1. Presentazione caso Selefor (formazione): scenario, obiettivi, strategia 1.0, primi step
Trascrizione
Partiamo subito con questo caso studio, come dicevamo prima, sulla lead generation CRM marketing automation, allora cosa vediamo di specifico in questo corso? Vedremo soprattutto il cambio di strategia che c’è stato nell’arco di tre anni, questo mio cliente più o meno da tre anni che lavora nella parte formativa e quindi vediamo proprio l’evoluzione della strategia, dei canali, della scelta del budget, delle piattaforme che abbiamo variato nel corso di tre anni, con quali risultati e quali sono state le scelte che ci hanno portato a fare determinati cambiamenti. Toccheremo vari aspetti, in caso di lead generation toccheremo un po’ di google ads, facebook ads, marketing automation tramite email e non solo e tutta la parte legata al mondo del CRM, quindi un misto di advertising, CRM e automation, tutto in ottica di lead generation, con un appunto finale, visto che lo stiamo sperimentando praticamente da un mese a questa parte, sulla parte e-commerce, perché questa azienda ha deciso recentemente di cominciare a spostare le iscrizioni direttamente online, quindi facilitare l’acquisto online, quindi vediamo quali sono le piattaforme, le scelte, l’integrazione che abbiamo voluto fare in questo caso. Partendo tutto, guardando insomma il programma, davanti a noi praticamente cominciamo a conoscere chi è il cliente, quali sono stati gli obiettivi iniziali, cos’è che ci ha portato verso una nuova strategia che ho chiamato qui strategia 2.0 per differenziarla e soprattutto le scelte che ci sono state nel mezzo, perché nel mezzo abbiamo cambiato numerose piattaforme di scelta, soprattutto lato automation e CRM e quindi capire anche il motivo per cui abbiamo deciso di variare alcuni strumenti. Vi presento subito il cliente, il cliente è un’azienda di Napoli, anche se lavora su tutto il territorio nazionale, si occupa di formazione e consulenza, quindi ha una parte di consulenza alle imprese, alle aziende, fa agenzia per il lavoro, però ha un lato agenzia formativa, riconosciuta e anche abilitata, credo con qualcosa nella regione campagna come digital transformation, è roba simile ma lato formativo, il core business principale è legato ai temi dell’HR, privacy, DPOG, DPR, soft skill eccetera eccetera, quindi tutto questo mondo un po’ di professionisti e imprenditori che magari devono mettere in regola la propria azienda, oppure le ragazze vogliono entrare nel mondo del risorso umano e diventare degli esperti HR, queste sono le offerte formative che da quando cominciate a seguirli, sono un po’ più di tre anni, stiamo seguendo ovviamente il core business principale ora come ora ti posso dire che sono corsi HR e privacy, soprattutto la parte privacy ha una serie di mini corsi e un corso principale che è quello del DPOG, che sarà quello un po’ più importante, l’HR invece è un corso per il momento in aula, anche se da quest’anno, soprattutto questa situazione qua, lo sta spostando completamente online, quindi insomma si sta comunque digitalizzando anche proprio nell’offerta formativa, la maggior parte di questi altri corsi come soft skill li fa anche tranquillamente online, senza fare l’aula, però alcuni di questi fino a ora li faceva sedi miste, lo faceva o a Napoli o in alcuni co-working in Italia o se no direttamente in smart working con i learning o piattaforme simili, lei ha investito subito da tre anni nella Digital Transformation, è un’azienda che fino a ora non aveva mai fatto niente, quindi ha cominciato con me tre anni fa a investire nella parte digital, ci siamo conosciuti, c’era un rapporto di amicizia diventato poi alla fine un rapporto di cliente e quindi lei si è praticamente affidata, un professionista in questo caso, per dire io devo investire in questa cosa e aiutami a digitalizzare l’azienda, quindi tutta la parte di formazione l’abbiamo spostata completamente dall’approccio standard che avevano con i commerciali, con i corsi online, con i corsi in aula, con i volantini, i manifesti, le brochure classiche e il solo sito alla fine, l’abbiamo portata verso una struttura un pochino più ampia, infatti lo scenario iniziale non aveva nemmeno un brand definito, cioè c’aveva un cavolo di logo messo lì però sui social giusto per pubblicare due foto di quando fa una classe, sul sito pubblicava qualche news ma mai fatto a tv, mai fatto una strategia comunque, tutta roba spot ma senza una coerenza. Ha lavorato fino a due anni fa, lavorava a stretto contatto con un team di commerciali che gli aiutavano a finalizzare i contatti, ora ultimamente nell’ultimo anno ha ripreso mano la titolare, la gestione dei lead per farli diventare prospect, insomma dopo essere trovata male con diversi esperti in questo settore, cioè esperti commerciali in questa cosa e dice guarda voglio provare a fare tutto in casa, tutto internamente perché io se parlo con un contatto è più facile mi si iscriva, per cui ha voluto internalizzare in questo caso il processo. Qui si sta parlando di corsi comunque per darvi un po’ un’idea del pricing che hanno questi corsi qua, corsi che vanno dai 190 euro tipo quelli piccoli sulla privacy ai 900 del dpo, soft skill mi pare sui 300 e le HR se non mi ricordo male sui 1.900, qualcosa del genere, per darvi un po’ un’idea. Quindi insomma a parte corsi privacy quelli piccolini, quegli altri sono veramente insomma difficili da vendere così in prima battuta da un post sui social, 900 euro di corso dpo, soprattutto con la competizione che c’è fuori. Quindi lo scenario iniziale è appunto questo, siamo partiti da zero, partiti da zero, gli obiettivi lato cliente e qui insomma li ho un pochino messi, cioè lei quando mi ha chiamato gli obiettivi erano avere iscritti ai corsi, avere praticamente tante persone nel breve periodo, quindi il suo obiettivo era avere tanti iscritti in poco tempo ovviamente, spendere poco ma con massimi profitti che mi sembra un po’ la ricetta della felicità di tutti, insomma avere tanti iscritti, farli in poco tempo e spendere giusto. Quindi questo ovviamente è lato cliente, lato cliente però lei non sa cosa va incontro investendo online, i tempi che ci sono, quali sono gli strumenti e costi che possono avere, per cui non è tuttora quel che luccica rimodellando un po’ la situazione vista dall’esterno cosa vedo, cosa vedevo io quando l’ho preso? Un brand non definito e con una scarsa presenza online, quindi ripeto anche proprio la brand identity non era coerente con quello che veniva fatto, infatti abbiamo nel primo anno abbiamo di fatto anche il logo, abbiamo un pochino potenziato quella parte lì, c’è una elevata competitività come è facile immaginare in questo settore perché insomma privacy dpo soprattutto il 2018 da parte cdpr dpo è esplosa quindi immaginatevi il caos che c’era proprio in quel momento, molti competitor sono medio grandi o anche grandi, pensiamo a 24 ore business school insomma sono fra i competitor alla fine perché hanno la stessa offerta formativa per cui andiamo veramente in un canale dove ci possiamo far del male con l’advertising se non lo troviamo bene. I corsi non sono low cost perché uno potrebbe dire ok ma i miei corsi che prezzo hanno rispetto alla concorrenza? Ecco sappiate fuori si vedono corsi anche dpo da 250 euro però magari sono dei video presi, registrati, buttati lì o non hanno delle certificazioni specifiche che io personalmente ora non conosco perché non so dentro questo mondo, però ho valutato vari corsi e abbiamo visto che l’ESI si posiziona su una fascia medio alta di tipologia di corsi, i corsi online comunque non sono direttamente dei video a disposizione, sono delle aule virtuali quindi proprio interattive live con la classe, quindi loro hanno investito anche un dispositivo apposta per fare tutta questa aula virtuale, per fare queste lezioni interattive, le certificazioni, tutti gli standard per le certificazioni e quindi il corso ne vale però non si posiziona a livello economico. Si parte dall’obiettivo e non dalla strategia, cioè tutto il primo anno è stata un po’ una sfida perché l’approccio era Alessandro c’è un corso che parte il 20 maggio, c’è da fare campagne, ecco si partiva sempre da questo e questo ovviamente sì ok parte il 20 maggio, quanto tempo ho a disposizione, ipotizzo un po’ di budget e provo a spararla nel mezzo, spesso non avevo nemmeno il tempo di fare le fasi di apprendimento, di conoscere per bene il mio target che avevo già finito alla data di inizio del corso e spesso poteva capitare nel primo anno, è successo varie volte che il corso slittava perché non si raggiungevano dei numeri, ma soprattutto ripeto il problema è che si partiva prima dall’obiettivo e poi dalla strategia, quindi le conseguenze mi ritrovavo sempre a fare le corse sulla cosa. Andando un po’ più avanti insomma, i primi step quali sono stati? Cominciare a definire una presenza online, quindi mettere un po’ a posto tutta la brand identity e cominciare a snocciolare l’offerta formativa che avevano, quindi non puntare su tutti i corsi, noi inizialmente me ne avevamo messi veramente diversi da promuovere, abbiamo cominciato a concentrare su quelli più interessanti soprattutto perché il budget non era molto così elevato, vi dico anche il budget indicativamente si parla di 500-600 euro, mentre ora l’abbiamo portato sui 1500-2000 mensili, complessivi per tutta la parte sia google, facebook, insomma indicativamente come complessivi. Abbiamo ovviamente cercato di individuare l’audience, quindi cercare di capire chi è il nostro pubblico e ovviamente il primo periodo, ripeto, abbiamo lavorato con dei tempi molto stretti, al massimo la distanza che c’era fra l’inizio della campagna e la partenza di un corso nella migliore ipotesi era di 60 giorni, quindi due mesi e in due mesi dovevi cercare di portare a casa gente che comprava alcuni corsi anche da 2.500 euro, insomma non era facilissimo con magari quella cifra lì di 5-600 euro di budget mensili, quindi cercare di, la difficoltà qual’era? Cercare di raggiungere un obiettivo con un budget molto ridotto su un prodotto con un alto prezzo, ovviamente high ticket, quindi insomma era un po’ difficile raggiungere questi obiettivi. La strategia 1.0 infatti dove l’abbiamo basata? Siccome quando siamo partiti il cellphone non lo conosceva nessuno se non territorialmente nella zona della campagna, non aveva una reputazione né buona né non buona, cioè semplicemente non era digitale, non era presente, quindi non era nessuno a livello online, quindi abbiamo cercato di far conoscere il più possibile il brand, cercare di conquistare un po’ una fetta di mercato, in questo modo qui abbiamo cercato di fare campagne in modo da massimizzare il traffico, quindi il nostro primo obiettivo è stato quello, portiamo più gente possibile all’interno del mondo cellphone, sulle landing, sul sito web, cerchiamo di far conoscere e far arrivare i messaggi a più persone possibili, ok ci sta anche fare queste persone, magari molte non sono così pertinenti, però volevamo esplodere e far conoscere il più il marchio cellphone. Ovviamente dietro a tutto questo cercare quindi di fare più campagne traffico, cercare di acquisire più contatti, quindi di farne veramente tanti, senza andare però mai, questo lo dicono, abbiamo mai fatto strategie che andassero a usare esche poco lecite piuttosto che benefit un po’ fatti così. Siamo sempre stati trasparenti, c’è una slide proprio messa, comunque da tanto si va a vedere poi direttamente quello che abbiamo fatto, quindi non si rimane qui sulle slide, è giusto per fare un cappello produttivo, e quindi per l’acquisizione di contatti abbiamo sempre usato la trasparenza. Arrivavi su una landing e la landing ti dice esattamente c’è un corso che parte in quella data e se vuoi il programma completo lascia il contatto, quindi l’unica esche che abbiamo sempre usato e stiamo continuando a usare è quella di lasciarmi il tuo contatto per ricevere tutte le informazioni sul corso, senza dover per forza dare qualcosa in cambio, un pdf o i sette segreti magici per diventare qualcosa. Abbiamo prettamente puntato su essere trasparenti e dire guarda c’è questo corso, noi siamo Salesforce, siamo bravi a fare questo, se vuoi avere maggiori informazioni contattaci, quindi informe e arrivava a loro. Il nostro obiettivo in questo periodo era anche di crearci un rapporto di fiducia con i potenziali nuovi iscritti, quindi cercare di far capire, far arrivare il messaggio a queste persone che ok ti puoi fidare di questa azienda e ovviamente di contenere i costi il più possibile, quindi questa cosa qui come si è tramutata, io ora vado a prendere qui la strategia dove ho Mindnode, l’abbiamo tramutata in un piano che è questo qua, che vedete nella slide, ma ora me l’apro anch’io, c’è una barra qui che me la oscura, ecco qua, questa è la strategia 1.0, questa è la strategia con cui siamo partiti due anni e mezzo fa, ovviamente mi piace sempre rappresentare e salvarmi le strategie che vengono fatte, anche perché poi la vedremo dopo quando vado poi a rivedere la strategia evoluta come è attualmente, uno si rende conto magari degli errori fatti, alcune considerazioni che magari prima non erano state prese, opportunità che ci sono, quindi tutta una serie di cose che uno può valutare per migliorare, vedere un po’ quello che è stato fatto per me aiuta sempre, per cui sono abituato quando faccio campagne me le segno sempre, me le disegno, questo programma è un programma di mappe concettuali, potete usare qualsiasi cosa, mind nod, e questa è la strategia 1.0, quella su cui siamo partiti, priorità alle campagne facebook ads, quindi il nostro canale principale era facebook, facebook diviso in campagne su un nuovo pubblico, ovvero pubblico in target in base al corso, quindi se volevo raggiungere persone interessate ai corsi privacy, discutevamo più o meno della fascia d’età, ipotizzo che ne so 28-45 anni, tutta italia, se magari lo facevo online, interessati a privacy, trattamento dei dati personali e tutta la parte dei target che ci da disposizione facebook, quindi la nostra principale fonte di traffico arrivava da facebook, perché mi costa meno rispetto a una campagna google diretta, visto l’elevata competitività, ok su google c’è più domanda consapevole, però in questo caso io volevo fare subito un po’ di numeri, visto che il budget era veramente ridicolo per andare a fare una campagna google ads su così tanti corsi, che magari dopo tre clic avevo finito la mia giornata, ecco con il budget che avevo, quindi abbiamo puntato a lavorare su facebook ads con un pubblico nuovo che porta sempre nuove persone, un pubblico di marketing che mi dava a chiudere, sui visitatori della landing, poi piano piano abbiamo affiancato, ovviamente nei momenti in cui c’era un corso, non sempre accese, queste campagne sono campagne spot, quindi tra due mesi inizia il corso, prendevo e attivavo, non c’è mai stata una campagna nel primo anno sempre accesa, sempre attiva, sempre presente, magari con budget più o meno alto, sono sempre state campagne spot, quindi quando arrivava il cliente e mi chiamava, guarda al 20 parte questo corso, io prendevo e attivavo la macchina, la macchina in questo caso prevedeva sicuramente facebook, in alcuni casi, ovvero per i corsi un po’ più importanti, si prevedeva anche google ads, infatti l’abbiamo usato per campagne di ricerca, solo per i corsi top, ovvero quelli con un’elevata ricerca, un elevato intento anche da parte delle persone, quelli più importanti per loro in quel momento erano quelli in aula, anche perché quando li ho presi loro erano in una fase in cui si ingrandivano nel territorio, erano arrivate a coprire cinque città, Napoli, Milano, Roma, Bari e c’è un’altra che mi sfugge, comunque lavoravano, dopo lo vedremo, nella landing vecchia ci hanno ancora riportato tutte e cinque le località, quindi più importante per i corsi top, per quelli in aula e poi ovviamente solo nei momenti vicini al lancio del corso, poi per il resto si spariva completamente perché il budget non poteva leggere. Abbiamo cominciato a implementare da subito una marketing automation che però prevedeva solamente degli invii periodici, anche perché ripeto se il budget non c’è giustamente non potevamo mettere su un castello se poi non avevamo modo e risorse per poterlo mantenere, quindi inizialmente erano solo delle newsletter che inviavamo ai contatti acquisiti da tutto questo sistema di campagna che avevamo fatto, i contatti arrivavano, arrivavano anche diversi, quindi non c’è problema nei contatti che arrivavano, era un po’ la qualità del contatto che in opera di iscrizione era veramente un po’ lontana, quindi questa è la parte advertising e automation che avevamo previsto nella prima fase in base al budget del cliente. Ovviamente io sono abituato quando faccio campagne a impostarmi sempre anche un panel apposta sui test e gli esperimenti per capire quali sono possibili nuovi scenari e opportunità che si possono dare al cliente, in questo caso io mi ero appuntato di cominciare a fare qualcosa di più insistente con l’automation, di cominciare a tenere le campagne un po’ sempre attive per non sparire dopo che il corso è partito, perché c’è non è che le persone cercano solamente in quei due mesi dove c’è il corso, le persone cercano sempre, magari la prossima edizione te non te li ritrovi queste persone perché non sei stato presente, quindi puntare a ingrandire un po’ la macchina, ma per ingrandire bisogna portare un po’ di risultati, quindi un cane si muove dalla coda. Quindi i test e gli esperimenti erano cominciare a implementare un CRM, perché come avveniva qui la gestione, i contatti arrivavano da facebook o da google, arrivavano tramite email e su mail 5 in questo caso al cliente e da qui io alzavo le mani, sinceramente, ci pensavano loro con la rete commerciale a contattare i contatti nella modalità di cui non ne so la conoscenza, però il mio compito finiva là, quindi ovviamente i possibili nuovi scenari erano proprio di integrare l’automation, il CRM e cominciare a strutturare campagne in modo da avere una struttura sempre operativa, sempre accesa, con budget diverso, ma sempre con qualcosa di attivo sotto, quindi questa è la prima evoluzione che ovviamente avete anche qui nelle slide che dopo lascio a Jacopo se vi rimane come traccia. Gli strumenti praticamente che abbiamo deciso di utilizzare da subito, abbiamo deciso, insomma ci servono per fare questo lavoro, l’ending page che ovviamente se non usavamo il sito, l’ending page costruita doppia su ogni corso, poi MailChimp per newsletter e mini automation, l’automation che facevamo all’inizio era semplicemente un autoresponder, quindi lascia il contatto e ti invio il programma, così almeno quella persona che lasciava il contatto riceveva subito qualcosa in cambio e intanto stava ferma. MailChimp veniva anche utilizzato, chiamiamolo come CRM iniziale anche se improprio, nel senso che la titolare di Salesforce spesso andava su MailChimp e magari andava a vedere quali erano i contatti, come si comportavano con le mail, quindi magari gli avevo già impostato io dei segmenti di pubblico dove lei poteva vedere quali sono le persone che hanno aperto il programma del corso di PO e lei vedeva se quella persona che sta per contattare ha aperto la mail e quindi gli serviva un po’ come specie di aiuto nella trattativa o nel dialogo quando richiamava telefonicamente il prospect.
Trascrizione
Partiamo subito con questo caso studio, come dicevamo prima, sulla lead generation CRM marketing automation, allora cosa vediamo di specifico in questo corso? Vedremo soprattutto il cambio di strategia che c’è stato nell’arco di tre anni, questo mio cliente più o meno da tre anni che lavora nella parte formativa e quindi vediamo proprio l’evoluzione della strategia, dei canali, della scelta del budget, delle piattaforme che abbiamo variato nel corso di tre anni, con quali risultati e quali sono state le scelte che ci hanno portato a fare determinati cambiamenti. Toccheremo vari aspetti, in caso di lead generation toccheremo un po’ di google ads, facebook ads, marketing automation tramite email e non solo e tutta la parte legata al mondo del CRM, quindi un misto di advertising, CRM e automation, tutto in ottica di lead generation, con un appunto finale, visto che lo stiamo sperimentando praticamente da un mese a questa parte, sulla parte e-commerce, perché questa azienda ha deciso recentemente di cominciare a spostare le iscrizioni direttamente online, quindi facilitare l’acquisto online, quindi vediamo quali sono le piattaforme, le scelte, l’integrazione che abbiamo voluto fare in questo caso. Partendo tutto, guardando insomma il programma, davanti a noi praticamente cominciamo a conoscere chi è il cliente, quali sono stati gli obiettivi iniziali, cos’è che ci ha portato verso una nuova strategia che ho chiamato qui strategia 2.0 per differenziarla e soprattutto le scelte che ci sono state nel mezzo, perché nel mezzo abbiamo cambiato numerose piattaforme di scelta, soprattutto lato automation e CRM e quindi capire anche il motivo per cui abbiamo deciso di variare alcuni strumenti. Vi presento subito il cliente, il cliente è un’azienda di Napoli, anche se lavora su tutto il territorio nazionale, si occupa di formazione e consulenza, quindi ha una parte di consulenza alle imprese, alle aziende, fa agenzia per il lavoro, però ha un lato agenzia formativa, riconosciuta e anche abilitata, credo con qualcosa nella regione campagna come digital transformation, è roba simile ma lato formativo, il core business principale è legato ai temi dell’HR, privacy, DPOG, DPR, soft skill eccetera eccetera, quindi tutto questo mondo un po’ di professionisti e imprenditori che magari devono mettere in regola la propria azienda, oppure le ragazze vogliono entrare nel mondo del risorso umano e diventare degli esperti HR, queste sono le offerte formative che da quando cominciate a seguirli, sono un po’ più di tre anni, stiamo seguendo ovviamente il core business principale ora come ora ti posso dire che sono corsi HR e privacy, soprattutto la parte privacy ha una serie di mini corsi e un corso principale che è quello del DPOG, che sarà quello un po’ più importante, l’HR invece è un corso per il momento in aula, anche se da quest’anno, soprattutto questa situazione qua, lo sta spostando completamente online, quindi insomma si sta comunque digitalizzando anche proprio nell’offerta formativa, la maggior parte di questi altri corsi come soft skill li fa anche tranquillamente online, senza fare l’aula, però alcuni di questi fino a ora li faceva sedi miste, lo faceva o a Napoli o in alcuni co-working in Italia o se no direttamente in smart working con i learning o piattaforme simili, lei ha investito subito da tre anni nella Digital Transformation, è un’azienda che fino a ora non aveva mai fatto niente, quindi ha cominciato con me tre anni fa a investire nella parte digital, ci siamo conosciuti, c’era un rapporto di amicizia diventato poi alla fine un rapporto di cliente e quindi lei si è praticamente affidata, un professionista in questo caso, per dire io devo investire in questa cosa e aiutami a digitalizzare l’azienda, quindi tutta la parte di formazione l’abbiamo spostata completamente dall’approccio standard che avevano con i commerciali, con i corsi online, con i corsi in aula, con i volantini, i manifesti, le brochure classiche e il solo sito alla fine, l’abbiamo portata verso una struttura un pochino più ampia, infatti lo scenario iniziale non aveva nemmeno un brand definito, cioè c’aveva un cavolo di logo messo lì però sui social giusto per pubblicare due foto di quando fa una classe, sul sito pubblicava qualche news ma mai fatto a tv, mai fatto una strategia comunque, tutta roba spot ma senza una coerenza. Ha lavorato fino a due anni fa, lavorava a stretto contatto con un team di commerciali che gli aiutavano a finalizzare i contatti, ora ultimamente nell’ultimo anno ha ripreso mano la titolare, la gestione dei lead per farli diventare prospect, insomma dopo essere trovata male con diversi esperti in questo settore, cioè esperti commerciali in questa cosa e dice guarda voglio provare a fare tutto in casa, tutto internamente perché io se parlo con un contatto è più facile mi si iscriva, per cui ha voluto internalizzare in questo caso il processo. Qui si sta parlando di corsi comunque per darvi un po’ un’idea del pricing che hanno questi corsi qua, corsi che vanno dai 190 euro tipo quelli piccoli sulla privacy ai 900 del dpo, soft skill mi pare sui 300 e le HR se non mi ricordo male sui 1.900, qualcosa del genere, per darvi un po’ un’idea. Quindi insomma a parte corsi privacy quelli piccolini, quegli altri sono veramente insomma difficili da vendere così in prima battuta da un post sui social, 900 euro di corso dpo, soprattutto con la competizione che c’è fuori. Quindi lo scenario iniziale è appunto questo, siamo partiti da zero, partiti da zero, gli obiettivi lato cliente e qui insomma li ho un pochino messi, cioè lei quando mi ha chiamato gli obiettivi erano avere iscritti ai corsi, avere praticamente tante persone nel breve periodo, quindi il suo obiettivo era avere tanti iscritti in poco tempo ovviamente, spendere poco ma con massimi profitti che mi sembra un po’ la ricetta della felicità di tutti, insomma avere tanti iscritti, farli in poco tempo e spendere giusto. Quindi questo ovviamente è lato cliente, lato cliente però lei non sa cosa va incontro investendo online, i tempi che ci sono, quali sono gli strumenti e costi che possono avere, per cui non è tuttora quel che luccica rimodellando un po’ la situazione vista dall’esterno cosa vedo, cosa vedevo io quando l’ho preso? Un brand non definito e con una scarsa presenza online, quindi ripeto anche proprio la brand identity non era coerente con quello che veniva fatto, infatti abbiamo nel primo anno abbiamo di fatto anche il logo, abbiamo un pochino potenziato quella parte lì, c’è una elevata competitività come è facile immaginare in questo settore perché insomma privacy dpo soprattutto il 2018 da parte cdpr dpo è esplosa quindi immaginatevi il caos che c’era proprio in quel momento, molti competitor sono medio grandi o anche grandi, pensiamo a 24 ore business school insomma sono fra i competitor alla fine perché hanno la stessa offerta formativa per cui andiamo veramente in un canale dove ci possiamo far del male con l’advertising se non lo troviamo bene. I corsi non sono low cost perché uno potrebbe dire ok ma i miei corsi che prezzo hanno rispetto alla concorrenza? Ecco sappiate fuori si vedono corsi anche dpo da 250 euro però magari sono dei video presi, registrati, buttati lì o non hanno delle certificazioni specifiche che io personalmente ora non conosco perché non so dentro questo mondo, però ho valutato vari corsi e abbiamo visto che l’ESI si posiziona su una fascia medio alta di tipologia di corsi, i corsi online comunque non sono direttamente dei video a disposizione, sono delle aule virtuali quindi proprio interattive live con la classe, quindi loro hanno investito anche un dispositivo apposta per fare tutta questa aula virtuale, per fare queste lezioni interattive, le certificazioni, tutti gli standard per le certificazioni e quindi il corso ne vale però non si posiziona a livello economico. Si parte dall’obiettivo e non dalla strategia, cioè tutto il primo anno è stata un po’ una sfida perché l’approccio era Alessandro c’è un corso che parte il 20 maggio, c’è da fare campagne, ecco si partiva sempre da questo e questo ovviamente sì ok parte il 20 maggio, quanto tempo ho a disposizione, ipotizzo un po’ di budget e provo a spararla nel mezzo, spesso non avevo nemmeno il tempo di fare le fasi di apprendimento, di conoscere per bene il mio target che avevo già finito alla data di inizio del corso e spesso poteva capitare nel primo anno, è successo varie volte che il corso slittava perché non si raggiungevano dei numeri, ma soprattutto ripeto il problema è che si partiva prima dall’obiettivo e poi dalla strategia, quindi le conseguenze mi ritrovavo sempre a fare le corse sulla cosa. Andando un po’ più avanti insomma, i primi step quali sono stati? Cominciare a definire una presenza online, quindi mettere un po’ a posto tutta la brand identity e cominciare a snocciolare l’offerta formativa che avevano, quindi non puntare su tutti i corsi, noi inizialmente me ne avevamo messi veramente diversi da promuovere, abbiamo cominciato a concentrare su quelli più interessanti soprattutto perché il budget non era molto così elevato, vi dico anche il budget indicativamente si parla di 500-600 euro, mentre ora l’abbiamo portato sui 1500-2000 mensili, complessivi per tutta la parte sia google, facebook, insomma indicativamente come complessivi. Abbiamo ovviamente cercato di individuare l’audience, quindi cercare di capire chi è il nostro pubblico e ovviamente il primo periodo, ripeto, abbiamo lavorato con dei tempi molto stretti, al massimo la distanza che c’era fra l’inizio della campagna e la partenza di un corso nella migliore ipotesi era di 60 giorni, quindi due mesi e in due mesi dovevi cercare di portare a casa gente che comprava alcuni corsi anche da 2.500 euro, insomma non era facilissimo con magari quella cifra lì di 5-600 euro di budget mensili, quindi cercare di, la difficoltà qual’era? Cercare di raggiungere un obiettivo con un budget molto ridotto su un prodotto con un alto prezzo, ovviamente high ticket, quindi insomma era un po’ difficile raggiungere questi obiettivi. La strategia 1.0 infatti dove l’abbiamo basata? Siccome quando siamo partiti il cellphone non lo conosceva nessuno se non territorialmente nella zona della campagna, non aveva una reputazione né buona né non buona, cioè semplicemente non era digitale, non era presente, quindi non era nessuno a livello online, quindi abbiamo cercato di far conoscere il più possibile il brand, cercare di conquistare un po’ una fetta di mercato, in questo modo qui abbiamo cercato di fare campagne in modo da massimizzare il traffico, quindi il nostro primo obiettivo è stato quello, portiamo più gente possibile all’interno del mondo cellphone, sulle landing, sul sito web, cerchiamo di far conoscere e far arrivare i messaggi a più persone possibili, ok ci sta anche fare queste persone, magari molte non sono così pertinenti, però volevamo esplodere e far conoscere il più il marchio cellphone. Ovviamente dietro a tutto questo cercare quindi di fare più campagne traffico, cercare di acquisire più contatti, quindi di farne veramente tanti, senza andare però mai, questo lo dicono, abbiamo mai fatto strategie che andassero a usare esche poco lecite piuttosto che benefit un po’ fatti così. Siamo sempre stati trasparenti, c’è una slide proprio messa, comunque da tanto si va a vedere poi direttamente quello che abbiamo fatto, quindi non si rimane qui sulle slide, è giusto per fare un cappello produttivo, e quindi per l’acquisizione di contatti abbiamo sempre usato la trasparenza. Arrivavi su una landing e la landing ti dice esattamente c’è un corso che parte in quella data e se vuoi il programma completo lascia il contatto, quindi l’unica esche che abbiamo sempre usato e stiamo continuando a usare è quella di lasciarmi il tuo contatto per ricevere tutte le informazioni sul corso, senza dover per forza dare qualcosa in cambio, un pdf o i sette segreti magici per diventare qualcosa. Abbiamo prettamente puntato su essere trasparenti e dire guarda c’è questo corso, noi siamo Salesforce, siamo bravi a fare questo, se vuoi avere maggiori informazioni contattaci, quindi informe e arrivava a loro. Il nostro obiettivo in questo periodo era anche di crearci un rapporto di fiducia con i potenziali nuovi iscritti, quindi cercare di far capire, far arrivare il messaggio a queste persone che ok ti puoi fidare di questa azienda e ovviamente di contenere i costi il più possibile, quindi questa cosa qui come si è tramutata, io ora vado a prendere qui la strategia dove ho Mindnode, l’abbiamo tramutata in un piano che è questo qua, che vedete nella slide, ma ora me l’apro anch’io, c’è una barra qui che me la oscura, ecco qua, questa è la strategia 1.0, questa è la strategia con cui siamo partiti due anni e mezzo fa, ovviamente mi piace sempre rappresentare e salvarmi le strategie che vengono fatte, anche perché poi la vedremo dopo quando vado poi a rivedere la strategia evoluta come è attualmente, uno si rende conto magari degli errori fatti, alcune considerazioni che magari prima non erano state prese, opportunità che ci sono, quindi tutta una serie di cose che uno può valutare per migliorare, vedere un po’ quello che è stato fatto per me aiuta sempre, per cui sono abituato quando faccio campagne me le segno sempre, me le disegno, questo programma è un programma di mappe concettuali, potete usare qualsiasi cosa, mind nod, e questa è la strategia 1.0, quella su cui siamo partiti, priorità alle campagne facebook ads, quindi il nostro canale principale era facebook, facebook diviso in campagne su un nuovo pubblico, ovvero pubblico in target in base al corso, quindi se volevo raggiungere persone interessate ai corsi privacy, discutevamo più o meno della fascia d’età, ipotizzo che ne so 28-45 anni, tutta italia, se magari lo facevo online, interessati a privacy, trattamento dei dati personali e tutta la parte dei target che ci da disposizione facebook, quindi la nostra principale fonte di traffico arrivava da facebook, perché mi costa meno rispetto a una campagna google diretta, visto l’elevata competitività, ok su google c’è più domanda consapevole, però in questo caso io volevo fare subito un po’ di numeri, visto che il budget era veramente ridicolo per andare a fare una campagna google ads su così tanti corsi, che magari dopo tre clic avevo finito la mia giornata, ecco con il budget che avevo, quindi abbiamo puntato a lavorare su facebook ads con un pubblico nuovo che porta sempre nuove persone, un pubblico di marketing che mi dava a chiudere, sui visitatori della landing, poi piano piano abbiamo affiancato, ovviamente nei momenti in cui c’era un corso, non sempre accese, queste campagne sono campagne spot, quindi tra due mesi inizia il corso, prendevo e attivavo, non c’è mai stata una campagna nel primo anno sempre accesa, sempre attiva, sempre presente, magari con budget più o meno alto, sono sempre state campagne spot, quindi quando arrivava il cliente e mi chiamava, guarda al 20 parte questo corso, io prendevo e attivavo la macchina, la macchina in questo caso prevedeva sicuramente facebook, in alcuni casi, ovvero per i corsi un po’ più importanti, si prevedeva anche google ads, infatti l’abbiamo usato per campagne di ricerca, solo per i corsi top, ovvero quelli con un’elevata ricerca, un elevato intento anche da parte delle persone, quelli più importanti per loro in quel momento erano quelli in aula, anche perché quando li ho presi loro erano in una fase in cui si ingrandivano nel territorio, erano arrivate a coprire cinque città, Napoli, Milano, Roma, Bari e c’è un’altra che mi sfugge, comunque lavoravano, dopo lo vedremo, nella landing vecchia ci hanno ancora riportato tutte e cinque le località, quindi più importante per i corsi top, per quelli in aula e poi ovviamente solo nei momenti vicini al lancio del corso, poi per il resto si spariva completamente perché il budget non poteva leggere. Abbiamo cominciato a implementare da subito una marketing automation che però prevedeva solamente degli invii periodici, anche perché ripeto se il budget non c’è giustamente non potevamo mettere su un castello se poi non avevamo modo e risorse per poterlo mantenere, quindi inizialmente erano solo delle newsletter che inviavamo ai contatti acquisiti da tutto questo sistema di campagna che avevamo fatto, i contatti arrivavano, arrivavano anche diversi, quindi non c’è problema nei contatti che arrivavano, era un po’ la qualità del contatto che in opera di iscrizione era veramente un po’ lontana, quindi questa è la parte advertising e automation che avevamo previsto nella prima fase in base al budget del cliente. Ovviamente io sono abituato quando faccio campagne a impostarmi sempre anche un panel apposta sui test e gli esperimenti per capire quali sono possibili nuovi scenari e opportunità che si possono dare al cliente, in questo caso io mi ero appuntato di cominciare a fare qualcosa di più insistente con l’automation, di cominciare a tenere le campagne un po’ sempre attive per non sparire dopo che il corso è partito, perché c’è non è che le persone cercano solamente in quei due mesi dove c’è il corso, le persone cercano sempre, magari la prossima edizione te non te li ritrovi queste persone perché non sei stato presente, quindi puntare a ingrandire un po’ la macchina, ma per ingrandire bisogna portare un po’ di risultati, quindi un cane si muove dalla coda. Quindi i test e gli esperimenti erano cominciare a implementare un CRM, perché come avveniva qui la gestione, i contatti arrivavano da facebook o da google, arrivavano tramite email e su mail 5 in questo caso al cliente e da qui io alzavo le mani, sinceramente, ci pensavano loro con la rete commerciale a contattare i contatti nella modalità di cui non ne so la conoscenza, però il mio compito finiva là, quindi ovviamente i possibili nuovi scenari erano proprio di integrare l’automation, il CRM e cominciare a strutturare campagne in modo da avere una struttura sempre operativa, sempre accesa, con budget diverso, ma sempre con qualcosa di attivo sotto, quindi questa è la prima evoluzione che ovviamente avete anche qui nelle slide che dopo lascio a Jacopo se vi rimane come traccia. Gli strumenti praticamente che abbiamo deciso di utilizzare da subito, abbiamo deciso, insomma ci servono per fare questo lavoro, l’ending page che ovviamente se non usavamo il sito, l’ending page costruita doppia su ogni corso, poi MailChimp per newsletter e mini automation, l’automation che facevamo all’inizio era semplicemente un autoresponder, quindi lascia il contatto e ti invio il programma, così almeno quella persona che lasciava il contatto riceveva subito qualcosa in cambio e intanto stava ferma. MailChimp veniva anche utilizzato, chiamiamolo come CRM iniziale anche se improprio, nel senso che la titolare di Salesforce spesso andava su MailChimp e magari andava a vedere quali erano i contatti, come si comportavano con le mail, quindi magari gli avevo già impostato io dei segmenti di pubblico dove lei poteva vedere quali sono le persone che hanno aperto il programma del corso di PO e lei vedeva se quella persona che sta per contattare ha aperto la mail e quindi gli serviva un po’ come specie di aiuto nella trattativa o nel dialogo quando richiamava telefonicamente il prospect.