intanto per chi comunque non mi conosce, queste diciamo sono le tappe principali, poi ovviamente si fanno tante cose, però le tappe principali se vogliamo della mia carriera sono quelle che vedete in questa slide. Nel 2005 ho aperto, ho fondato questa azienda qua, a cui siete spero affezionati e abbonati. Nel 2014 è uscito appunto questo libro che è stato il primo libro in Italia sull’inbound marketing, dove spiego che cos’è questa metodologia. Diciamo che sono un po’ quello che, non l’inventore di inbound marketing purtroppo, ma sono un po’ quello che ha portato in Italia questa metodologia e ha contribuito alla diffusione di questa metodologia americana anche nel nostro paese. Nel mio piccolo questo è stato quello che ho fatto. L’anno successivo ho avuto anche la fortuna di essere selezionato dal Sole 24 Ore, che ha deciso di ristampare il libro. Quindi è uscito prima con Dario Fraccovi editore, il mio editore storico, e successivamente la stessa identica versione del libro, solo con la copertina diversa, i colori diversi, uscita dal Sole 24 Ore. Questa è stata naturalmente una grossa soddisfazione per me. Nel 2005 è stata fondata Academy Studio Samo, quella dove siete dentro. Poi nel 2017, dovrei aggiungere, abbiamo convertito l’Academy in membership e sempre nel 2017 questo è il mio ultimo figlio, ovvero Google, che è il mio carlino, che spero abbiate già incontrato in qualche evento, anzi spero di no perché è una peste veramente tremendo, è un personaggio tremendo, che fa casino e fa disastri. Perché vi metto questa slide? Vi metto questa slide non per vantarmi o per far vedere quanto sono figo, ma per farvi vedere che in realtà tutto molto bello, però non sono sempre stato così e neanche Studio Samo è sempre stato così. Vedete che dal 2005 ad oggi, o comunque dal 2005 al 2014 sono passati nove anni, dal 2005 ad oggi sono passati, se la matematica non mi inganna, sono 15 anni ormai, quasi 15 anni, quindi 14 diciamo, quasi 14 anni. Quindi ovviamente non è sempre stato tutto così inbound come potete vedere da questa slide qui. Quindi oggi vi racconto, voglio partire questa mia lezione con una breve storia vera, poi decidete voi quanto è triste o quanto è felice. Comunque una breve storia vera ed è ecco qua, intanto abbiamo il nostro ospite, quindi diciamo che mi dice here I am, oggi l’ospite è straniero o fallo straniero, quindi diciamo che l’ospite lo possiamo palesare se riesco a farlo diventare relatore, quindi fargli mostrare il faccione, adesso riesco a, fortunatamente siamo 20, quindi dovrei riuscire ad andarlo a pescare tra le persone. Ecco il mister, ecco gli assegniamo il ruolo di cosa? Di relatore, non è che sparisce poi il mio schermo o no? Di esperto, cosa ti metto? Di organizzatore, via, facciamo organizzatore, vediamo che succede, vediamo se il nostro ospite organizzatore è in grado ora di palesare il suo faccione e fare sentire la sua voce, così vediamo se sono riuscito a fare un buon lavoro, altrimenti ospite dimmi tu, se non ospite organizzatore dimmi se sei in grado, se ti è comparso il tasto che ti permette di accendere la tua telecamera, se ti è comparso accendila così vediamo se sei tra noi e ci palesiamo, ok? Allora vediamo intanto se riesco, perfetto, tempismo perfetto. Cos’è una sorpresa? Sì sei l’ospite a sorpresa, ragazzi il Mazzaldi è un vero onore dice Daniela, è un vero onore, Mazzaldi lei capita a Fagiola lo sa, ecco si è riunita la coppia, si Fausto, la mitica coppia, poi ci chiamano i Gigi e Andrea, infatti dopo le dirette siamo qua anche qua, ma in realtà ci chiameranno striscia, dai sì sì sì al posto di ficare piccone dici, finché fai quelle freddure lì sicuramente, ragazzi sulla mia bacheca facebook oggi, ho cambiato l’immagine di copertina pubblicando un’immagine sul marketing, andate a vedere sul mio profilo, andate a vedere cosa ha scritto il Mazzaldi, perché poi ho sentito ancora freddo, ho dovuto alzare l’istandamento al massimo, abbiamo 40 gradi d’ufficio e ancora freddo, oggi troppo sobrio, chi è sobrio? Nel senso che devono bere Pietro, prima di fare lezione, ho il gin di Laos, ah no Flavio, dice Pietro è Flavio, che è troppo sobrio, è il maglioncino che è diverso dal solito, non c’è il macchione, la camicia è il maglione scuro, vedo che il Mazzaldi ha fatto la barba, devo dire che dimostri quasi la tua vera età senza la barba, quasi, siamo vicino ai 38, va bene, io il Mazzaldi in realtà è qua non per motivi, non a caso e neanche per motivi SEO oggi in realtà, perché il Mazzaldi essendo project manager della SAMO, perché in realtà si definisce SEO ma non è più un SEO da un po’ di tempo come me, diciamo che siamo SEO perché lo saremo per sé, perché SEO non si può disseare, quando sei SEO rimani SEO tutta la vita, però in realtà disseare è bello, diceva i braccialetti, questi i braccialetti da zero a SEO, aspetta che qua forse quello blu si legge, si legge? Sì sì, ah no i braccialetti, sì si legge alla grande, questo è il 2, fantastico, fantastico sì sì sì e quindi non è più risolvere, tutto sommato, comunque il motivo per cui come dicevo è qua oggi il Mazzaldi è che lui si occupa di project management, quindi è quello che nel bene e nel male mantiene il rapporto con i clienti, quindi capita fagiolo perché oggi parliamo di come integrare il bound marketing in un sistema diciamo più tradizionale di vendita e quindi ovviamente chi meglio può parlare di questa integrazione se non chi vive proprio questa integrazione possiamo dire sulla sulla sua pelle diciamo, perché poi diremo che, diremo dopo ma penso che si sappia, probabilmente Studio Samo è l’unica agenzia di web marketing diciamo di una certa entità, tolte le micro agenzie o i freelance, che non ha una struttura commerciale quindi è proprio la sintesi perfetta dell’integrazione, di questa integrazione. Poi Flavio voglio farti leggere questa storia. Diciamo che sui nostri numeri siamo oltre 20 persone qua, per ora non abbiamo ancora trovato perché effettivamente come dici tu, agenzie che sono di 2, 3, 4, massimo 5 persone riescono ancora a sorreggersi con i contatti, insomma hanno quei 4 o 5 clienti, quando inizia ad essere una struttura come la nostra di ormai 25 persone in crescita eccetera, sostenersi, quantomeno non abbiamo ancora trovato, magari ci sono, ma che si sostengono senza staff commerciali e senza progetti nostri, non è che dire non ci sosteniamo perché facciamo progetti nostri, no il progetto quello di formazione è un progetto interno, tutto il resto sono progetti clienti, quindi sì lo facciamo esattamente senza nessun tipo di commercio, cioè i commerciali sono io, senza la valigetta, senza la cravatta, quindi con una metodologia diversa, quindi adesso entriamo nel dettaglio. Assolutamente, però prima di entrare nel dettaglio Flavio, ti faccio leggere la storia che poi tu sei arrivato dopo ed hai stravolto diciamo tutta quanta questa impostazione, ma ti racconto, racconto ai partecipanti, tu la sai già, te l’ho già raccontata, però mi piace raccontare anche ai partecipanti, un po’ la c’è anche nel libro, ma racconto questa storia vera che correva l’anno 2005 quando abbiamo aperto Studio Samo ed ero praticamente a un certo punto, io nella follia di un 27enne che apre la sua impresa venendo da una laurea in filosofia e quindi avendo zero esperienza, ho imparato, cioè non un po’, ho imparato tutto dagli errori e cosa ho fatto? La prima cosa che ho fatto è iniziato a informarmi, a leggere un po’ di libri di quello che allora era le imprese, quindi come funzionava il marketing e la prima cosa che c’era scritto in questo libro, che non mi ricordo neanche il titolo, comunque era come avviare un’impresa o qualcosa del genere era prendi un commerciale, uno che vada a vendere e allora l’inbound marketing non c’era perché è arrivato 12 anni dopo, no è arrivato non 12 anni dopo, ma è arrivato 4 anni dopo, è stato inventato 3-4 anni dopo e quindi cosa ho fatto? Ho preso, i nomi sono veri, intanto non credo si offendano anche se non credo che mai vedranno, soprattutto questo video, ma comunque i nomi sono veri, ho iniziato a lavorare con Pietro, il classico venditore, il classico venditore Pietro cosa faceva? Andava per le aziende con la sua macchinina e lavoravamo qua nell’interland bolognese e modenese, fondamentalmente qua è ricco di aziende, soprattutto sulla meccanica e cose del genere, quindi Pietro andava in giro il santo giorno con la sua macchinina a cercare contatti per me, che poi io lavoravo, facevo i servizi, facevo i siti web eccetera, solo che cosa succede? Naturalmente quando un venditore comincia dalla lista amici e parenti, cioè inizia a rompere i maroni ad amici e parenti per vendere, vuoi un sito, vuoi un sito, è un amico che ha l’aziendina, è un amico che ha il negozio, vuoi un sito, vuoi della SEO e poi dopo a un certo punto finisce gli amici e i parenti. Come il miglior folletto insegna, ma ragazzi era così, era iniziato così, è veramente come il folletto, ma come il miglior folletto insegna, prima cosa che ti dicono, chiama gli amici e i parenti, solo che gli amici e i parenti nella vita non sono infiniti, quindi a un certo punto Pietro poverino da me dice, io qua ho, anche se ho 62 cugini, li abbiamo finiti i cugini qua, gli amici, ho 100 amici, sono socievoli ma li abbiamo finiti, allora cosa fa Jacopo? Jacopo dice, ah qua bisogna trovare dei contatti per Pietro, allora Jacopo prende Lidia, una persona che stava in azienda e telefonava dalla mattina alla sera, quindi telefonava dalla mattina alla sera e portava dei contatti, telefonati a freddo, pagine gialle davanti, elenco telefonico davanti di imprese online e portava i contatti a Pietro che girava tutto il santo giorno e quindi la macchina funzionava così, il funnel di allora, che era un funnel esattamente come il funnel del web marketing oggi, funzionava esattamente così, quindi gli strumenti erano il telefono, l’automobile e poi le persone, il ciclo, il flusso era questo, su 30 telefonate prendevi un contatto, su 10 contatti Pietro chiudeva uno barra due clienti, eravamo contenti tutti, quindi questa era la struttura di Studio Sam quando abbiamo iniziato, tutto ha funzionato per un po’ di tempo ma ben presto cosa è successo? E qui arriviamo al punto, è successo che le telefonate hanno iniziato ad aumentare, oggi lo vediamo benissimo, dal 2005 ad oggi, quante telefonate riceviamo in più, molte di più, quindi a un certo punto quando ti chiama tutto il giorno la 3e, la team, la sorgenia per l’energia perché adesso c’è anche il mercato libero e il trading online che chiama 100 volte al giorno e chiama tutti, le telefonate aumentano, a un certo punto non ne puoi più di ricevere telefonate e ad ogni telefonata che offre qualcosa di commerciale manda a fanculo, quindi Lidia ha iniziato a intristirci perché ogni chiamata che faceva su 30 chiamate erano 30 a fanculo, allora cosa ha iniziato a fare Lidia? Ha iniziato a spingere di più e quindi i contatti diventavano peggiori, quindi i contatti che riceveva Pietro perché vuoi che Lidia doveva fare il suo lavoro, vuoi che qualcosa doveva portare a casa, i contatti sono diventati contatti sempre meno realmente interessati, cioè spingeva talmente tanto che alla fine dall’altra parte del telefono le dicevano vabbè sì mandami questo commerciale basta che la finisci rompere i marroni, allora Pietro dopo un po’ anche lui ha iniziato a lavorare peggio perché la benzina costa, se il contatto non è un grande contatto non ha possibilità di essere chiuso, comunque ne chiudi meno, la percentuale di guadagnato è inferiore e la benzina costa, il tempo costa, le perdite di tempo si incazza e a un certo punto cosa fa Pietro? Storia vera, questo è tutto vero, se ne va e apre una gelateria e quindi Matteuzzi la piva nel sacco, sì è ancora aperta, è a Danzola, se vuoi andare a prendere un gelato salutami Pietro, la gelateria si chiama Sol Sweet, giuro facciate pubblicità ed è a Danzola, se passi a Danzola se ti capita salutami Pietro e quando ti fai fare il gelato Pietro Maddalena che è sua sorella, digli vi saluto a Jacopo Matteuzzi, così se arrivassi in ottimi rapporti. Se non mi tira il gelato dietro. No è un po’ fuorimano per i miei standard perché non ci passo mai da quella zona ma se arrivassi in ottimi rapporti. Tutto questo per dire che questa è una storia vera di vita vissuta, di come funzionava la mia azienda allora ma di come funzionano i miei clienti. Ancora oggi moltissime aziende italiane perché il sistema di acquisizione clienti in Italia è proprio esattamente questo qua. Noi ci siamo cambiati moltissimo, adesso il motivo per cui Slavio è qua puoi vedere come siamo cambiati, l’azienda media italiana lavora ancora con questo sistema, quindi chiamate a freddo commerciali e dopo vedremo anche altri dati e altri esempi e acquisizione in una maniera che è l’opposto dell’inbound marketing, una maniera che potremmo definire interruption marketing e dopo andiamo a definire questa cosa qui. Ti è piaciuta Slavio la storia? Mi piace immaginare che tu lavorassi con una tizia che dice anche a te tutto il giorno pronto studio, salve, noi facciamo siti web, lei interesse, non so neanche come farlo. Avevo il mio ufficio con la porta chiusa, lei era nell’altra stanza con la porta chiusa, fortunatamente non sentivo niente. Il problema è che a un certo punto assunsi un programmatore e questo programmatore stava con lei nella stanza perché non avevamo spazio e quindi lui si sentiva veramente tutto il santo giorno a una distanza di 5 centimetri dalla persona che diceva salve siamo studio salvo, salve siamo studio salvo, tutto il santo giorno. Poi sentiva anche gli urli dall’altra parte con i fanculo e lui programmava, era lì che facevano e realizzavano, quindi non è stata una bella vita, infatti dopo ce n’è andato anche lui, non era una bella vita. E poi vediamo un po’ di dati della situazione italiana, Flavio poi dopo interveni, ti faccio qualche domanda sulla situazione nostra invece, in Italia come siamo messi? Guarda questi dati qui, in Italia il marketing è un metodo americano, ma perché può funzionare in Italia? Può funzionare soprattutto per questo motivo, sostanzialmente il tessuto economico italiano è formato dal 99,9% di piccole e medie imprese, di questo 99,9% che vuol dire tutte, fondamentalmente, il 94,8 quindi la stragrande maggioranza sono micro imprese, micro imprese vuol dire da 0 a 10 dipendenti, quindi questa è la situazione italiana, le grandi imprese che hanno il reparto marketing, che dialoga col commerciale, dialoga con la produzione, sono sostanzialmente 0,1%, lo dicono i dati. Ricordiamo che la piccola imprese è sotto i 50, quindi nel mondo del digital io le imprese sopra i 50 dipendenti, se si contano quelle poi tribù, web ranking, non sono tante le imprese che superano e vanno nel reparto media impresa, poi la media impresa arriva a 250, quindi sopra la media impresa in Italia, nel digital sono veramente quattro gatti, se tiriamo fuori Accenture che non è considerabile, eccetera, i vari consulenti che fanno tutto. No, nel digital veramente quasi inesistenti la media, la media, la grande impresa, ma questo per dire anche, è una cosa che riguarda tutto il tessuto diciamo industriale, anche le aziende, non le agenzie, ma le aziende diciamo di produzione, la maggior parte sono micro imprese, questo quello ci dice che fondamentalmente la maggior parte delle aziende non ha neanche un reparto marketing, questa è la verità, perché la micro impresa, scusate la tosse aggravata dalla sigaretta, l’ho dichiarata all’inizio che potrei avere qualche attacco di tosse, sto uscendo da un’influenza, però tutte e quante le imprese hanno un loro sistema di vendita, perché senza un sistema di vendita chiudi, senza acquisizione di clienti non vai avanti, però non tutte le aziende hanno un reparto marketing, di solito la situazione è questa qua, fondamentalmente tutto quello che è il lavoro di acquisizione del cliente è i venditori che vanno in giro, che si creano i contatti, si trovano da soli i contatti, oppure in qualche caso magari le aziende un po’ più strutturate c’è un call center che chiama, ma il commerciale comunque si sbatte e tutto il funnel, quindi tutto quello che è l’attività che dovrebbero essere ad appannaggio del marketing fondamentalmente, sono invece sul gruppone dei venditori, quindi il venditore oltre al suo mestiere che è quello di vendere deve anche procacciarsi il contatto, fare l’e-generation, installare un rapporto, quindi fare un authoring di questo rapporto, chiudere una trattativa e portare alla vendita, quindi il sistema italiano funziona così. Quando c’è un reparto marketing, che di solito è il cugino, che cosa fa il reparto marketing? Sostanzialmente fa marketing operativo, si occupa di realizzare le brochure da portare in fiera, oppure nella migliore delle ipotesi realizzare il sito web da mettere sul biglietto da visita, quindi c’è un distacco totale tra quello che è il reparto marketing e il reparto vendita, il risultato qual è? Il reparto marketing è oggi praticamente quando c’è inutile, tant’è che purtroppo in molte aziende quando c’è un parente scemo, tipo il figlio scemo, vai a fare marketing che così non fai danni, il reparto marketing è praticamente inutile, gli appuntamenti vengono strappati. A parte gli scherzi, noi ci troviamo con diverse aziende dove il responsabile marketing è la segretaria dell’imprenditore e il suo ruolo è fare quello che dice l’imprenditore, effettivamente, e abbiamo qualche cliente da qualche svariata milione di euro di fatturato dove il responsabile marketing non ne ha neanche un’idea di cosa si tratta, a parte la battuta di quello scemo va a fare marketing, però in realtà è così, cioè se poi lo andiamo a vedere davvero, sei ciccio vai a giocare in porta perché tanto queste sono lì. Noi ci troviamo con delle grandi aziende dove il reparto marketing non esiste, non c’è, non sanno di quello di cui stanno parlando. L’imprenditore comanda e c’è una persona che gli dice tu fai questo, manda le mail, manda le newsletter, fai quest’offerta, prepara il banner e fai il cartellone pubblicitario. A parte il negozio, diciamo che ha la sua vetrina, quindi funge l’acquisizione del cliente, la posizione dove si trova il negozio, a parte il negozio tutte le imprese hanno dei commerciali, però il reparto marketing è considerato invece inutile praticamente, quello che conta è la gente che va in giro a vendere, a rompere le balle. Tutto questo porta a non pochi problemi, ovvero i call center che fanno il loro lavoro oppure i commerciali stessi quando si procurano l’appuntamento strappano questi appuntamenti, quindi provocano cattivi contatti, i venditori sono insoddisfatti e spesso e volentieri abiliti, perché il venditore poi in Italia è visto come un lavoro socialmente non desiderabile, cosa sai fare? Non so fare niente, vado a vendere. In Italia è visto un po’ così, non come negli Stati Uniti magari che hanno uno spirito più commerciale, quindi il commerciale ha la sua dignità pari menti a chi produce, a chi fa eccetera. In Italia se ci faccio il venditore non è proprio il massimo, infatti c’è un turnover altissimo, venditore che vanno e che vengono, l’azienda in generale lavora in questo modo, riducendo i margini e lavora di solito male. Questa è la situazione. Come si risolvono questi problemi? La soluzione che dovrebbero assumere le imprese è integrare, quindi senza licenziare i commerciali e stravolgere tutto il loro modello, mantenere il modello esistente ma integrarlo con un sistema inbound. Non so se qualcuno in Italia ne ha ancora parlato, ma voglio introdurre questa parola. Chi di voi ragazzi ha mai sentito nominare questa parola qua? Ditemelo nelle domande. Avete mai sentito parlare di smarketing? Aiutatemi a capire se sono il primo a parlare di questa parola. Non ho mai. Un marketing ho letto un libro. No, no, no, tutti no. Grande, grande, grande. Ma ditegli che l’avete già sentito, che altrimenti si monta. Ditegli che l’avete già sentito cento volte. Sei arrivato tardi. Sei vecchio Matteucci, sei vecchio, non hai più niente da dire. Sto scrivendo. Sì, l’ho già sentito milioni di volte. Allora, visto che fai il tuo, dimmi che cos’è. Dillo subito, visto che fai il tuo. Non è nient’altro che l’integrazione che sta per sales più marketing e quindi è l’integrazione tra marketing e vendite. Questo è l’argomento principale di oggi. Dopo vi racconterò intanto che cos’è l’inbound marketing e quindi parleremo di quello e poi sul finale introdurremo questo nuovo concetto che nessuno, nessuno a parte il Mazzanti che l’ha sentito milioni di volte conosce e cercheremo di chiarire un po’ su cosa si basa questo concetto. Fondamentalmente spoiler che si basa su un altro concetto nuovo che si chiama service level agreement. Anche questo Flavio l’hai sentito milioni di volte e per il quale si può creare appunto un sistema integrato tra le vendite e il marketing perché quello che anche mi preme sottolineare che appunto riguardando l’immagine di prima di solito reparto marketing e reparto vendite non dialogano, c’è un sbaramento tra di loro, vedete la linea rossa che ho voluto evidenziare con la linea rossa, questo sbaramento nonché si insultano a vicenda perché il reparto marketing dice di solito ai venditori che sono pigri, che sono ignoranti, che non sanno fare niente, sono incompetenti, invece i venditori con il reparto marketing che fanno i giochini, che sono inutili perché sono lì a giocare mentre loro sono quelli che portano veramente del business, quindi si insultano anche invece di collaborare, invece lo smarketing diciamo è proprio il contrario di questo e cercheremo di spiegare come si può anche abbastanza facilmente integrare questi due concetti.