Trascrizione
Allora, buongiorno a tutti, ben arrivati in Academy, è un piacere insomma incontrarci di nuovo su questa piattaforma per parlare di tante cose attinenti a quelle che sono le mie skill principali, quindi quelle legate alla gestione del marchio e al personal branding e in particolare oggi ci sfociamo un po’ su tematiche che sono molto care a quelli che sono in qualche modo i membri dello staff di Studio Samo, quindi alcuni temi che sfociano nell’inbound marketing e in particolare oggi parleremo di buyer persona. Naturalmente ci sarà poi tutta una parte che richiama un po’ quella che è la mia esperienza personale e professionale, quindi per voi ci sono una serie di esempi, ma soprattutto ci saranno diversi spunti e tanti link per andare poi a mettere in pratica quelli che sono i consigli teorici che andrò a presentarvi durante questa lezione. Allora, per quanti di voi non mi hanno mai incontrata prima, due parole, io sono una consulente formatrice e una public speaker, collaboro da diversi anni con Studio Samo, curiosamente dico spesso e incidentalmente ho cominciato con un percorso formativo in ambito creativo e poi sono sbarcata al marketing e mi sono specializzata in quelle che sono le tecniche di posizionamento organico, principalmente all’inbound marketing e in particolare a tutto quello che riguarda appunto il branding. Quindi di cosa parliamo oggi? Parliamo proprio di uno di questi elementi, ci saranno un po’ di inglesismi, quindi spero non me ne vogliate troppo, ma di fatto il mercato italiano recepisce quelle che sono esperienze che magari derivano da mercati che hanno più masticato di marketing e che hanno anche inventato quelle che sono le tecniche di fatto che poi noi andiamo ad applicare a quelle che sono realtà più piccole, ma che non per questo devono privarsi di esperienze, di strategie, di tattiche che comunque si applicano bene anche a delle realtà piccole o medio piccole. Allora, cominciamo con una serie di citazioni con una panoramica generale rispetto a quelli che sono proprio gli inventori che, guarda caso, sono anglofoni rispetto a questa tematica, quelle delle buyer persona. In particolare comincio con una citazione di David Myrman Scott del 2016, è legata ad un libro, quindi è vero che il concetto è più vecchio, quindi molto spesso nei corsi che presento su questa piattaforma ci sono citazioni che vanno indietro del tempo, ma non è che vanno indietro nel tempo di decine o ancora peggio, cettinaia di anni, no! Parliamo di concetti che riguardano principalmente gli anni 2000, questo perché? Perché soprattutto l’impatto del digitale sulla nostra vita lavorativa, sulla nostra vita di tutti i giorni, si è fatto a strada. Quindi, che cosa è successo principalmente? È successo, come amo ripetere, che la concorrenza ad un certo punto è aumentata, ma sono aumentate anche le possibilità di farsi riconoscere, di farsi trovare e di affacciarsi su mercati che magari fino ad una manciata di anni prima erano inaccessibili proprio per questioni geografiche. Quindi, il termine buyer persona vi fa subito capire che stiamo parlando qualcosa di legato al mercato, perché buyer e poi il fatto che ci sia persona vi fa intuire che stiamo parlando di individui. Allora, questa citazione che cosa ci racconta intanto? Che una buyer persona è essenzialmente una rappresentazione fittizia di un cliente ideale con un interesse specifico nei confronti della nostra organizzazione o dei nostri prodotti, oppure un soggetto che ha uno specifico problema di mercato. Attenzione a questi due approcci, perché al di là di quelle che possono essere tutte le teorizzazioni legate magari al target, al pubblico, all’analisi dello stesso, questo tipo di approccio io lo trovo molto stimolante, molto interessante dal punto di vista del marketing e della comunicazione, perché noi parliamo in questo caso specifico di interlocutori che hanno una buona consapevolezza di se stessi e della propria azienda. Quindi, questo corso è dedicato a quelle aziende o quei singoli professionisti che magari si sono affacciati da un po’ di tempo sul mercato, hanno capito che le cose funzionano in un certo modo e vogliono migliorare quello che è il proprio approccio ad un certo tipo di target, che ha interessi specifici oppure problemi di mercato molto specifici e vuole trovare insieme a queste persone una soluzione adatta per mantenere o ampliare il proprio mercato. Quindi, le nuove regole del marketing e delle PR sono un titolo che voi trovate facilmente, quindi se poi voleste approfondire tra i vari link e le varie proposte che vi faccio durante questa lezione, sappiate che comunque le trovate facilmente. Se siete curiosi, al di là di tutto, visto che parleremo molto di persone, di sapere che faccia questo professionista, sappiate che il suo sito è online e quindi Mirman non è più giovanissimo, però è soprattutto, come dire, si è affermato dopo aver definito tutta una serie di concetti che ormai sono proprio fortemente presenti all’interno di quelle che sono le strategie e le tattiche di marketing e sostanzialmente oggi fa lo speaker, quindi sicuramente opera ancora a livello proprio più basso magari per fare consulenze e quant’altro, ma il suo focus, come dire, il valore che porta su quello che è lo scenario anche internazionale è quello di parlare su grandi palchi e quindi se siete curiosi di andare a vedere che cosa offre sul suo sito, troverete verosimilmente questa homepage e lui quello con la giacca viola. E poi in Italia abbiamo un portale che si chiama proprio così buyerpersonas.it, richiama naturalmente quelli che sono temi e approcci condivisi trasversalmente su diverse nazionalità ovviamente. Comunque buyerpersonas.it ovviamente parla la lingua italiana e una delle citazioni che ho scelto proprio da questo sito è questa, quindi vale quanto ho detto finora rispetto a quello che è il focus che il nostro interlocutore ha nella testa nel momento in cui viene in contatto con noi, ma le buyer persona insegnano ad usare la voce dei clienti e non quella dell’azienda. Quindi in questo caso particolare tutta la strategia che noi possiamo andare a definire, immaginare, ipotizzare da soli o con l’aiuto magari di un professionista riguarda proprio questo, cioè imparare a costruire una strategia di comunicazione e di marketing a partire sì da quella che è la nostra offerta, ma mediata da quelle che sono le esigenze del nostro pubblico di riferimento, tale per cui noi dobbiamo comprendere, conoscere e scoprire qual è questo pubblico di riferimento in modo tale da parlare con la voce del nostro interlocutore, scegliere le piattaforme che preferisce e risolvere i problemi che manifesta. Ne parleremo molto approfonditamente durante la nostra chiacchierata. Allora questa è la scaletta del programma che andremo a toccare questo pomeriggio. Innanzitutto il cosa, quindi che cos’è la buyer persona? La rappresentazione fittizia del nostro cliente tipo. Quindi andremo ancora a scavare un po’ più a fondo rispetto a quella che è la teorizzazione di questo tipo di figura. Poi il perché, ovviamente molto importante, anzi essenziale, ormai essenziale in quella che è una strategia di marketing, di branding, di comunicazione, di posizionamento. Quindi perché uno dovrebbe scegliere di dotarsi di questo tipo di approccio? Per migliorare le proprie decisioni di business, di prodotto, di marketing e i propri investimenti. Perché conoscere il proprio target ci permette di puntare meglio. Quindi sparare nel mucchio è un azzardo e lo diventa sempre di più, proprio per le ragioni che vi dicevo prima. Quindi con l’avvento di internet tante nuove possibilità ma allo stesso tempo tanta concorrenza. Quindi o disperdere risorse e tempo tentando magari un’intuizione oppure la strategia che funziona molto bene per un nostro competitor, oppure fermarsi un attimo, fare un’analisi e sulla base dei dati che abbiamo alla mano e che come vedrete abbiamo già nel momento stesso in cui abbiamo un’attività avviata anche da poco tempo abbiamo già dei dati in mano e sulla base di quelli possiamo orientare meglio la nostra strategia di vendita. E poi ovviamente come fare a costruire queste fantomatiche buyer persona, quindi dove e come raccogliere i dati che ci servono per costruirle. Quindi andremo a guardare dentro le piattaforme quelle che ho a disposizione però vi darò anche qualche consiglio in più. Anche in questo caso tenete presente che ogni nicchia fa per sé ma esistono comunque degli strumenti anche in questo caso che valgono opportunamente per tutti. Vi anticipo che per esempio per quanto riguarda le recensioni è chiaro che magari il settore del turismo funziona molto bene su determinate piattaforme, il settore della ristorazione ha le sue piattaforme per la raccolta di questo tipo di commenti e poi ce ne sono tante altre legate proprio al prodotto che noi troviamo tanto sui social quanto sulle piattaforme e sugli e-commerce. Quindi noi parleremo e vedremo tutte queste alternative e ragioneremo su quelle che possono essere le scelte migliori per quella che è la nostra strategia. Altra classica presenza in quelle che sono le mie presentazioni è sempre un’immagine che ci stimoli il ragionamento al principio. Quindi abbiamo detto buyer persona, abbiamo detto acquirenti, abbiamo detto persone fisiche quindi persone con delle preferenze, con delle abitudini di acquisto, con dei bisogni, delle necessità problematiche da risolvere e quant’altro. Allora cominciamo questo esercizio un po’ così, se volete un esercizio di stile un po’ accademico. Io avevo bisogno di una persona, volevo mettere una persona come copertina a questo tipo di corso e di presentazione. Ora guardando questo tipo di persona, questa buyer persona, se fosse una buyer persona sappiate che intanto non sarebbe girata di spalle ma ci starebbe guardando in faccia, perché come vedremo le schede dedicate alle buyer persona presentano anche un’immagine proprio evocativa di quello che è il cliente tipo. Però mi ha incuriosito e ho scelto questo tipo di immagine. Innanzitutto perché si discosta un po’ da quella che è la casistica più diffusa, quindi verossimilmente un afroamericano, ma potrebbe essere anche un indiano, potrebbe essere un medio orientale, potrebbe appartenere magari ad un’etnia minore che parla magari una lingua diversa dall’inglese, non necessariamente, rispetto a quello che è l’abbigliamento e il contesto. Potrebbe essere una persona giovane, potrebbe essere una persona meno giovane, potrebbe essere una persona altospendente perché al braccio, se vedete, porta un dispositivo che sede l’Apple è un Apple Watch e quindi non proprio a buon mercato. Quindi abbiamo un’etnia che non è quella più ricorrente, quindi potrebbe essere uno spunto interessante, potrebbe coinvolgere quale tipologia di azienda questo tipo di target. Per esempio tutto il settore della formazione, perché lì il colore della pelle non fa nessuna distinzione, però pensate ad esempio a tutte invece le case cosmetiche, cioè chiunque produca cosmetici per uomo o per donna. Pensate a tutti fondotinta, quanto è complicato trovare la sfumatura corretta di una pelle scura, una pelle media o una pelle chiara. L’abbigliamento è un abbigliamento informale, però potrebbe essere un ufficio. Allora un ufficio nel quale è permesso un abbigliamento informale anziché formale, su questo tipo di individuo potrebbe fare presa sia un ADV che propone quelli che sono completi di un certo tipo, intendo come abbigliamento, quindi più formali per determinate occasioni, oppure decisamente streetwear, perché potrebbe essere così, indossa anche un cappellino oltre alla felpa con il cappuccio. Detto ciò abbiamo parlato di ufficio, ipotizzato un ufficio, però magari invece è una stanza della casa dedicata allo studio e non al lavoro, oppure entrambe le cose. E poi c’è un quadro sullo sfondo, quindi che cosa intuiamo? Potrebbe essere un creativo, potrebbe essere la sua postazione di lavoro creativo all’interno magari di un co-working o all’interno di uno spazio domestico. Mi fermo qui, mi fermo qui perché potrei dire un sacco di altre cose. Questo solo a partire da un’immagine, perché? Perché le immagini hanno sempre un forte impatto sugli esseri umani, quindi a partire da uno spunto visivo noi cominciamo ad elaborare tutta una serie di idee, preconcetti, idee giuste, più o meno giuste, che però hanno bisogno di che cosa? Per essere supportate di dati. Allora noi possiamo, costruendo delle buyer personas, andare a costruire quello che è appunto un cliente tipo, che magari risponde perfettamente alle caratteristiche sociodemografiche di questo modello che ha posato per questo scatto fotografico, può rispondere a quelle che sono le sue caratteristiche appunto di età, capacità di spesa, professione, e possiamo poi spingerci più avanti rispetto a quelle che sono le sue ambizioni in ambito lavorativo, capacità di spesa e quant’altro. Perché? Perché è proprio sulle persone che noi baseremo la nostra chiacchierata di oggi, però lo faremo al contrario. Quindi non partiremo da un’immagine e poi andremo ad inventarci, come dire, una descrizione per farcela entrare a forza. No, faremo esattamente l’opposto. Quindi se normalmente noi in una frazione di secondo identifichiamo, cataloghiamo quella che è la persona che abbiamo di fronte, oggi ci sforzeremo di fare il contrario, quindi di andare ad attingere da fonti primarie e secondarie, come vedremo, quelle che sono informazioni utili, concrete e in qualche modo magari sì interpretabili, ma solo fino a un certo punto, perché è vero che c’è la componente umana, ma noi dobbiamo basarci su dati reali, soprattutto per fare degli investimenti importanti. Quindi ci sarà spazio per la fantasia, ma soprattutto ci sarà spazio per l’analisi. Sottotitoli creati dalla comunità Amara.org
